La vérité sur les marges de la distribution automobile

Les constructeurs et notamment le groupe Stellantis ont lancé le pavé dans la mare cet hiver en dénonçant un coût de la distribution beaucoup trop élevé, de l’ordre de 30 %.

La réponse des distributeurs vient d’arriver sous la forme d’une étude commanditée par le CNPA et réalisée par le cabinet TCG Conseil. Ce dernier a ainsi analysé les données financières de plus de 75 % du marché du véhicule neuf (véhicule particulier et utilitaire) sur une période comprise en 2011 et 2019. Ces données sont issues de groupes de distribution privés à l’exclusion donc des filiales ou succursales des constructeurs.

"Cette histoire des coûts de distribution est une vaste tarte à la crème car en fonction des chiffres médiatisés, nous obtenons des coûts de distribution à géométrie variable qui passent de 30 % à 10 % sans que l’on sache véritablement les données prises en compte", explique Marc Bruschet, président des concessionnaires VP au sein du CNPA. D’autant qu’à l’issue de l’étude, la marge de distribution des réseaux ne ressort qu’à 7,2 %, bien loin des 30 % annoncés initialement. Marge qui de plus s’est contractée de 1,2 point en dix ans.

"Nous préférons parler de marge que de coût, poursuit Marc Bruschet alors que c’est avant tout la rémunération d’un service pour le constructeur (avec le portage financier des véhicules), pour l’Etat, dans la gestion et l’avance des aides attribuées au consommateur et dans le rôle de conseil notamment avec la transition énergétique. Par ailleurs, les constructeurs comptent généralement les remises commerciales accordées aux clients, qui par définition, ne rentrent pas dans la marge des distributeurs."

Hausse des prix de vente catalogue compensée par les remises

Pour déterminer cette marge de la distribution, l’étude a d’abord pris en compte l’évolution des prix de vente catalogue qui atteint + 16 % entre 2011 et 2019, corrigés de l’inflation. Pendant cette même période, le prix d’achat des véhicules par les distributeurs s’est également renchéri faisant passer la marge brute de la distribution (différence entre le chiffre d’affaires net et le coût d’acquisition des véhicules neufs) de 10,5 % à 9 %.

En parallèle de cette hausse du prix catalogue, les moyens commerciaux mis par les constructeurs sous forme de rabais et remises accordés aux clients par ricochet par les distributeurs ont progressé pour atteindre 18,5 % du prix de vente catalogue en 2019, contre 15,9 % en 2011. "Ces deux évolutions posent clairement le problème de l’acceptation sociale du prix du véhicule par le client", fait observer Marc Bruschet.

Pendant cette même période, la rémunération des réseaux a également augmenté pour passer de 13,3 % à 16,7 % mais "le problème est que notre rémunération est devenue complètement variable et nous sommes en permanence en crédit de TVA", poursuit le président des concessionnaires au sein du CNPA.

Si lʼon considère les coûts de distribution comme étant la somme de la marge brute des distributeurs, des primes, bonus et aides commerciales diverses, ceux-ci ont effectivement augmenté ces dernières années, pour atteindre 25,7% mais en réalité, le coût réel d’un réseau n’est que 7,2 %.