Francis Mauriès ou l'idée du multimarquisme

...tout sauf le hasard qui a conduit Francis Mauriès à devenir dirigeant d'un groupe de distribution automobile. Son père a façonné de ses mains le groupe éponyme et l'a dirigé pendant près de cinquante ans. "Mon père et moi avions une passion commune qui était l'automobile. C'est dans une logique toute naturelle que j'ai suivi ses traces, jusqu'à lui succéder", confie Francis Mauriès. Si le fil rouge des affaires Mauriès a toujours été l'automobile, le groupe a également été présent dans le machinisme agricole ou les travaux publics. Mais c'est bien sûr l'automobile qui a guidé les choix du dirigeant albigeois. "Cela fait désormais quatre ans que je dirige le groupe. Seule sa destinée m'intéressait. Je connais la société et les hommes qui la composent sur le bout des doigts", reconnaît Francis Mauriès. De suite, on ressent la passion qui anime cet homme : "Bien sûr, nous n'exerçons pas un métier facile, mais la fibre pour l'auto est présente et bien présente. Elle m'aide à me lever chaque matin et à me rendre au bureau tous les jours le sourire aux lèvres. Sans quoi, rien ne serait pareil." Une fibre qui lui permet de s'enrichir au contact des gens de la profession. "Quoi de plus réjouissant que de voir la joie des clients quand ils prennent possession de leurs voitures neuves", ajoute-t-il.

Un meneur d'hommes qui appelle ses collaborateurs "mes gars"

Une passion et un engouement pour son métier qu'il veut transmettre à ses employés. Diriger une équipe de 90 personnes ne l'effraie d'ailleurs pas. Francis Mauriès se dit volontiers consensuel et n'hésite pas à consulter ses collaborateurs lors des prises de décisions. "Je suis proche de mes gars", répète-t-il à l'envi avec cet accent rocailleux du Sud-Ouest qui sent bon le sens de la solidarité. Cette façon d'appeler ainsi ses employés n'est pas sans rappeler un capitaine de rugby qui dirige d'une main ferme ses coéquipiers tout en leur donnant un maximum d'affection. Un sport qu'il affectionne tout particulièrement puisqu'il fut le président du XIII albigeois et que son groupe est aujourd'hui présent dans le sponsoring du Castres Olympique, un des clubs phares du rugby national.
Francis Mauriès se réjouit de cette confiance mutuelle qui existe entre lui et ses employés et n'hésite pas à le rappeler au travers d'une anecdote : "Après un moment difficile dans l'évolution du groupe, j'ai décidé de réunir le personnel afin d'évaluer les problèmes de la société à tous les niveaux. Je pensais que quelques personnes allaient répondre présents. Quelle ne fut pas ma surprise lorsque je vis que tous les salariés étaient au rendez-vous."
Ces moments difficiles ne sont d'ailleurs pas très vieux. Les ventes dans les marques Fiat, Lancia et Alfa Romeo étaient loin de décoller et continuaient même leur descente aux enfers. Pourtant, celles réalisées par le groupe auraient pu rassurer plus d'un distributeur. A Albi, Castres et Rodez où le groupe est représenté, la marque Fiat a atteint une pénétration de 4,80 % en 2003, soit le double de la moyenne nationale (2,39 %). Cependant, l'année a été difficile à passer, aussi bien pour le dirigeant que pour ses collaborateurs. "Les clients venaient dans notre showroom, non pas pour acheter une voiture mais pour acheter une remise ! Il a fallu serrer les dents pendant quelque temps. Nous sommes arrivés à nous dire qu'il fallait absolument trouver une solution. Le temps nous était compté. A ce rythme peu de groupes peuvent tenir", se souvient Francis Mauriès. Si l'idée d'acheter des véhicules à l'étranger s'est présentée, elle fut rejetée. Non, c'est naturellement vers le multimarquisme que s'est dirigé Francis Mauriès. Coup sur coup, il reprend le panneau Hyundai et le panneau Seat. Avec les trois marques du groupe Fiat et Toyota qu'il distribue également à Albi, le groupe Mauriès affiche désormais un portefeuille de 6 marques dans une agglomération de 60 000 habitants pour un marché annuel qui représente 10 000 immatriculations.

L'idée de créer un pôle multimarque sur Albi et Castres

Francis Mauriès sait que son groupe doit alors s'adapter à ce changement radical dans l'approche de la distribution automobile. Pendant des années, ses employés ont travaillé avec les marques du groupe Fiat et doivent désormais composer avec d'autres marques, avec leurs spécificités. "C'était une évolution pour nous, mais elle était nécessaire. De plus, nous accompagnons le changement qui a eu lieu au niveau européen et nous sommes complètement en phase avec la nouvelle donne de la réglementation européenne", reconnaît Francis Mauriès.
Le dirigeant savait que son équipe devait vite s'adapter à ces changements et rapidement renoncer à leurs habitudes. Place désormais à une culture de vente basée sur le multimarquisme. Même si le dirigeant craignait une mise en route difficile : "Il y avait effectivement le danger qu'un commercial se dirige vers la marque la plus facile à vendre. Or, le but de cette approche est que nos vendeurs montrent aux clients le portefeuille de marques du groupe."
Un problème s'est néanmoins posé : comment mettre 6 marques dans un showroom qui jusque-là n'en contenait que la moitié ? Si Toyota a un espace bien distinct, à côté du showroom principal, il a fallu rétrécir la surface consentie aux marques italiennes. Chose pas forcément bien perçue par le constructeur, le dirigeant y est néanmoins parvenu. Il faut dire que la concession d'Albi s'y prête puisqu'elle s'étale sur 10 000 m2 dont 5 000 m2 couverts. Les 5 marques (Fiat, Lancia, Alfa Romeo, Seat et Hyundai) cohabitent au sein du showroom où un espace leur est dédié. Elles sont par ailleurs "symboliquement séparées".
Il est encore trop tôt pour savoir si ce pôle de distribution multimarque sera efficace. Cependant, quelques indicateurs laissent entrevoir un avenir encourageant. Six mois après la prise du panneau Hyundai, le groupe a déjà commercialisé 60 VN. "Alors que l'ancien distributeur n'en avait commercialisé que 12 en l'espace d'une année", s'amuse à comparer le distributeur qui poursuit : "La chaise vide n'a profité à personne. Le constructeur a trouvé son intérêt dans cette approche." D'autres marques pourraient déjà être séduites par le concept du dirigeant albigeois. Et il ne serait guère étonnant de voir le portefeuille de marques du groupe Mauriès passer de 6 à 8 marques. Le dirigeant compte en outre sur l'émulation que peut générer un site comptant autant de marques en son sein. Si, aujourd'hui, le groupe Mauriès réalise 13 % du marché local, cette part pourrait vite monter à 20 % dès l'an prochain.

Pas un supermarché, mais un espace où chaque marque gardera sa spécificité

Pour l'heure, le distributeur compte sur sa notoriété et sa réussite pour faire comprendre aux clients que ce pôle automobile multimarque est bien loin de l'idée d'un supermarché de l'automobile. "Le but désormais est de ne pas tomber dans la facilité et de ne pas dériver. Si notre groupe propose un éventail de marques plus large, cela n'enlève rien au sérieux consacré à chaque marque qui gardera en outre sa spécificité dans un univers multimarque", explique Francis Mauriès qui insiste : "Le pôle sait également faire du VO, du service, des pièces, du financement… avec autant de facilité et de rigueur que s'il n'y avait qu'une seule marque. La distribution automobile ne s'arrête pas à la vente."
Francis Mauriès s'attellera ensuite à répéter ces principes sur les sites de Castres et de Rodez.

Tanguy Merrien

Voir aussi :

• Mauries Automobiles