La passion Fiat l’emporte sur la crise

Gérard Gendre est un distributeur monomarque, ou presque. Disons mono-constructeur. Entré dans le commerce automobile en 1979, en tant qu'agent Alfa Romeo, il a effectué toute sa carrière sous le panneau de la firme turinoise. En 1986, il troque son statut d'agent pour celui de concessionnaire. En 1993, le distributeur reprend le panneau Lancia à Orléans. Fiat, ensuite, à Pithiviers en 2000, puis Orléans en 2001. Le groupe s'étend ensuite sur Bourges (2002) et Montargis (2006), étendant ainsi sa zone d'action régionalement, tout en cherchant perpétuellement à se structurer. Sans d'ailleurs, aucune envie de grandeur. La préfecture du Loiret demeure ainsi le berceau de Prestige Automobiles, et les marques du groupe Fiat les uniques partenaires. "Il est déjà tellement complexe d'appréhender et de maîtriser chacune de ces marques que je ne veux pas me perdre à envisager d'en exploiter une autre, justifie-t-il. Il faut la maîtrise d'une marque pour être opérationnel. Pour avoir une politique qualitative efficace, il faut donc que chaque collaborateur ait la même vision", poursuit-il.

De plus en plus dépendant

Le distributeur aime à humer l'atmosphère des showrooms, sentir le marché, mais aussi le moral des équipes. "C'est le client qui fait le marché, pas le constructeur", répète-t-il. Alors, cet amoureux de l'automobile et de l'Italie distille sa conviction à l'envi. Promouvoir la passion et la confiance. Aux clients comme à ses équipes. Plus que jamais, pro-activité et réactivité restent ses deux maîtres mots. La gamme de Fiat est particulièrement bien placée en termes de performances écologiques. Ce qui rend l'homme moins pessimiste pour l'année 2009. Du moins, pour le maintien de ses volumes de ventes VN. Car la raison fait également partie de sa panoplie de chef d'entreprise. Heureusement d'ailleurs, parce que la gestion apparaît de plus en plus compliquée. "Il faut tirer sur chaque levier en permanence", explique-t-il.

"Aujourd'hui, le problème, c'est qu'on ne peut pas avoir une activité VN profitable, si nous ne percevons pas les marges arrière additionnelles. Sans cela, la sanction est immédiate.

L'équation entre investissement obligatoire et projection d'amortissement est conditionnée par un marché beaucoup trop fluctuant. Nous devons donc hypothéquer sur des marges que nous ne sommes pas sûrs de toucher", explique Gérard Gendre. Alors oui, l'opérateur se sent forcément plus dépendant de son constructeur. Et, aussi passionné de ses marques soit-il, sa position est délicate. "Le constructeur devrait avoir un système de rémunération plus accessible pour soutenir le réseau", propose-t-il. Surtout dans une période délicate.

Instauration d'une prime à la casse sur le VO

"L'activité est en train de changer. Aujourd'hui, avec la crise, il faut être très réactif car on s'aperçoit qu'on a dépositionné nos activités commerciales", estime Gérard Gendre. En cause ? Les aides gouvernementales qui ont d'abord accéléré la mutation du marché vers les petits véhicules non polluants l'an dernier avec l'écotaxe. Puis, la prime à la casse, récemment, qui a fini de bouleverser la nature des stocks VO. "D'une part, la compétitivité de l'offre VN a fragilisé notre activité de VO récents. Ce qui nous force à être extrêmement souples sur la manière dont nous devons gérer cette activité", détaille Gérard Gendre. "En outre, nous avons toujours eu une politique de dépréciation qui nous coûte de l'argent. C'est un choix de prudence. Mais depuis septembre dernier, la rotation des stocks VO ralentit considérablement et nous étions donc de plus en plus impactés", raconte Gérard Gendre. Prestige Automobiles n'a donc pas attendu un geste de son constructeur pour agir. Depuis janvier, l'opérateur a instauré une sorte de prime à la casse, qui n'en est pas une puisqu'intégralement à la charge du distributeur, sur le véhicule d'occasion.

Contre phénomène, depuis janvier, 80 % des ventes de VN ont entraîné une reprise. Sans les effets de la prime à la casse du gouvernement, ce taux retombe à un niveau de 30 %. "Le problème, c'est qu'elle diminue nos volumes d'entrée car les véhicules que l'on récupère vont à la casse. Nous avons donc décidé de ne pas attendre que ce soit trop grave pour agir", précise encore Gérard Gendre. Son action ? Elle est multiple. Le distributeur est par exemple en train de négocier avec la captive de financement du constructeur afin de pouvoir rapidement proposer des taux de 2,9 ou 3,9 % à sa clientèle sur le VO. Un levier intéressant pour maintenir les volumes. Mais l'opérateur a également opté pour un parti pris drastique en restructurant son activité VO. Il a, en effet, choisi de revendre des modèles peu margés et de racheter des véhicules plus en phase avec la demande du marché. C'est-à-dire, accepter des marges unitaires moins importantes pour tenter de traiter davantage de volume et se rattraper au global. Le distributeur revend donc beaucoup à marchands. L'an dernier, 54 % de ses ventes d'occasions l'ont été à professionnels. Une proportion qui devrait donc augmenter avec la mesure prise par le distributeur.

Un centre de préparation en soutien

"Je porte autant d'importance à chaque métier. On ne peut pas se permettre d'en avoir un qui fait plonger les autres. Tous doivent être rentables", précise Gérard Gendre. Il est vrai que les activités du neuf ou de l'occasion ne sont pas les seules à être malmenées en ce moment. Nombre de concessionnaires voient en effet leur chiffre d'affaires après-vente en net recul.

"Il est vrai qu'autour de nous, on observe une baisse de l'activité après-vente de 10 à 15 %. Pour notre part, nous avons une baisse assez nette de l'activité carrosserie, mais au global, nous parvenons à maintenir nos performances", rassure Gérard Gendre. D'ailleurs, c'est bien parce que son activité en la matière ne recule pas qu'il vient de prendre, là encore des dispositions.

Le groupe a, en effet, ouvert récemment un centre de préparation VN-VO et de livraison, à quelques pas de son site principal d'Orléans. Tout le back-office est assuré sur cette structure de 8 000 m2. Ce qui permet bien sûr aux points de vente de gagner de la place, mais aussi de n'assurer que les activités commerciales. Un vrai confort de travail ? "Une nécessité", tranche Gérard Gendre, qui sait également répondre aux opportunités. Comme celle permise par la constitution d'un réseau Abarth dans l'Hexagone. Malgré les conditions difficiles, l'opérateur a décidé d'investir. Depuis janvier dernier, il fait ainsi partie des 11 distributeurs agréés qu'Abarth a, pour l'heure, nommés en France. "Cette marque apporte du dynamisme dans le showroom. Quand les gens entrent et voient ce corner, la passion automobile ressurgit forcément plus que dans un hall de véhicules à prix cassés. En fait, Abarth évite à la sinistrose de gagner notre site", explique Gérard Gendre. L'occasion pour lui, une nouvelle fois, de se servir de sa passion pour supplanter les difficultés actuelles du marché.

Photo : Avec un chiffre d'affaires en hausse de 8 % l'an dernier, on pourrait croire Prestige Automobiles à l'écart de la tempête. C'est là le résultat d'une protection et d'une vigilance de chaque instant de son P-dg.