GPDA : la plus grande concession digitale de France

Même si les chiffres restent faibles, l’achat de voitures en ligne progresse et c’est sur un postulat de 15 % de ventes potentielles digitales, que le groupe Emil Frey France a décidé de tester le concept de parcours 100 % on line à partir d’un stock dédié de véhicules d’occasion.

"La demande ne cesse de croître, à l’image de ce qui se passe dans les autres secteurs. Nos clients sont à la recherche d’une expérience d’achat simple, rapide, sans stress, tout en voulant évidemment se faire livrer chez eux", affirme Yorick Hessel, directeur de la BU digitale du groupe Emil Frey France.

Aujourd’hui, près de 12 000 voitures d’occasion sont disponibles sur le Web, avec une condition d’entrée : avoir moins de trois ans d’âge et moins de 60 000 km. Après plusieurs tentatives d’intégration du parcours avec différents critères, le choix se porte finalement sur une navigation classique avec une promesse cruciale : la transparence totale. 

Les véhicules mis en ligne doivent être filmés à 360°, extérieur et intérieur, et surtout chaque défaut (rayure, bosse…) doit être mis en avant avec un zoom particulier. La première étape du process consiste à ajouter son véhicule à son panier, choisir son mode de livraison (à domicile ou en concession) et sa formule de paiement (comptant ou par financement). A chaque étape cependant, le client est suivi, guidé, épaulé par les équipes du call center comme un vendeur pourrait le faire en concession.

Le taux de risque, en termes de financement, n’est finalement pas plus important que lors d’une vente en concession. Et le taux de désistement atteint environ 20 %, mais avant le process de réservation. Une fois celle‑ci effectuée, le client va jusqu’au bout de l’achat dans 100 % des cas.

"Nous avons réussi à capter une nouvelle clientèle, plus jeune et urbaine, avec un taux de pénétration de financement autour de 65 %", ajoute Yorick Hessel. Cette vitrine a également permis au groupe d’uniformiser toutes les pratiques, pour atteindre l’exigence réclamée par les clients sur Internet. Mais surtout, le directeur de la BU digitale du groupe Emil Frey France met en avant la conduite de changement pour les équipes, plus cruciale encore que le développement informatique ainsi que la possibilité de toucher une cible plus large que celle issue des concessions physiques.

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