La passion dans l’indépendance

Dans la crise et les difficultés actuelles, il n’est pas forcément facile d’être distributeur indépendant. Mais certains y arrivent encore, et plutôt bien. C’est le cas de Stéphane Ravoux, dirigeant d’Automobiles RVO, distributeur Suzuki-Mazda à Clermont-Ferrand (63). S’il ne cache pas sa “passion pour la voiture et tous ses métiers”, l’homme, au départ confiseur-chocolatier, ne devait en principe pas devenir concessionnaire. “Mon environnement, très orienté automobile, et l’observation de mon père, spécialiste VO, m’ont convaincu de prendre le même chemin”, explique-t-il. L’entreprise, créée en 1992 et d’abord spécialisée dans le véhicule d’occasion, va prendre son envol en 1995 avec la prise du panneau Suzuki. Dès lors, le nouveau distributeur va, aux côtés de son père, se consacrer corps et âme à développer la marque, dont il deviendra concessionnaire exclusif. “Nos résultats ont été très rapidement encourageants, si bien qu’en 2005, nous réalisions notre meilleure année avec 400 VN livrés”, commente le concessionnaire.

1,90 % de pénétration locale

Quatre ans plus tard, alors qu’il dispose encore de place au sein des 2 000 m2 couverts de la concession, Stéphane Ravoux choisit d’entrer dans le réseau Mazda pour compléter son activité Suzuki. Une première diversification qui devrait rester sans suite : “il demeure difficile d’envisager de nouvelles marques et, sincèrement, je préfère aujourd’hui rester fidèle à ces deux panneaux et penser à les développer”, coupe d’emblée le distributeur. En effet, aux groupes Bony (Renault/Dacia/Nissan), PGA (Peugeot/Volkswagen), Rinaudo (Opel) ou Delage (Porsche/Hyundai/Mitsubishi), Stéphane Ravoux préfère l’indépendance et la proximité de la clientèle. Un choix qui lui donne raison. Si les résultats avec la marque Mazda laissent à désirer (135 VN en 2010, 82 en 2011 et 72 en 2012), “conformes à la moyenne nationale”, les performances avec Suzuki peuvent laisser rêveurs bien des confrères. En effet, après un exercice 2010 au cours duquel 333 VN furent livrés, les ventes, à l’instar du marché, ont logiquement baissé à 280 VN en 2012, mais permettent cependant d’atteindre une pénétration locale de 1,90 %, soit deux fois la moyenne nationale ! Prudent, Stéphane Ravoux vise les 240 VN cette année, mais capitalise sur une clientèle fidèle. “La proximité, être à l’écoute et rendre des services constituent aussi la base de notre métier”, affirme-t-il.

A l’ancienne

La stabilité est aussi un atout pour Automobiles RVO. Les 16 employés travaillent dans l’entreprise depuis plus de dix ans en moyenne. Côté finances, l’investissement de 1,8 million d’euros pour développer les activités sera déjà remboursé l’an prochain tandis que les affaires ont affiché 1 % de rentabilité en 2012 pour un CA de 10 millions d’euros. De l’avis même de Stéphane Ravoux, le financement demeure toutefois le talon d’Achille de la concession. “Nous ne prenons pas assez le temps de vendre et nous valorisons trop le produit au détriment du financement”, déplore l’opérateur auvergnat. S’il concède bien vouloir s’y pencher, son objectif reste le même : “Réussir à écouler 400 Suzuki et 200 Mazda neuves par an. Après, nous verrons.” La base du métier en somme : vendre et rien d’autre. A l’ancienne.

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Questions à... Stéphane Magnin, directeur commercial Suzuki France.

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment la marque a-t-elle vécu ce premier trimestre 2013 ?
STEPHANE MAGNIN. Nous reculons de 15 %, à 3 410 unités, sur un marché en retrait de 13 %. Nos citadines constituent aujourd’hui 75 % de la gamme et ce secteur est mis en concurrence avec l’émergence des SUV compacts urbains. C’est aussi ce qui explique le recul de notre Swift, qui totalise 53 % de nos ventes totales, à - 15 %, même si nous pouvons parallèlement nous satisfaire de la progression de l’Alto (+ 7 %).

JA. Dans ce contexte, vos objectifs sont-ils remis en cause ?
SM. Absolument pas puisque nous allons pouvoir compter sur l’arrivée du S-Cross en septembre, lequel pourrait s’écouler à hauteur de 3 000 unités. Ainsi, nous pensons pouvoir commercialiser au total 18 000 unités cette année.

JA. Un mot sur le réseau : comment va-t-il ?
SM. Les distributeurs restent positifs, mais pensent aussi que nous pourrions faire plus. Nous faisons en sorte de mettre des activités en place, de renforcer notre présence terrain avec aujourd’hui neuf chefs de région. Nous avançons prudemment avec le renouvellement continu de la gamme depuis l’arrivée de la nouvelle Swift en septembre 2010, tout en conservant l’ensemble de notre réseau. Les opérateurs restent en outre performants puisque 45 % d’entre eux atteignent une rentabilité supérieure à 1 % et que 91 opérateurs sont au-dessus de la moyenne France (N.D.L.R. : 0,79 %).
Propos recueillis par Tanguy Merrien