Grasser joue sur les frontières

...des 2 500 VO en 2007.

Univers Automobile Grasser, distributeur Renault et Nissan sur Haguenau, ne lésine pas sur les moyens lorsqu'il s'agit d'appâter le chaland : drapeaux, projecteurs, musique d'ambiance et voiturettes de golf à disposition du client pour se déplacer dans les allées de son site VO de plus de 9 000 m2. Depuis juin 2005, le groupe bénéficie d'une nouvelle structure plus moderne, spacieuse et chaleureuse, dédiée exclusivement aux véhicules d'occasion. Le site distingue l'espace professionnel de l'espace particulier et vante autant les atouts de Renault que la notoriété locale du groupe Grasser. "Nous avons profité de la relocalisation de la partie VO pour passer le braquet supérieur, et devenir de véritables commerçants VO multimarques", souligne Pascal Rosso, directeur de la marque dans le groupe Grasser. Alors que la tendance actuelle est plutôt à la création de centres VO indépendants pour se démarquer du constructeur, Grasser s'attache à communiquer et vendre sous ses deux "noms". Aussi, derrière les bandeaux et les panneaux jaunes et blancs de la marque au

EN CHIFFRES Immatriculations VPO Bas-Rhin : 95 679 (+ 1,4 %) Groupe Grasser : 1 988

losange, le site n'oublie pas de rappeler que l'on est également "chez Grasser". "Notre volonté c'est de continuer à vendre sous le panneau Renault Occasion tout en adaptant notre offre à la demande et de s'ouvrir sous le nom Univers Automobile Grasser. Nous cherchons plutôt l'alchimie entre les deux", précise le directeur d'exploitation. Le groupe ne veut donc rien renier de son appartenance à Renault, mais la logique multimarque amorcée il y a maintenant quelques années oblige la concession à ajuster son positionnement. Si cette stratégie vise surtout à satisfaire les attentes des acheteurs, elle va également dans le sens d'une conjoncture pas toujours florissante et de moins en moins propice aux sites monomarques, et répond aux problèmes que rencontre Renault sur certains de ces modèles d'occasion (Laguna par exemple) ainsi qu'à la concurrence locale. Pas moins de six concessionnaires Renault sont en effet situés sur un rayon d'une demi-heure autour d'Haguenau. "Du fait de cette densité, on peut considérer que c'est aussi une concurrence. Et toutes les marques sont présentes sur la ville. Le secteur est très concurrencé", note Pascal Rosso.

Augmenter les autres marques sans délaisser Renault

En 2006, la partie occasion du groupe Grasser a représenté 30 % du chiffre d'affaires mais seulement 10 % de la rentabilité totale du groupe. Pascal Rosso ne s'en cache pas : "Nous

FOCUS Univers Automobile Grasser  Lieu : Haguenau (67)  Chiffres d'affaires 2006 du groupe : 72 millions d'euros  Chiffres d'affaires VO 2006 : 18,5 millions d'euros  Surface parc : 9 000 m2  Stock VO : 360 véhicules en moyenne répartis sur 4 sites dont 250 à Haguenau  Véhicules vendus pas mois : 120 VO à particuliers dont 100 sur le site d'Haguenau, 50 à marchands.  Prix moyens : 12 000 euros  Modèles les plus vendus : Clio 2, Clio 3, Scénic, 307, 407, C-Max, Golf, Passat, Touran…

réalisons actuellement 50 euros de marge par voiture, c'est clairement insuffisant. La rentabilité passe par le multimarquisme. Si vous avez des VO qui "souffrent" il faut s'ouvrir. On ne peut pas se permettre aujourd'hui de se priver d'une clientèle qui désire autre chose que du Renault." A ce jour le groupe alsacien écoule 80 % de VO de sa marque et souhaiterait basculer sur une répartition plus proche de 60 % Renault et 40 % divers.

Développer la vente à marchands

Pour ce faire, il a considérablement assaini son stock en 2006 en passant de 550 véhicules d'occasion en janvier à une moyenne de 360, actuellement répartie sur 4 sites dont 250 sur la seule concession d'Haguenau. Le groupe Grasser a vendu 1 988 véhicules d'occasion en 2006, 1 388 à particuliers et 600 à marchands et estime représenter 17 % du marché VO de moins de 5 ans sur la ville. Pour 2007, les ambitions sont de taille. "Nous voulons faire 1 500 VO à particuliers et 1 000 à marchands. Il faut que l'on décolle sur la vente à professionnels. Nous avançons dans ce sens et nous avons les produits pour le faire. Nos véhicules ont un niveau d'équipement et de finition plus élevés du fait du fort pouvoir d'achat des ménages en Alsace et on peut légitimement espérer intéresser des marchands en dehors de notre zone de chalandise", estime le directeur d'exploitation. Les échanges avec les pays de l'Est restent encore très marginaux, mais Univers automobile Grasser envisage, petit à petit, par son positionnement géographique et via son intermédiaire en Allemagne, de s'étendre dans ces pays actuellement très demandeurs. Et Pascal Rosso d'insister un peu plus sur les objectifs du groupe : "Nous voulons être l'interlocuteur privilégié et unique de tous les acteurs du marché VO sur notre secteur et sur toutes les marques. Notre souhait est de devenir le grossiste à professionnels du Nord Alsace tout en continuant à anticiper les mutations du marché pour mieux répondre à la demande des particuliers. C'est très ambitieux mais c'est la cible".

Benoît Landré