L'agence automobilière étend sa zone d'influence

Il y a dix ans, Christophe Winkelmuller, chimiste et ingénieur de profession, se lançait dans une drôle d'aventure. Non commerçant et encore moins spécialiste de l'automobile, le dirigeant posait, sans vraiment le savoir, les jalons d'un nouveau réseau d'agences, spécialisé dans l'aide à la vente de VO. "Nous rentrons des biens, c'est notre métier numéro un", précise-t-il. S'il revendique la paternité de ce nouveau métier qui fleurit un peu partout en France aujourd'hui, via des réseaux (TransakAuto, Via Automobiles, BH Car…) ou d'anciens professionnels de l'automobile reconvertis dans l'accompagnement des particuliers (Zero Stress Auto), le projet aura mis de longues années à prendre la forme qu'il revêt aujourd'hui. Trois ans ont été nécessaires pour installer le premier site en propre, à Mulhouse. Le responsable aurait pu d'ailleurs en rester là, se contenter d'un deuxième site et d'un rayonnement régional. Mais, convaincu par son approche, il a choisi le modèle de la licence de marque afin de déployer son concept d'agences à l'échelle nationale. C'est en 2011 que le réseau prend véritablement son ampleur avec le déploiement de relais régionaux et l'ouverture d'une dizaine de points de vente. L'an passé, il a dénombré 500 demandes de candidatures, pour seulement douze ouvertures.

L'Île-de-France échappe au réseau

L'agence automobilière compte aujourd'hui un total de trente agences dans l'Hexagone, une barre symbolique sur ce secteur d'activité, qui reste toutefois en deçà des ambitions fixées par Christophe Winkelmuller. "Il faut six mois de latence entre la signature du contrat et l'ouverture du point de vente. D'autre part, nous éprouvons de grosses difficultés à trouver des candidats en région parisienne. En réalité, nous recevons très peu de demandes et je ne parviens pas à l'expliquer. Enfin, nous n'avions pas vu arriver aussi vite la concurrence, justifie le dirigeant alsacien, qui porte un regard contrasté sur ces nouveaux arrivants. Cela prouve que notre modèle fonctionne. Certains acteurs travaillent sérieusement, d'autres ont une approche qui me laisse plus sceptique. Dans ce métier, le sérieux repose sur le respect du discours commercial et des promesses formulées aux clients. Nous montrons de vrais bilans, des chiffres concrets et réels, basés sur notre expérience. Nous ne pouvons pas promettre des salaires de 4000 à 6000€ par mois. Cela nous coûte des candidats et des vendeurs, mais nous l'assumons." Le réseau réclame désormais 15000€ de droit d'entrée, comprenant la PLV, l'enseigne, le marquage des VO, le logiciel, la formation, les flyers…, et revendique des commissions relativement basses, affichant en moyenne 600€ pour la revente d'un VO, contre 1500€ chez certains concurrents. L'agence automobilières'appuie sur une à deux personnes par point de vente et un vendeur commercialise en moyenne dix véhicules par mois. "Les performances sont très variables selon les agences, mais il faut compter entre deux et trois ans pour atteindre son rythme de croisière", indique Christophe Winkelmuller. Environ 30% des franchisés proviennent du secteur automobile, avec une majorité d'anciens directeurs commerciaux ou de concessions.

Les DOM-TOM et l'Europe

Le réseau, qui emploie désormais cinq personnes dans son nouveau siège social de Mulhouse, table sur une fourchette de 45 à 50 agences en 2014. Soucieux de conserver son coup d'avance, l'agence automobilière a ouvert une première agence en Martinique et s'apprête à investir prochainement La Réunion. "Nous menons également des discussions bien avancées avec un candidat qui va exploiter l'enseigne au Luxembourg et en Belgique. Ce déploiement devrait être finalisé avant l'été. Nous avons également des sollicitations émanant de Suisse, d'Allemagne ou encore d'Espagne, qui sont à ce stade moins abouties", annonce le dirigeant. Comme un symbole, la société a choisi le Musée de l’Auto de Mulhouse pour célébrer ses dix ans, le 17 mai prochain. Elle y dévoilera d'ailleurs pour l'occasion un véhicule conçu spécifiquement avec un industriel.