Le client professionnel est roi

Une centaine de professionnels de la région Languedoc-Roussillon a répondu présent à la première vente organisée par BCAuto Enchères dans son nouveau centre de Nîmes. 180 véhicules d’occasion en provenance des constructeurs, des distributeurs partenaires, des loueurs ou encore des banques étaient présentés durant l’après-midi. 80 % des VO ont été vendus, soit un total de 146 unités. Un bilan jugé positif par les dirigeants du groupe. Partenaire depuis plus d’un an de BCAuto Enchères, le groupe Maurin, qui jouait à domicile, a commercialisé une quarantaine de VO et en a également acheté une quinzaine par l’intermédiaire de ses responsables occasion présents dans la salle ou connectés sur le Live Online. L’entité dirigée par Jean-Bernard Maurin entend confier entre 250 et 300 VO chaque mois en vente physique à Nîmes. Le site de BCAuto Enchères proposera une session de vente par semaine aux professionnels.

Un troisième site « low-cost »

Cette ouverture qui offre désormais à la société une présence stratégique sur l’axe Paris-Lyon-Marseille répond également à ses besoins logistique dans le cadre de son activité remarketing. « C’était une anomalie de s’appuyer sur seulement deux sites physiques en France », juge Paul Bradbury, directeur général de BCA Europe. Le site de Bordeaux qui avait ouvert ses portes en 2007 n’avait pas répondu aux attentes en raison d’une situation géographique inadéquate et d’un portefeuille de fournisseurs insuffisant pour faire tourner la salle de vente. « Nous avons pris le même type de risque qu’à Bordeaux mais la trajectoire est différente. Nous sommes sur un modèle "low-cost" qui a représenté un investissement inférieur à 100 000 euros. Les coûts fixes sont sous contrôle », affirme Jean-Roch Piat, directeur général de BCAuto Enchères. La société qui a noué plusieurs partenariats avec des distributeurs français revendique surtout, aujourd’hui, un total de 27 000 clients acheteurs dans toute l’Europe.

Avec un volume de 27 466 unités commercialisées en 2010 (+37 %), dont 63 % via le LiveOnline, BCAuto Enchères a conforté sa position parmi les SVV les plus influentes de l’Hexagone. Mais reste encore loin des 100 000 voitures d’occasion synonymes, pour Jean-Roch Piat, de taille critique et de leadership. « Il nous a fallu sept ans pour atteindre les 100 000 VO en Allemagne. Si l’effet boule de neige fonctionne entre les pays européens, le délai sera moins long pour la France », prévoit le directeur général.

Bonneuil-sur-Marne se concentre sur les professionnels

Dans sa quête de devenir la première place de marché française et européenne, le groupe a déployé les outils et dessiné une stratégie orientés vers les marchands. « Si nous devons travailler avec les professionnels, nous devons y aller à fond. Aujourd’hui, nous accélérons le mouvement. La France représente un fort potentiel car ce marché approvisionne les pays européens avec des bons produits qui sont recherchés », estime Jean-Roch Piat. Ainsi, le site de Bonneuil-sur-Marne (94) qui générait 13 % de ses ventes à particuliers en 2010 sera exclusivement destiné aux marchands à compter du 31 janvier.

Seul le site de Bron (69), en raison de la présence régulière et fidèle de particuliers ces dernières années, continuera de faire cohabiter les deux populations. « Nous estimons que les enchères, telles qu’elles existent en France aujourd’hui, sont davantage adaptées aux marchands qu’aux particuliers. En effet, les sites de ventes physiques ne peuvent pas rivaliser en termes d’offres et de garanties avec les distributeurs de marques. Et toutes tentatives de baisser les prix pour être compétitifs se révèleront improductives face aux attentes des apporteurs d’affaires », expose Jean-Roch Piat. Toujours dans cette logique, BCAuto Enchères entend poursuivre le déploiement d’outils de vente en faveur des distributeurs, des constructeurs ou de sociétés telles que Véhiposte.