La passion au service du résultat

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"Bravo Borloo, bravo !". A l'évocation de l'éco-taxe instaurée par le gouvernement en fin d'année dernière, Christian Rossello, dirigeant des concessions Mitsubishi et Kia Sud Loire Automobiles à Blois et Tours, ne mâche pas ses mots. S'il défend ardemment la marque Mitsubishi, dont il est un distributeur historique dans le Loir-et-Cher (41), il estime que le gouvernement français est responsable de la morosité actuelle du marché automobile hexagonal. "On montre du doigt les véhicules 4 roues motrices qui sont des véhicules de sécurité et qui ne polluent pas plus qu'une berline. Cette polémique désastreuse, voulue par nos dirigeants, est honteuse. Les gens n'osent plus les acheter, ils ont peur de ce qu'on leur dit, de ce qu'ils voient, de ce qu'ils lisent dans la presse. On les a dégoûtés de l'automobile. Résultat, ils n'achètent pas. Les vendeurs n'y sont pour rien, la marque non plus, nous nous battons contre le gouvernement, le moral des gens", colère Christian Rossello. Distributeur Mitsubishi à Blois depuis 2001 et à Tours depuis 2007 après le rachat de la concession appartenant à PGA Motors, le petit groupe Sud Loire Automobiles maintient sa confiance dans la marque qu'il distribue avec fierté et fidélité, à l'heure où certains distributeurs du réseau ne semblent plus adhérer au projet. "Je connais les gens de chez Mitsubishi depuis 1989. Une relation de confiance et d'honnêteté s'est très vite instaurée. C'est une marque attachante dotée de produits de qualité. Nous avons une satisfaction clientèle très importante, relève Christian Rossello. Mitsubishi s'appuie également sur une rigueur qu'aucun distributeur ne pourra contester. D'ailleurs, je pense que pour obtenir des résultats il faut être attaché à la marque, aimer le produit et s'en occuper. Les moins bons résultats dans le réseau se trouvent d'ailleurs chez les distributeurs multimarquistes. Il ne s'agit pas d'une marque à grand volume, donc l'approche est différente". Le reste du réseau appréciera…

Depuis ce début d'année, la marque japonaise, comme la plupart des constructeurs spécialisés dans les SUV et les 4x4, est en chute libre. La concession blésoise ne déroge pas à la règle même si elle parvient à limiter la casse grâce à son passé, son réseau et sa position rurale qui lui confère une proximité plus forte avec la clientèle. "Nous sommes partis pour faire une année 2008 moyenne, comme en 2006 finalement où nous avions commercialisé une centaine de VN pour 180 VO. Seulement à l'époque, nous nous attendions un peu à souffrir car la gamme était en renouvellement. Nous avions compensé la baisse du neuf avec du VO récent. Mais cette année, les produits sont là, et c'est d'autant plus frustrant que l'année 2007 était encourageante. Je pense que nous allons conclure l'exercice avec une baisse des ventes de 30 %", indique Christian Rossello. En attendant leurs nouvelles versions, la Colt et la Lancer sont en souffrance, tout comme l'Outlander. Le L200 et le Pajero, destinés essentiellement aux entreprises, et non soumis au malus, se maintiennent dans des proportions raisonnables. "Les voitures avec des filtres à particules ne sont pas récompensées en France. La nouvelle Lancer rejettera moins de Co2 et ne sera plus malussée parce qu'on lui aura enlevé le filtre à particules. C'est mieux pour l'environnement mais pour la santé ?", s'interroge Christian Rossello. Logiquement, les objectifs du constructeur ont été revus à la baisse. "Mitsubishi a mis en place au fil des semaines une stratégie commerciale cohérente de primes pour compenser les baisses. Ils nous ont donné les moyens de résister et d'atteindre des résultats corrects. Mais nous ne ferons pas de miracles", reconnaît le dirigeant.

La concession s'en remet également et toujours à une politique VO dynamique. Une quarantaine de voitures sont exposées en moyenne devant la concession. 70 % des véhicules proposés sont des reprises, 15 % proviennent d'achats aux constructeurs et les 15 % restants sont des achats ou des échanges réalisés auprès d'autres professionnels. En moyenne, 85 % des VO vendus sont de marque Mitsubishi. "C'est encore plus vrai à Blois où nous avons une étiquette très forte de spécialiste 4x4. A Tours, nous vendrons plus facilement des modèles généralistes. L'activité occasion constitue une base de rentabilité importante et il y a une demande permanente", souligne Christian Rosselo. Avec 5 entrées/jour, l'atelier ne désemplit pas et témoigne d'une activité après-vente qui marche bien. Un mécanicien supplémentaire sera d'ailleurs embauché à la rentrée. Véhément lorsqu'il évoque le gouvernement, passionné quand il parle de la marque, le discours du dirigeant se veut plutôt mesuré quand il évoque le marché automobile. En aucun cas alarmiste. "Je ne suis pas inquiet, ça repartira. Le problème des SUV, c'est aujourd'hui, mais demain cela n'en sera plus un. Les achats sont juste reportés. Les clients aiment toujours ces véhicules. Et il ne faut pas qu'on lâche les SUV, c'est notre marque de fabrique et c'est une technologie de sécurité", estime Christian Rosselo. Et de conclure optimiste : "J'attends du constructeur qu'il nous amène tous les véhicules aperçus au Salon de Tokyo l'an passé. J'y ai vu de belles choses".