La reprise se fera-t-elle par le VO ?

Ce n'est pas un jeu de casino, pourtant il est fait d'incertitudes, de probabilités et de prises de risque. Il s'agit bien sûr du travail de préparation pour la reprise de l'activité. Un sujet qui a été abordé lors d'une table ronde avec des responsables marketing de groupes de distribution et des prestataires de service, le 9 avril 2020, à l'initiative de la start-up MaProchaineAuto.

Durant ce rendez-vous, devenu hebdomadaire depuis le début de la crise, il est apparu que la tendance donne l'avantage aux véhicules d'occasion. "Les gens continuent leur prospection, ils se renseignent plus sur les VO que sur les VN", observe Laurent Riem, le directeur général de Rapid RTC France. Selon ses statistiques, certes en baisse de 65 % par rapport à la normale, sa plateforme de gestion de contacts traite 60 % de lead VO, alors qu'elle a coutume d'être équilibrée avec le VN.

"Il est beaucoup question de VN en ce moment dans les réflexions, mais n'oublions pas que cela ne représente que 25 % de l'activité totale de commerce automobile en France, a pour sa part souligné Guillaume de Chavagnac, expert du cabinet de conseil Provia. J'irai même plus loin en rappelant que le VN à particulier ne pèse que 12 % des transactions". Il est clair pour l'ancien directeur VO de Nissan West Europe et de Toyota Maroc que les distributeurs ont une carte à jouer en se concentrant sur les produits à réimmatriculer. D'ailleurs, une directrice marketing glissera que la plupart des leads reçus en ce moment proviennent des infomédiaires.

De manière plus précise encore, le consultant appelle les concessionnaires à considérer en priorité les VO âgés de 5 à 10 ans, voire plus. Un segment qui échappe souvent à leur maîtrise. "Les VO de 5 à 10 ans ont un volume équivalent à celui des VN, c'est dire le potentiel", a commenté Guillaume de Chavagnac. Tout aussi expérimenté dans les préoccupations des concessionnaires, Christian Demenais, le tout nouveau directeur commercial de Tchek, l'a rejoint dans cette analyse, soutenant que seul le VO serait un générateur de flux financier à très court terme, imaginant de fait une vague de destockage balayer les parcs. Des propos entendus et jugés recevables par les représentants marketing de groupes présents durant l'échange.

Des constructeurs silencieux

Et Christian Demenais de remettre sur la table un autre détail qui, de plus en plus, intègre la réflexion des distributeurs : la capacité à livrer des véhicules préparés, si les ateliers sont pris d'assaut par les clients de l'après-vente. Quelle organisation mettre en place pour maximiser l'offre de VO "prêt-à-partir" ? Hormis les groupes qui ont fait le pari de disposer de structures indépendantes pour industrialiser le reconditionnement, nul ne semble encore savoir réellement comment se passera cette phase. Mais tous admettent que cela va s'inscrire dans la case des avantages concurrentiels, notamment sur Internet, vitrine par excellence des véhicules d'occasion.

Concentrés sur les problématiques industrielles dont les VN sont l'aboutissement, les constructeurs ne passent pas encore de consignes pour le VO, ont rapporté les cadres des groupes de distribution présents. Des opérateurs qui, faut-il souligner, comptent parmi les membres éminents des réseaux PSA et Volkswagen. Il n'est donc pas prévu pour l'heure de faire évoluer les outils pour accompagner le redémarrage sur les parcs occasion.

En début de semaine, le directeur commercial d'une marque importée nous avait déjà donné la tendance. Face à la complexité de la situation et la multiplicité des scénarios à envisager en fonction de la date annoncée de levée de confinement, il reconnaissait que le VO passe au second plan. Mais la défection de loueurs courte durée et les répercussions sur la composition de l'offre, à terme, pourrait forcer certains à réviser leur copie.