Entretien avec Jean-Jacques Weiter, directeur de la distribution marchés autos, motos et loisirs à la CGI.

...pas enregistré de baisses très importantes au niveau de ses volumes de financement VN, VO, LOA et crédit-bail VN. Il compte aussi développer de nouveaux produits d'assurances et services.

Journal de l'Automobile. Comment analysez-vous vos performances sur le premier semestre ?
JEAN-JACQUES WEITER. Il convient d'abord de signaler que cette période a été marquée à la fois par une hausse importante des prix du carburant, une augmentation d'un point des taux de refinancement et la mise en œuvre de l'écotaxe, cette dernière mesure ayant eu un impact considérable sur l'évolution du marché au premier semestre. Sur cette période, les ventes se sont surtout concentrées sur les véhicules bonussés, c'est-à-dire tous les modèles émettant moins de 130 g de CO2/km. Aussi, nos résultats semestriels nous paraissent tout à fait louables. En effet, nous avons traité à peu près le même nombre de dossiers financement VN et VO qu'au premier semestre 2007. Nous avons enregistré une baisse de seulement 0,6 % au niveau de notre production VN + VO + LLD. Or, nous sommes particulièrement bien représentés sur le marché du haut de gamme, à savoir celui qui a le plus souffert de la mise en place de l'écotaxe et qui est aussi composé de 4x4 et de SUV. Au final, nous nous en sommes donc plutôt bien sortis. D'autant que nous avons également dû compenser un dossier moyen VN en baisse, qui a bien sûr participé de façon significative à la diminution de notre production financière VN et VO.

JA. Qu'est-ce qui explique votre baisse de production au niveau de la LOA et du crédit-bail VN ?
J-JW. L'écotaxe a sans doute aussi impacté notre activité de LOA VN, notre business dépendant encore très peu du crédit-bail VN (Ndlr : CGI a traité au premier semestre 12 dossiers de crédit-bail VN qui ont totalisé une production financière de 340 000 euros). En effet, au premier trimestre, les vendeurs n'ont pas vraiment fait la promotion de l'offre de LOA VN : les textes de loi ont longtemps été très peu clairs en ce qui concerne l'intégration du bonus-malus à ce type de produits. Les vendeurs ont donc très souvent fait preuve d'attentisme, ce qui n'a pas été le cas avec le crédit classique. Avec ce dernier type de produit, il a clairement été établi dès le départ que ce serait le concessionnaire qui ferait l'avance financière. Or, nous sommes un établissement financier indépendant réalisant un gros volume de LOA au regard de son fond de commerce orienté moyen-haut de gamme 4x4 et SUV, les segments les plus touchés par le malus écologique en 2008. L'effet écotaxe s'est matérialisé par une baisse du dossier moyen en crédit et LOA.

JA. Comptez-vous néanmoins prendre des mesures afin de booster votre activité de LOA ?
J-JW. Nous n'avons encore rien décidé, la production LOA et LOA ballon étant déjà importante dans notre activité financement automobile (40 %). La chute a en effet été beaucoup plus importante au premier trimestre qu'au second. Nous allons donc voir ce qui se passe dans les prochaines semaines avant de prendre une décision concernant la LOA. Nous suivons toutefois avec attention ce type de produits. Non seulement ils nous permettent de bien concurrencer les banques, mais ils concernent aussi une partie non négligeable de notre clientèle haut de gamme. Les dossiers affichant des découverts moyens supérieurs à 30 000 euros sont d'ailleurs presque toujours financés via ce type de formule, ce qui explique aussi que nous ayons enregistré une diminution de nos dossiers de LOA au premier semestre. La clientèle s'est montrée ici quelque peu attentiste (éco-malus). A l'inverse, le volume de nos dossiers de crédit classique VN a augmenté de 7,02 %, crédit souvent affecté au véhicule bénéficiant du bonus écologique.

JA. Vos clients, et notamment les particuliers, ont-ils eu accès à de nouvelles prestations sur la période ?
J-JW. Ils ont pu accéder à de nouveaux produits d'assurances et services. En effet, au mois de mai, nous avons déployé notre nouvelle offre de prestations annexes, en intégrant à la fois les plus produits de la concurrence et des garanties exclusives et innovantes à forte valeur ajoutée. Nous avons ainsi sorti une nouvelle garantie valeur à neuf, une nouvelle assistance haut de gamme, une nouvelle offre de garantie longue durée sur le VN et le VO exclusive et une nouvelle option entretien sur le VN et le VO. Nous avons par ailleurs lancé un produit d'assurance tout compris baptisé "Idéal" (Ndlr : il inclut la garantie longue durée/assistance, la garantie valeur à neuf et le véhicule de remplacement, ce produit étant systématiquement associé à une offre de financement). Et les résultats sont là. Certaines de nos agences affichent déjà des taux de pénétration supérieurs à 30 % avec "Idéal". Le mois de juillet est quant à lui conforme à nos objectifs en termes de chiffre d'affaires.

JA. Justement, quels objectifs vous êtes-vous fixés sur la seconde partie de l'exercice ?
J-JW. Si les prévisions de ventes sur le marché sont assez pessimistes, nous parions pour notre part sur un regain d'activité. Nos nouvelles offres sont en pleine phase de commercialisation, notre souhait étant de voir le produit "Idéal" participer à plus de 35 % à nos dossiers de ventes associées, ce qui est déjà le cas dans certaines agences CGI. Nous misons beaucoup sur l'ensemble de nos offres innovantes. Elles nous permettent de concurrencer les banques et les établissements financiers qui commercialisent surtout des revolvings de 8 000 à 10 000 euros. Nous ne souhaitons pas nous imposer uniquement en travaillant sur les taux. Pour preuve : à ce jour, nous avons répercuté à peine la moitié de la hausse des taux de refinancement. Nous ne pouvons pas nous permettre de répercuter en une seule fois autant de hausses enregistrées dans des délais aussi courts, même si l'objectif reste aussi de rétablir les marges perdues.

JA. Comptez-vous particulièrement étoffer votre réseau de partenaires prescripteurs sur 2008 ou 2009 ?
J-JW. Nous allons simplement continuer à miser sur la prospection des distributeurs indépendants et des groupes afin de gagner des parts de marché, ces opérations de prospection devant s'intensifier au dernier trimestre au regard des tours de table devant aboutir en novembre ou décembre. La moitié des concessionnaires du Top 100 est aujourd'hui à la CGI. Nous comptons augmenter ce pourcentage via la qualité de nos produits annexes et de notre offre globale en nous appuyant sur nos 20 agences nationales, dont 12 directions régionales et notre activité "Finance Manager", cette dernière représentant aujourd'hui plus de 40 % de notre chiffre d'affaires (Ndlr : le CGI compte aujourd'hui 13 "Animateur Finance Manager" dans l'Hexagone qui viennent en appui des commerciaux CGI pour la formation et le coaching de 270 finances managers salariés des distributeurs, le réseau en totalisant entre 500 et 520). Trois "Animateur Finance Manager" développeurs viennent d'ailleurs d'être recrutés afin de faire la démonstration en concessions de l'efficacité d'un finance manager. Enfin, nous misons aussi beaucoup sur notre programme de formation intitulé "Form'AKtion", programme que nous avons mis en place en début d'année et qui s'adresse aux vendeurs des concessions. Il a déjà permis de former 120 vendeurs, ce qui est relativement peu, mais cette action de formation destinée aux vendeurs va s'intensifier dans les prochains mois.

Photo : JEAN-JACQUES WEITER : "Certaines de nos agences affichent déjà des taux de pénétration supérieurs à 30 % avec "Idéal"".