"Le marché est surtout très versatile"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quel regard portez-vous sur le développement de la récente entité Alphabet Fleet Management* ?
Vincent Muyllaert. Nous sommes en ligne avec la feuille de route qui a été construite sur un an et demi. Nous avons procédé à l’harmonisation des produits et des tarifs ou encore à l’aménagement de nos canaux de revente. La dynamique est en marche. Nous capitalisons sur nos forces respectives et notre complémentarité avec, pour Alphabet Fleet Management, une approche directe longue durée et, pour Alphabet, un positionnement auprès des réseaux BMW et MINI. Nous devrions respecter notre objectif d’un parc roulant de 65 000 unités et recommercialiser aux alentours de 11 500 VO à marchands et à particuliers en 2012. Naturellement, du fait de la fusion des deux entités, ce volume va croître dans les prochaines années.

JA. Quel regard portez-vous sur le marché de l’occasion ? Dans quelle disposition vos clients marchands sont-ils ?
V.M. Grâce à notre stratégie axée sur le Web, nous étions relativement épargnés par la crise ces dernières années, mais il faut bien reconnaître que le marché est devenu compliqué en 2012. Il est surtout très versatile. Nous manquons de visibilité et nous le ressentons dans nos ventes. Les professionnels sont frileux et achètent des produits sur lesquels ils ont déjà un débouché, rares sont ceux qui achètent des VO pour composer leur stock. Les banques aussi sont craintives pour accompagner les entreprises. Dès lors, je doute que le marché de l’occasion retrouve ces prochains mois et début 2013 le dynamisme qui était le sien l’an passé.

JA. Dans ce contexte, quels sont les potentiels de développement envisagés ?
V.M. A nous d’être réactifs, de bien travailler les cibles ou encore de dynamiser le canal export afin de toucher de nouveaux professionnels. La part de nos ventes à l’export avoisine les 10/12 % et évolue selon notre mix produits, les pays de l’Est étant essentiellement en quête de petits prix. Nous ciblons particulièrement les “petits” marchands qui ont la capacité de toucher rapidement le client final, ce qui nous permet de réduire le nombre d’intermédiaires, et ainsi d’optimiser nos prix.

*La nouvelle entité Alphabet Fleet Management est née du rachat d’ING Car Lease en fin d’année dernière par BMW.