Entretien avec Jacques Hess, président du groupement de concessionnaires Fiat, Lancia, Alfa Romeo.

...Alfa Romeo ne peut faire fi des difficultés du marché actuel, face auxquelles vigilance et optimisme sont de rigueur.


Journal de l'Automobile. Quel est aujourd'hui l'état d'esprit du réseau ?
Jacques Hess. Nous vivons entre le doute et la confiance. Dans une période compliquée pour tout le monde, nous sommes satisfaits de travailler avec un constructeur qui a su très bien gérer l'année 2008 et le début de 2009. C'est le résultat de la Fiat 500 en elle-même, mais aussi de l'image qu'elle fait ressortir sur l'ensemble de la gamme. C'est aussi le fruit du talent des équipes du constructeur et des investissements consentis par le réseau. Cela dit, nous n'excluons pas une grande vigilance en 2009. Car cette année, tout le monde va souffrir. Nous comme les autres. Il est vrai que nous sommes plutôt bien positionnés avec notre offre de petits véhicules. Ce qui est plutôt bien venu avec le glissement du marché actuel. Mais cela ne suffira sans doute pas pour maintenir les volumes enregistrés en 2008. Nous allons connaître la crise comme tout le monde.

JA. Le doute vient-il de Fiat et de son plan produits ou de la conjoncture ?
JH. Je pense que le marketing du constructeur est particulièrement adapté à la situation. Quant au plan produits, nous sommes confiants pour cette année, comme pour l'après-500. Donc le doute que nous avons aujourd'hui vient essentiellement de la conjoncture. Si le marché est conforme aux prévisions, nous serons moins mal lotis que les autres, mais si le marché s'écroule, nous le ressentirons naturellement. Nous sommes forcément dépendants du marché.

JA. Quelle a été la rentabilité moyenne du réseau en 2008 ?
JH. Nous n'avons pas encore l'intégralité des résultats, mais il semblerait que nous terminions l'année 2008 avec une profitabilité moyenne de 1,2 % du chiffre d'affaires, avant impôts. Ce qui est correct, même si le chiffre d'affaires moyen n'est pas celui des affaires Renault. Compte tenu des investissements en cours consentis par le réseau, c'est le retour minimum que nous pouvions attendre.

JA. Petits véhicules, petites marges, petits chiffres d'affaires…
JH. Ce qui est sûr, c'est que Fiat Professional contribue largement à la rentabilité de notre activité VN. En 2008, le VUL y a en effet contribué à hauteur de 32 %. Et cela ne va pas s'améliorer cette année. Sur le VP, nous avons pour 2009 un tassement de marge sur les Panda et Grande Punto qui va forcément impacter nos résultats financiers. Dans une année que chacun annonce difficile, nous aurions aimé qu'on ne touche pas à nos marges. Mais le constructeur demande au réseau une plus grande contribution à l'effort de guerre. Cette année va donc être difficile. Tout va dépendre des volumes. Si nous atteignons les objectifs fixés, ça ira. Mais si on ne les atteint pas…

JA. Cela nuit-il à vos relations avec le constructeur ?
JH. Le compromis entre les volumes que souhaite le constructeur et la rentabilité que les distributeurs attendent est toujours difficile à trouver. Mais nous avons un dialogue soutenu avec le constructeur. Même s'il pourrait être meilleur.


JA. Y a-t-il, encore aujourd'hui, des problèmes d'approvisionnement de pièces de rechange ?
JH. Sur ce sujet, Fiat n'a pas cessé de s'améliorer durant ces dernières années. Aujourd'hui, ça va quand même beaucoup mieux. Le constructeur a par exemple mis en place un système dit "DSO", qui nous permet d'avoir moins de stocks, tout en élargissant la gamme de références. Désormais, nous n'avons plus de conditions de dépannage. Nous n'avons que des conditions de commandes de stocks. En conséquence, toute la structure de nos remises a été changée. Ce changement est extrêmement important, mais le constructeur nous a garanti qu'il serait favorable à notre rentabilité.

JA. Certains distributeurs s'impatientent quant au plan produits d'Alfa Romeo. Qu'en est-il ?
JH. Il est vrai qu'Alfa est un peu en difficulté parce que son plan produits ne suit pas. L'an dernier, la MiTo n'est arrivée qu'au 4e trimestre. Le lancement de la 149 a déjà été largement repoussé et n'est prévu qu'en fin d'année. Pour 2009, la marque a beaucoup d'espoirs sur la MiTo, qui va cette fois être exploitée en année pleine. Alfa Romeo a fixé un objectif de 13 000 véhicules neufs, dont 7 500 MiTo. C'est dire l'ambition pour ce modèle. D'ailleurs, du point de vue de la rémunération, la marque a fixé un objectif à deux vitesses. L'un pour la MiTo, l'autre pour le reste de la gamme.


JA. Chez les distributeurs Lancia, on dénonce en revanche des objectifs inadaptés…
JH. Pour Lancia, le problème est différent. D'un côté, nous avons une gamme vieillissante. Et de l'autre, nous avons la Delta. Mais dans les deux cas, nos résultats dépendront des moyens que le constructeur va mettre sur la table. Lancia est une marque dont la notoriété passe par l'agressivité commerciale et marketing. Sa gamme n'est aujourd'hui que peu reconnue par le grand public. En revanche, je pense que les volumes sont cohérents. On peut juste regretter que le constructeur ait mis en place un objectif de souscription. Avant, nous étions rémunérés sur ce que nous vendions. Ce qui était un accord gagnant-gagnant. Aujourd'hui, alors que nous avons tous des problèmes de stockage, Lancia nous demande de vendre, mais aussi de nous engager sur un niveau de stock. Notre bonus est donc désormais lié aux achats. C'est forcément pénalisant. Mais c'est la seule zone d'ombre dans nos relations avec la marque Lancia.