"La totalité de notre réseau nous a suivis"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Un an après son lancement, quel bilan tirez-vous du déploiement de l’offre Prix Futé ?
BERNARD CAMBIER. Nous avons voulu rebattre toutes les cartes du VO car nous nous sommes rendu compte que nous nous étions un peu endormis sur nos lauriers sur l’activité occasion. Nous avons d’abord fait beaucoup d’actions sur la satisfaction de nos clients, puis nous avons segmenté la totalité de notre offre VO avec le lancement de Prix Futé, qui se caractérise par une garantie de six mois, des prix bas et une remise en état à la carte, selon le désir du client.

Nous sommes contents puisque nous avons commercialisé, en moins de neuf mois, 50 000 véhicules en France dans cette catégorie, soit 10 000 unités de plus que sur l’année précédente. Notre deuxième satisfaction est que la totalité de notre réseau nous a suivis, et c’est extrêmement rafraîchissant de voir dans les points de vente la mise en place de cette segmentation.

JA. Quels sont les axes de progression que vous avez identifiés pour développer l’activité occasion de Renault ?
BC. Nous avons développé beaucoup de produits B to B et B to C liés au VO. Actuellement, nous inversons la part des volumes destinée aux ventes aux enchères en faveur de notre réseau. A ce jour, nous n’avons encore rien fait sur Dacia pour l’activité occasion. Le VUL d’occasion, qui nécessite beaucoup de professionnalisme, représente un axe de développement car il existe peu de spécialistes dans le véhicule utilitaire d’occasion. C’est d’autant plus vrai sur les véhicules carrossés et nous pourrions développer une offre spécifique pour ces produits. Evidemment, il y a le véhicule électrique qui va arriver : avec les volumes qui vont progresser, il faudra développer une offre d’occasion pour les VE. Enfin, nous devons renforcer l’accessibilité de nos offres VO sur les portables et les mobiles.

JA. Beaucoup de distributeurs prétendent que les VO Renault sont trop chers, ou mal positionnés. Quelle est votre réaction ?
BC. Depuis que je suis dans le commerce, je n’ai jamais entendu quelqu’un me dire que mes prix étaient très bien placés. Un commerçant est là, avant tout, pour gagner de l’argent. Donc, je regarde si mes prix sont bien placés, si j’arrive à vendre mes voitures et si j’arrive également à gagner un peu d’argent. Nous faisons partie des constructeurs qui ont repositionné leurs prix de vente trois fois depuis le début de l’année. Ce qui signifie que nous sommes à l’écoute du marché, de nos clients. Aujourd’hui, nous pouvons affirmer que nous vendons toujours nos voitures. Mais nous restons extrêmement vigilants sur la taille de notre stock, qui est satisfaisante à ce jour, et sur l’adéquation entre nos volumes et nos prix.