Laurent Fabre : "Je n'ai pas la clientèle pour des services de mobilité"

Journal de l'Automobile. On parle beaucoup de nouvelles mobilités dans la distribution automobile. Quelle est votre analyse ?

Laurent Fabre. Les nouvelles mobilités ne fonctionnent pas dans nos régions. Dans nos territoires à faible densité, voire très faible densité (25,3 hab/km² dans l'Aveyron, 14,8 hab/km² dans le Cantal contre 105,9 hab/km² en France, NDLR), l’automobile reste l’outil quotidien indispensable pour se déplacer. Le kilométrage moyen est d'ailleurs plus important. Ici, les gens sont multi-motorisés et il n’est pas rare de voir trois ou quatre voitures par foyer. Les transports en commun sont assez peu développés et ne correspondent pas à toutes les attentes des habitants. Cette géographie propre à nos régions signifie que certains services de location à l’heure par exemple n’ont ici aucune clientèle. Ma seule possibilité est de vendre des vélos ou des trottinettes. Mais à Mende (48) ou à Aurillac (15) ou même ici à Rodez (12), il est assez facile de comprendre que cela ne va pas bouleverser mon activité et qu’il va m'être assez difficile de faire vivre des équipes avec une telle activité.

JA. Pourtant, les constructeurs poussent leur réseau à investir d'une manière ou d'une autre dans ces nouveaux services...

LF. Certes, mais je n'ai tout simplement pas la clientèle pour ce type de services. Je n'ai d'ailleurs aucune ZFE à venir sur mon territoire ! Je note que la seule chose qui pourrait pousser nos clients à adopter d’autres moyens de mobilité que la voiture individuelle serait l'augmentation exponentielle de l'automobile ou du prix des carburants. Certes, si je prends l'exemple de Rodez, j'observe qu'une partie de la population, principalement les actifs, quitte les zones rurales pour habiter dans l'agglomération afin d'être près des services, mais d'une manière générale, nous restons sur des territoires où encore une fois la voiture individuelle reste le principal, voire l'unique, moyen de se déplacer. Même dans le cas où le taux de motorisation baisserait, il resterait toujours une ou deux voitures par foyer pour répondre aux besoins de mobilité.

JA. Avec un habitat très individuel, propice à ce type de véhicule car les gens peuvent facilement se brancher chez eux, la voiture électrique fonctionne-t-elle sur vos territoires ?

LF. J’ai beaucoup de questions, de curiosité sur le sujet de la part de mes clients. Mais si j’additionne les ventes de véhicules électriques dans les marques que je représente, je reste dans la moyenne nationale, entre 10 et 12 %. Cette énergie est d’ailleurs principalement poussée par les entreprises plus que par les particuliers. Et pour cette clientèle-là, il s’agit bien souvent d’une deuxième voiture.

JA. Comment voyez-vous votre activité de concessionnaire ?

LF. Notre activité est avant tout celle de négociant automobile. En cela, nous apportons de la mobilité, mais elle passe encore par l'automobile. C'est pourquoi nous avons développé une activité de VO en créant l'enseigne Autotransac.fr. Nous proposons des véhicules de 5 000 à 30 000 €, de deux à dix ans. Nous avons ouvert un site à Rodez en janvier 2020, un second à Albi (81) quatre mois plus tard pendant le confinement, et le troisième sera inauguré dans les jours à venir à Saint-Flour (15). En 2022, cette activité va représenter 600 véhicules sur les 7 000 que nous réalisons au niveau du groupe, mais nous avons pour ambition que le volume passe à un millier l'année prochaine. Cette enseigne permet non seulement de développer notre activité VO, de conserver des modèles qui partaient auparavant chez les marchands, mais également de proposer de la mobilité à nos clients. J'observe d'ailleurs que l'achat cash fonctionne très bien, j'ai une dizaine de demandes par jour.

JA. Quelle stratégie adoptez-vous pour le véhicule d'occasion ?

LF. Disposer d'une enseigne VO m'offre la possibilité de disposer d'une offre plus large que celle que je pourrais intégrer dans celles des constructeurs. En tant que chef d'entreprise, elle m'assure également plus de liberté. A terme, je compte me développer dans les grandes villes, à savoir Toulouse (31), Montpellier (34), voire Clermont-Ferrand (63), car j'observe que 20 % de mes acheteurs VO, qu'ils soient aussi bien particuliers que professionnels, n'habitent pas ma zone d'activité. Je pense également développer une franchise sur cette enseigne.