Le CGI maintient son cap

...significatives sur le front des produits.

Sur le tableau de bord de CGI, la plupart des indicateurs sont au vert. Au 1er semestre 2004, les montants financés VN ont progressé de 12,3 % par rapport à la même période l'an passé, pour s'établir à 246 millions d'euros. Le nombre de dossiers traités est aussi en augmentation de 6,4 % et le montant moyen financé s'améliore de 5,5 %. "Ces résultats positifs s'expliquent à l'aune de plusieurs facteurs. Primo, ils récompensent la clarté et la rigueur de notre politique qui consiste à faire du profit pour le partager durablement. Secundo, ils traduisent le renouvellement de nos accords avec nos marques partenaires et la concrétisation de nouveaux deals, comme avec SsangYong par exemple", déclare Jean-Pierre Pichart, directeur général de CGI, avant de poursuivre : "Ces marques sont plutôt prospères et nous avons donc aussi bénéficié de leur dynamique. Enfin, il y a une explication structurelle à avancer : nous disposons d'une vingtaine d'agences réparties sur le territoire national et cette organisation décentralisée, synonyme de proximité, s'est révélée être un atout." On peut ajouter que le CGI s'appuie sur un réseau de concessionnaires diversifiés en termes de marques, ce qui, dans une certaine mesure, protège l'établissement des stagnations du marché. L'enthousiasme de Jean-Pierre Pichart est corroboré par certains chiffres : + 7,3 % pour la valeur prêtée et + 5,2 % pour la valeur prêtée unitaire par exemple. Ces résultats positifs s'appuient sur un produit vedette, le très prisé forfait "Auto patrimoine". "Cette offre n'a pas été l'objet de grosses évolutions récemment car, avec la garantie valeur à neuf, nous avions initialement pris une longueur d'avance", précise Jean-Pierre Pichart.

Le fléchissement d'activité au niveau du VO est contrebalancé par la faible baisse de la valeur prêtée dans ce domaine

Au chapitre du financement VO, les résultats de CGI sont moins flatteurs, avec notamment une baisse de 5,4 % du nombre de dossiers traités entre le 1er semestre 2004 et le 1er semestre 2003. La conjoncture est mise en avant par Jean-Pierre Pichart pour justifier ce fléchissement : "D'une part, les captives ont mené des politiques très agressives avec des offres promotionnelles fort attractives. D'autre part, certains indépendants ont largement misé sur une stratégie de taux bas sur laquelle nous ne voulions délibérément pas nous aligner." Des taux bas qui, en général, ne reçoivent pas l'adhésion de CGI.  "Nous avons intégré la concurrence à taux bas comme une contrainte d'environnement. Et nous avons expliqué aux concessionnaires pourquoi nous pensions que suivre cette tendance ne se révélerait pas forcément efficace à long terme. Le temps donnera raison aux uns ou aux autres… Mais, pour l'heure, nos résultats laissent apparoir que nous n'avons pas tout à fait tort !", affirme Jean-Pierre Pichart, avant d'ajouter : "Nous tenons un langage clair aux concessionnaires : nous nous focalisons sur le prix de revient et cela leur plaît car c'est un élément durable, ce qui n'est peut-être pas le cas des taux bas. Bref, nous pensons que notre persévérance sera payante." Revenant au financement VO, Jean-Pierre Pichart ne conteste nullement la diminution du nombre de dossiers traités, mais il relativise cette dernière en mettant en avant la très faible baisse de la valeur prêtée (- 0,78 %). Tout en glissant que juillet, août et début septembre sont au diapason des résultats de l'an passé sur cette période.

Les FM en vedette : CGI réalise désormais plus de 45 % de sa production par leur intermédiaire

Enfin, la confiance du CGI est encore renforcée par le fait qu'il s'apprête à lancer des nouveaux produits audacieux. Ainsi, une gamme de produits d'assurance et de garantie hors financement verra le jour. La période test débute dans un mois dans quelques régions. "Il s'agit d'un marché avec un potentiel très intéressant. En effet, dans les concessions, la rencontre avec le client au niveau des services après-vente est sous-exploitée, notamment par rapport à l'enjeu des garanties complémentaires, comme la garantie panne mécanique par exemple", souligne Jean-Pierre Pichart. La commercialisation de cette gamme sera assurée par le canal des FM qui seront naturellement formés pour mener à bien cette nouvelle mission. Par ailleurs, CGI va lancer une nouvelle gamme de produits LOA et LLD full service. Afin de fidéliser les clients à la concession, elle comportera un volet "entretien". Ces deux nouveautés ne feront pas l'objet d'un effet d'annonce sur le Mondial puisque CGI, fidèle au principe de prudence, souhaite attendre les premiers résultats des zones pilotes avant de communiquer plus avant. En revanche, elles témoignent de la place toujours grandissante du métier de FM dans la stratégie de CGI. "Nous réalisons désormais plus de 45 % de notre production par l'intermédiaire des FM", tient d'ailleurs à rappeler Jean-Pierre Pichart. Ceux-ci sont aussi le vecteur exclusif des offres de produits hors financement de l'établissement. Au niveau de chacune de ses agences, CGI va donc mettre en place un poste d'animateur FM. "Ce métier correspond à une mission commerciale, précise Jean-Pierre Pichart, mais aussi d'animation et de formation. Nous privilégierons donc des profils expérimentés". Jean-Pierre Pichart, un directeur général serein qui attend d'ailleurs la fin de l'année avec appétit, tant au niveau du VN que du VO.

 Alexandre Guillet