Honda veut stabiliser son ratio de vente d'occasions

A fin 2020, le réseau français de Honda a bouclé un bilan commercial avec un ratio de 1,5 VO vendu par VN commandé. Une statistique bien en-deçà de la moyenne nationale qui s'est établie à 3,4 VO pour 1 VN, tous canaux confondus, mais qui n'a rien à envier à la performance isolée du canal des professionnels qui a terminé à 1,2 VO/VN. Sur la base d'un volume estimé à 5 800 livraisons, les ventes VO de Honda ont donc avoisiné les 8 700 unités.

Ce ratio sied à la direction nationale. Elle entend donner aux distributeurs les moyens de maintenir ce niveau. Considérant alors un objectif de vente VN fixé à 8 000 unités en 2021, il faut alors penser que les concessionnaires de la marque japonaise remettront à la route quelque 12 000 véhicules d'occasion au cours de l'exercice. Mais encore faut-il avoir les moyens de travailler. "Le réseau manque de matériel", concède Pierre Guignot, directeur de la branche automobile de Honda France. L'enjeu sera donc de convaincre les acheteurs d'intégrer la reprise dans leur négociation.

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Le réseau peut se réjouir. Il a "légèrement augmenté" sa marge brute, grâce à la montée en charge des véhicules électrifiés. D'après les données partagées par le directeur de la branche automobile, la rentabilité dans les affaires a atteint 8,2 % au VO avant calcul des charges. Elle a grimpé à 9 % environ au VN. "Ce qui prouve la qualité du travail collectif", rend hommage Pierre Guignot. Le label VO, largement déployé, va faire l'objet d'une campagne de prospection pour intensifier sa présence. En parallèle, Honda promet des outils digitaux pour accroître la visibilité.