Enchères : Mercier Automobiles valide son statut de premier outsider

Dominique Soinne et Pierre Droin ne cachent pas leur satisfaction. Le duo à la tête de Mercier Automobiles a signé une année 2022 "de folie" qui donne matière à réjouissance. Leur maison de ventes aux enchères a terminé en hausse de 10 %, à 88 millions d'euros adjugés.

Une somme qui conforte Mercier Automobiles dans son fauteuil de cinquième force du secteur des ventes aux enchères de voitures d'occasion et de matériel industriel. "Nous avons rapidement perçu au début de l'année 2022 que le volume n'irait pas en augmentant, expliquent-ils. Nous avons donc compensé avec une hausse des prix". La maison lilloise a aussi augmenté la fréquence des ventes de voitures de prestige.

Bilan le montant d'adjudication moyen a gonflé de 30 % quand la tendance du marché était à une inflation de 15 %. "Nous sommes surtout parvenus à maintenir le rythme pour terminer à 12 000 unités environ", commente Pierre Droin. Les maisons concurrentes disent toutes avoir accusé une contraction des volumes.

Convaincre plus de concessionnaires

Les canaux d'approvisionnement des salles se tarissant, les codirigeants de Mercier Automobiles ont été dragués les concessionnaires. Le groupe Lempereur compte parmi ceux qui confient des voitures d'occasion à l'enseigne de ventes aux enchères pour recommercialiser des exemplaires incompatibles avec les exigences des labels.

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"Nous cherchons à travailler avec des distributeurs situés au nord ou à l'est de Paris", explique encore Pierre Droin. Pour se rendre attractif, Mercier Automobiles propose ses outils d'estimation de la valeur des véhicules à reprendre. Ils peuvent être utilisés pour du rachat cash couvert par l'enchériste. Mais Dominique Soinne ne sait que trop bien la bataille qui se joue sur le marché des services digitaux. "Nos concurrents occupent le terrain et nous devons être pertinents pour convaincre les concessionnaires", accepte-t-il le défi.

Des concessionnaires qui participent à hauteur de 20 à 30 % aux véhicules aux plateaux présentés en salle. Un volume pour ainsi dire équivalent à celui apporté par les sociétés de location et le Conseil départemental. Les établissements bancaires restent donc majoritaires avec au moins 50 % de l'offre soumise.

60 % de clients particuliers

280 à 300 voitures passaient à chaque session de ventes aux enchères. "Nos taux d'adjudication dépassaient les 85 %, apprécie les dirigeants. Il y a un tassement depuis décembre. Mais nous constatons surtout que nous ne retrouvons pas encore le niveau d'avant-crise".

Les voitures d'occasion adjugées par le duo nordiste partent à 60 % chez des particuliers. "Ils se tournent vers les enchères pour trouver un bon rapport qualité-prix dans le contexte d'inflation. Nous avons pu marquer des points auprès d'eux", expliquent les commissaires-priseurs. Mais, ils reconnaissent que souvent les montants se sont envolés au-delà de toute mesure.

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Ensuite, 25 à 30 % du volume est acquis par des professionnels français. Mercier Automobiles comptant 10 à 15 % de professionnels étrangers dans sa clientèle. "Notre leitmotiv reste d'avoir une salle pleine plus que de réaliser des ventes en ligne vers des acheteurs lointains", disent-ils. Le folklore demeurant une des cartes marketing de la maison.

Stratégie de croissance saine et maîtrisée

Il y avait des concessionnaires dans le public. "Ils ont été bien moins présents à partir du début décembre, car ils ont suffisamment de stock, constate Pierre Droin. Ce qui a nuit un peu à notre performance". Les choses tendent à rentrer doucement dans l'ordre. Les groupes de distribution reviennent "et ils sont plus raisonnables dans leur stratégie de dépense", notent les deux commissaires-priseurs.

Certains éléments laissent augurer d'un retour à la croissance. Après le record de 2022, Pierre Droin et Dominique Soinne vise un montant adjugé total de 100 millions d'euros en 2023. Derrière cette ambition, le duo se montre prudent. Mercier Automobile joue la carte du développement sain et maîtrisé. "Nous voulons confirmer notre dynamique, sans perdre nos valeurs", résument-ils.