"Le label pourrait évoluer au gré de la politique du groupe"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment jugez-vous le marché de ce début d’année ?
Nicolas Bretaudeau. Le marché du VO est porteur en ce début d’année, aidé notamment par les délais moyens de livraison qui tendent à s’allonger sur les voitures neuves. Actuellement, au sein du groupe, sur la commande d’un VN, les délais atteignent rarement moins de trois mois.

JA. Les résultats de l’activité au sein du réseau sont-ils en ligne avec le marché et vos attentes ?
NB. En trois mois, nous avons revendu au réseau le volume de VO que nous pensions revendre en quatre mois. La demande des distributeurs est actuellement très forte et nous commençons à manquer de stock en VO récents.

JA. Combien d’unités allez-vous revendre au réseau en 2011 ?
NB. Nous devrions revendre autour de 1 300 à 1 400 voitures d’occasion récentes aux distributeurs en 2011, un volume stable par rapport à 2010.

JA. Que représente aujourd’hui l’activité occasion chez Skoda ?
NB. Skoda est une marque qui poursuit sa progression sur le marché français des voitures neuves. Le VO tire profit du renforcement de l’image et de la notoriété de la marque mais participe également de cette croissance. Le VN reste le cœur de cible de la marque en France mais le déploiement du label Skoda Occasion, en 2007, constituait, déjà, un premier pas notable en vue d’établir une démarche structurante autour du VO.

JA. Cette progression se traduit-elle dans les chiffres ?
NB. Depuis cinq à six ans, les immatriculations de VO Skoda progressent de 10 % tous les ans. Nous relevons que les transactions au sein des points de ventes augmentent encore plus fortement que les immatriculations en raison, notamment, de la professionnalisation des distributeurs. Par rapport à d’autres marques, le réseau conserve une part de marché assez importante sur la vente des véhicules d’occasion Skoda en France. D’ailleurs, les distributeurs ont beaucoup de mal à reprendre des véhicules de la marque affichant plus de cinq ans, en raison de leur rareté.

JA. Quels sont précisément les principaux progrès que vous relevez dans la gestion de cette activité ?
NB. Nous constatons depuis deux ans que les représentants de la marque sont de plus en plus demandeurs de VO en provenance du constructeur, signe qu’ils ne subissent plus l’activité mais qu’ils ont décidé, au contraire, d’en faire un centre de profit. La marge moyenne demi-nette affichait 800 euros par VO en 2010. L’activité est profitable aujourd’hui au sein du réseau.

JA. Les achats à Skoda France sont-ils plus intéressants pour vos distributeurs ?
NB. Ils n’ont pas d’obligation à ce sujet et sont libres de s’approvisionner où ils veulent. Nous formulons juste des préconisations, au cas par cas, en fonction de l’activité et des volumes de chacun, qui vont en faveur des achats chez le constructeur et des reprises. Par conséquent, s’ils n’y trouvaient pas leur compte, ils finiraient par aller voir ailleurs. Or, nous constatons qu’ils sont de plus en plus nombreux à nous demander des VO. Je pense donc que notre mix, nos produits et nos prix sont bons.

JA. Les distributeurs Volkswagen et Seat peuvent-ils vous acheter des VO ?
NB. A l’exception d’Audi, la structure est commune à Skoda, Volkswagen et Seat. Un distributeur du groupe est donc libre de choisir parmi les modèles d’occasion des trois marques. Cependant, nous donnons la priorité sur nos véhicules aux adhérents du label Skoda Occasion qui bénéficient également d’avantages en termes de prix ou de disponibilités. A titre d’exemple, le Yéti, qui est très demandé en VO récent actuellement, est réservé aux distributeurs qui sont labellisés.

JA. Combien d’unités ont été commercialisées l’an passé par les distributeurs ?
NB. Ce chiffre est assez difficile à déterminer. Notre réseau étant essentiellement multimarques, nous manquons de visibilité pour dénombrer, avec précision, la part des VO Skoda dans une activité occasion globale. Sur l’année 2010, nous avons réalisé une estimation qui table sur 17 000 VO Skoda vendus dans le réseau.

JA. Combien de points de ventes adhèrent aujourd’hui au label ?
NB. A ce jour, 70 distributeurs utilisent efficacement le label, soit 50 % du réseau. J’ai volontairement freiné les adhésions ces deux dernières années pour avoir un label qualitatif qui vit bien. Mais ceux qui souhaitent adhérer sont accueillis avec bienveillance.

JA. Le label vous semble-t-il adapté au marché aujourd’hui ?
NB. Tel qu’il existe actuellement, le label me semble proche des besoins des distributeurs. Cependant, il n’est pas impossible qu’il évolue prochainement au gré de la politique du groupe à l’échelle mondiale. En gros, Skoda pourrait s’inscrire bientôt dans la même logique qui a présidé au lancement en début d’année de Das Welt Auto, chez Volkswagen.

JA. Quels sont les principaux axes de progression identifiés au sein des représentants Skoda ?
NB. Le chantier le plus visible concerne Internet. Les reprises qui ont été fortement facilitées par la prime à la casse font l’objet d’un programme de formation. Une juste estimation des frais de remises en état, qui participent de la rentabilité du point de vente, est également une variable essentielle du business VO. Enfin, le recrutement des forces de vente constitue un dernier chantier important pour 2011. Nous incitons le réseau à recruter afin d’accompagner le développement de la marque. Nous avons un plan de croissance sur cinq ans en vue de dépasser les 2 % de parts de marché, ce qui implique une gestion solide du VO.

JA. Au niveau de l’occasion, estimez-vous avoir suffisamment de moyens pour accompagner cette ambition de croissance ?
NB. Non, nous n’avons jamais assez de moyens mais chaque responsable occasion de marque vous répondra la même chose. Ce manque de moyens nous empêche, à ce jour, de déployer des coachs VO sur le terrain ou encore de communiquer sur le plan national.