"La contribution du réseau a été trop importante"

JA : Comment le réseau a-t-il vécu le petit rebond commercial (+2,95 % à 67 320 VN) de 2011 ?

EC : Nous avons d’abord enregistré de très bons résultats sur le premier trimestre. L’épisode Fukushima nous a ensuite causé quelques soucis sur les modèles en provenance du Japon : Prius, RAV4, Land Cruiser et Verso S. Ce qui est dommage car nous avions fait un lancement très encourageant sur ce dernier modèle. Malheureusement, les conséquences du tsunami ont entrainé des délais de 2 à 4 mois supplémentaires auprès de notre clientèle. Malgré un moral un peu en berne, le réseau a travaillé avec Toyota France d’arrache-pied pour sauver les commandes engrangées jusque-là. Le réveil s’est ensuite produit en septembre, avec l’arrivée de la nouvelle Yaris. Le véhicule, qui représente entre 25 et 30 % de nos volumes a entraîné un regain d’enthousiasme parmi nos forces commerciales. Cela a été un gros booster. La campagne de communication sur le Made in France nous a d’ailleurs conféré un capital sympathie sur lequel nous continuons de surfer et la voiture séduit.

JA : En termes de trésorerie, quelle est aujourd’hui la situation des distributeurs ?

EC : C’est précisément ce que nous pouvons regretter de 2011. Nous avons, en effet, observé un recul de notre rentabilité avoisinant les 0,30 % du chiffre d’affaires (contre 0,7 % en 2010). Ce qui est d’abord le fait d’une grosse bagarre commerciale sur nos produits à volumes. Mais pour le groupement, la marque n’a pas assez abondé en proportion dans le “tactique commercial” sur 2011. Nous estimons que la contribution du réseau pour être dans le marché de transaction a été trop importante, qui plus est au regard des volumes réalisés. A la fin, il ne nous restait que trop peu de marges. Pour autant, nous pensons avoir les moyens de redresser en concertation avec notre constructeur la profitabilité de nos affaires dans nos différents services, avec la volonté d’atteindre entre 1 et 1,5 % de résultat net en 2012. Nous travaillons dans ce sens.

JA : Vous êtes donc optimistes pour l’année qui débute…

EC : Disons que le plan produit est alléchant et que cela nous rend enthousiastes. Je pense notamment à l’élargissement de la gamme hybride. Nous allons accueillir la Nouvelle Prius Hybride Plug-in, la Prius + - première  hybride familiale du marché -, puis la Yaris hybride sur laquelle nous fondons beaucoup d’espoir qui plus est avec un bonus écologique maintenu pour cette technologie et à notre avantage. En outre, nous aurons également le passionnant coupé GT86 en juin, la nouvelle Avensis en janvier 2012 et le facelift d’Aygo en Mars. Le constructeur a par ailleurs prévu une offensive sur le marché des entreprises. Nous aurons des moyens plus larges et une offre plus agressive pour être compétitifs auprès des sociétés. Sur un marché 2012 que Toyota estime en baisse à 1,9 million d’unités, nous devrions ainsi nous situer entre 75 000 et 80 000 VN en 2012 soit une part ITM autour de 4%. Nous restons confiants.