Entretien avec Hervé Fort, P-dg d’Inchcape France : "Notre savoir-faire, c'est savoir vendre !".

...du PAG, il envisage à terme un élargissement vers d'autres marques Premium.

Journal de l'Automobile. Avant de nous parler d'Inchcape France, pouvez-vous nous rappeler ce que représente la maison mère, Inchcape Company ?
Hervé Fort. Inchcape Company est un groupe anglais coté en Bourse, leader depuis de nombreuses années dans la distribution automobile. Le groupe pèse à l'heure actuelle 6 milliards d'euros de chiffre d'affaires, a réalisé un bénéfice de 260 millions d'euros en 2004 et commercialisé 150 000 VN. Le groupe Inchcape est réparti à travers le monde sur les 5 continents. Certains marchés comme le Royaume-Uni, la Grèce, l'Australie ou Singapour sont plus importants que d'autres, que nous appelons "others", dont la France fait partie. Cependant, Inchcape prend une véritable dimension internationale puisque le groupe est bien représenté, notamment dans les Peco, comme en témoigne la signature d'un nouveau contrat d'importation pour la marque BMW en Pologne.

JA. Revenons en France. A quand remonte l'histoire du groupe dans l'Hexagone ?
HF. Longtemps importateur de Mazda, le groupe a ensuite changé de stratégie en se recentrant sur la distribution automobile. A mon arrivée à la tête du groupe en 2003, Inchcape connaissait une période difficile avec un chiffre d'affaires de 138 millions d'euros pour un résultat net de - 3,2 %. Nous avons rapidement redressé la barre un an plus tard pour afficher un chiffre d'affaires de 154 millions d'euros et surtout un résultat net satisfaisant de 1,4 % à la fin 2004. Des résultats très encourageants qui nous ont poussés à croire que notre décision et nos choix étaient les bons et que nous pouvions encore aller plus loin dans la distribution automobile en France. Comment ? En vendant plus, tout simplement. La vente est notre moteur. L'année 2005 devrait, en outre, confirmer ces impressions (un CA prévisionnel de 220 millions d'euros et 5 100 VN espérés fin 2005).

JA. Quelle est la place d'Inchcape France par rapport à la maison mère ?
HF. Les relations sont avant tout excellentes. Cependant, notre maison mère, par expérience, connaît et sait évaluer les différences existantes entre les marchés. C'est pourquoi nous agissons en toute liberté en faisant du franco-français,en prenant en compte les particularités du marché hexagonal et les différences culturelles. En revanche, nous pouvons nous appuyer sur l'expérience, le savoir-faire du groupe en informatique, en gestion pour nous aider à nous développer. Il existe une identité Inchcape, un ADN.

JA. Les marques distribuées par le groupe restent des marques Premium. Est-ce un choix délibéré ?
HF. A mon arrivée à la tête d'Inchcape France, les marques Volkswagen, Audi, Land Rover et Jaguar étaient déjà commercialisées par le groupe. C'était un choix que de se recentrer sur le PAG du groupe Ford et sur Volkswagen et Audi, deux marques en lesquelles nous croyons. Il faut savoir, par ailleurs, qu'Inchcape réalise en France 30 % des ventes totales de Jaguar. Ces marques font partie du groupe depuis longtemps et nous faisons tout pour les distribuer le mieux possible. Cependant, il n'existe pas d'approche différente entre nos marques. Tous nos vendeurs doivent pouvoir vendre aussi bien une Volkswagen qu'une Jaguar. J'insiste : notre savoir-faire, c'est savoir vendre ! Pour réussir, nous avons lourdement investi dans une méthode de CRM (Customer Relationship Managment) afin de mieux connaître les villes où nous sommes représentés, mieux comprendre nos clients, leurs attentes, leurs choix, leurs attitudes…

JA. Inchcape France pourrait-il un jour investir dans les marques à fort volume ou le groupe préfère-t-il rester axé sur les marques Premium ?
HF. Une chose est certaine, nous avons de l'ambition, celle d'entrer dans le top 10 des groupes de distribution automobile en France. Cependant, il convient d'être prudent. Ces derniers temps, nombreux ont été les groupes qui ont investi pour reprendre d'autres marques, à la recherche de volumes, et se sont retrouvés dans le rouge car leur trésorerie n'était pas saine. Nous ne reprendrons pas pour reprendre. Il a été fondamental au sein de notre groupe de remettre à plat certains fondamentaux et de réécrire les règles. La réussite aujourd'hui en distribution automobile passe par des affaires pérennes. Or, tout le monde chez Inchcape France s'est inscrit dans un processus appliqué, en terme de gestion, où notre but est d'arriver à la rentabilité de nos affaires. Cependant, une fois arrivés à ces résultats et au regard de nos ambitions, il est possible que notre portefeuille de marques s'élargisse. Certaines marques comme Toyota, BMW ou Mercedes nous intéressent vu leurs résultats et leurs produits. De plus, nous les distribuons déjà sur d'autres marchés. Il y aura un développement qui passera soit par des acquisitions, soit par des nominations, mais uniquement là où nous sommes représentés. Si nous sommes ouverts à toutes propositions, nous prendrons toutefois le temps nécessaire.

JA. Inchcape France restera-t-il cantonné à ses plaques de Paris, Côte d'Azur et de Bordeaux ?
HF. A nous d'être le plus cohérent sur ces secteurs. Une fois encore, notre objectif est d'être impliqués dans nos affaires afin de les consolider pour acquérir la meilleure rentabilité possible. N'oublions pas que, depuis l'entrée en vigueur de la nouvelle réglementation européenne et les nouveaux contrats de distributeurs, nos opérateurs ont perdu 1/3 de leur rémunération. Leurs revenus sont établis sur des critères très subjectifs (architecture, normes de qualités…) et leur marge variable s'est vue considérablement augmentée. Nombreux sont ceux qui ont mis la clé sous la porte. Notre quotidien est de faire attention à toutes ces questions de gestion, de financement et de mesurer tous les coûts. C'est mon cheval de bataille aujourd'hui.

JA. Comment dirige-t-on un grand groupe de distribution comme Inchcape France ?
HF. Tous les directeurs de sites sont autonomes et dirigent indépendamment leurs affaires. Mon rôle, et celui du holding, est de superviser l'ensemble, d'écouter ces hommes tout en restant au contact de toutes nos affaires. Le reste est une question de ressources humaines et d'organisation. Je sais comment cela se déroule à tous les niveaux d'une concession et d'un groupe pour être passé par tous les stades. En outre, Inchcape a créé la Inchcape School, en 2003, qui permet de recruter nos jeunes vendeurs et techniciens par un accord de partenariat avec l'Iscam-Escra au Mans. Nous avons également créé l'Inchcape Academy, système permettant de mettre à niveau, de suivre et de faire évoluer nos 500 collaborateurs (dont 100 managers), autour des valeurs fondamentales du groupe. De la sorte, tous nos collaborateurs ont la possibilité de faire carrière au sein d'Inchcape en ayant la possibilité d'évoluer. Ils peuvent ainsi se projeter dans le temps, en s'impliquant pour notre groupe. Nous avons les moyens, il nous faut les hommes.

JA. Les grands groupes de distribution n'ont jamais été aussi puissants qu'aujourd'hui en France. L'avenir leur appartient-il ?
HF. Il n'est pas possible qu'il n'y ait que des grands groupes en France. Si ceux-ci sont toujours plus puissants et toujours plus nombreux, et les plaques géographiques renforcées, il convient de maîtriser ces croissances au développement insensé. Toutefois, cela devient de plus en plus difficile pour les distributeurs monomarques et monosites. D'une part, pour des raisons financières et de rentabilité et, d'autre part, pour des raisons de successions. Nombreux sont encore les distributeurs n'ayant pas trouvé de solutions à la poursuite de leurs affaires.

JA. Comment analysez-vous l'évolution de la distribution automobile ces dernières années ?
HF. Que ce soit un grand groupe de distribution ou un simple distributeur, le métier reste le même. A la différence qu'un groupe doit prêter plus d'attention aux RH, à la gestion des stocks… Nous nous devons, peu importe notre taille, de rester au contact du client. Certes, Inchcape est un grand distributeur, ce qui ne nous empêche pas d'être impliqués à tous les niveaux, réseaux, vie locale… Notre quotidien est de vendre, toujours vendre, vendre plus ! On craignait la révolution du nouveau règlement européen. Elle n'a pas eu lieu. Nos relations avec la clientèle n'ont pas changé et ne doivent pas changer. Il est important de ne pas nous éloigner de notre cœur de métier qu'est la vente.

JA. Quel regard portez-vous sur le produit aujourd'hui avec notamment l'arrivée du phénomène Logan ?
HF. De nos jours, c'est l'achat malin qui prévaut. Si l'effet Logan devait réussir, c'est aussi parce que l'automobile n'est plus une priorité pour beaucoup. Il serait intéressant, en cas de succès, d'analyser le phénomène Logan et d'en comprendre les raisons. Il faut reconnaître que la notion de plaisir dans l'automobile est de moins en moins présente. Il est temps de revenir aux fondamentaux de l'automobile et de la conduite. C'est pourquoi notre travail doit également multiplier les occasions de faire rêver nos clients, en associant notre image à celles de partenaires pour qui "art de vivre" a une réelle signification. La concession doit devenir un lieu de vie.

JA. A quoi se résume l'avenir d'Inchcape France dans les mois à venir ?
HF. Conforter nos forces en présence et nous renforcer sur nos plaques géographiques, là où nous sommes représentés.

Propos recueillis par Tanguy Merrien