La belle année 2019 d’AramisAuto

Tout a souri à AramisAuto en 2019. Meilleure preuve, le chiffre d’affaires du groupe a affiché une croissance de 8 %, atteignant 748 millions d’euros sur le périmètre France, Belgique et Espagne. Le pays natal de l’enseigne a largement contribué à ces bons résultats avec 513 millions d’euros de chiffre d’affaires, en croissance de 5 % par rapport à 2018. Au total, 62 000 véhicules ont été écoulés par le distributeur, soit 13 % de progression, dont 44 000 unités sur le territoire national. Un succès expliqué par l’activation de plusieurs leviers, dont notamment, la mise en place d’une stratégie tournée vers le reconditionnement VO.

Après avoir ouvert un site de reconditionnement à Donzère (26) en 2014, AramisAuto a posé ses jalons quatre ans plus tard en Espagne, à Madrid plus précisément, avec à la clé, en 2019, le reconditionnement d’environ 16 000 voitures sur les deux sites. « Nous avons beaucoup amélioré nos délais de livraison en optimisant notre logistique et notre reconditionnement. En 2019, ce délai a ainsi baissé de 20 %. Nous sommes désormais capables de livrer en 6 jours, soit plus rapidement que nos concurrents online. Il s’agit indéniablement d’un argument différentiant », appuie Guillaume Limare, directeur marketing d'AramisAuto.

Des VO qui séduisent aussi bien les particuliers que les professionnels. « Nous voyons dans nos différentes études que le véhicule d’occasion reconditionné s’impose comme un produit au bon rapport qualité / prix mais aussi comme la meilleure réponse face aux problématiques telle que la fiscalité par exemple », poursuit Guillaume Limare. Et ce dernier, selon les opportunités de marché et la croissance du distributeur, n’exclut pas l’ouverture d’un nouveau centre de ce genre. « C’est un sujet que nous abordons, mais nous devons d’abord optimiser au maximum nos sites de reconditionnement déjà existants »

Le parcours du client sur le Web peaufiné

Autre élément clé de ce succès, l’augmentation du trafic sur les trois sites Web du groupe, avec, à la clé, 34 millions de visites par an, un volume en hausse de plus de 10 %. « C’est un cercle vertueux : plus de trafic, plus de demandes clients, plus de ventes de voitures, donc plus de sourcing. Nos centres de reconditionnement nous permettent de vendre plus rapidement les véhicules », détaille Guillaume Limare.

Cette augmentation du trafic a été permise par une amélioration permanente des sites internet de l’enseigne qui avait noté un temps chargement trop long. « Nous perdions des clients en route. Nous avons divisé par trois ce temps de réponse. D’ailleurs, dans la catégorie automobile, Google nous met souvent en benchmark sur le volet rapidité. » Par ailleurs, AramisAuto travaille actuellement sur des concepts « Feel at home », qui se traduiront par le lancement, dans quelques jours, d’un nouveau site Web qui arborera des tons plus chaleureux, des images plus accueillantes. Objectif, créer de la réassurance.

Une communication plus ciblée

Autre origine de cette augmentation du trafic Web, une communication intensifiée. L’achat d’espace média et la mise en place d’actions de communication, notamment à la télévision, ont contribué à faire émerger la marque. 8 Français sur 10 connaissent désormais, en notoriété assistée, AramisAuto. « Il y a toutefois une différence entre connaissance et compréhension. Nous devons toujours travailler à sur la compréhension de notre modèle d’occasion reconditionné et le distinguer des plateformes C to C classiques comme Le Bon Coin, du concessionnaire classique ou encore des autres distributeurs indépendants » détaille Guillaume Limare.

La forme du message véhiculé a également changé : « avant 2019 nous prenions la parole à travers des spots télé assez courts, axés sur le bénéfice client. Désormais, nos spots, d’environ 30 secondes, expriment nos valeurs de marque et en disent plus sur qui nous sommes. Nous jouons davantage sur la familiarité. »

Une année 2020 mouvementée

Alors que le distributeur a débloqué un budget conséquent pour s’équiper de bornes de recharges, aussi bien dans ses points de vente que dans ses centres de reconditionnement, la formation n’a pas été oubliée. Une partie des collaborateurs a été formée au reconditionnement des véhicules électriques et les conseillers commerciaux sont également capables de répondre aux questions des clients. « Nous sommes prêts à distribuer des véhicules d’occasion électriques, même si, à l’heure actuelle, nous n’en avons que peu en stock, les VO d’aujourd’hui étant les voitures neuves d’il y a 4 ans. Le marché est en train de bouger très fortement, nous vivons l’un des plus gros mouvements de ces 30 dernières années, aussi bien en termes de régulation mais aussi de mix énergétique ».

Autre sujet chaud, la fiscalité. « Le premier trimestre risque d’être intéressant pour la distribution automobile. Il y aura surement de bonnes affaires à réaliser en début d'année grâce aux véhicules neufs immatriculés en prévision de la nouvelle grille du malus au 1 er janvier 2020. Peut-être que ce destockage fera baisser les prix. Quoiqu’il en soit, nous aurons toujours notre garantie de meilleur prix et nous rembourserons la différence si le client trouve moins cher ailleurs. Le trafic sur nos sites est en tout cas bien supérieur à d’habitude en janvier 2020 », conclut Guillaume Limare.