Effort collectif pour le VO

La gestion de l’activité occasion est à l’image de la genèse du projet global : originale et unique dans l’univers de la distribution automobile. Afin de gagner de la place au sein des points de vente, les entrepreneurs ont décidé de concentrer leur offre de véhicules d’occasion, affichant de six mois à cinq ans, sur un centre unique de 7 000 m2. “Cette organisation assure un plus grand choix aux clients au cœur d’un espace dédié. Il est plus efficient d’exposer 200 produits sur un seul site que d’éparpiller 30 unités dans chaque affaire. Ce choix permet également de diviser par cinq les coûts de communication”, explique Jean Cuvy, dirigeant de Cuvy Automobiles et co-responsable de l’activité occasion du Village Automobile. Les standards de présentation dictés par les labels occasion de chaque marque ont donc été abandonnés en faveur du Centre Occasion de Givors, qui répond d’ailleurs à un numéro d’appel unique. Si les offres de chaque concession respectent un espace géographique précis, matérialisé par des bureaux de vente aux couleurs des marques, les responsables occasion ont l’opportunité de commercialiser les véhicules des autres affaires. “Cela se fera naturellement car l’activité occasion est essentiellement gérée par de nouveaux vendeurs. Nous veillerons à l’homogénéité dans les prix proposés et l’étiquetage. La rotation du stock sera rapide. Au final, il faut que les clients aient l’impression d’avoir à faire à un seul vendeur”, précise Jean Cuvy.

Partage de commissions entre les vendeurs et les marques

En revanche, la vente d’une voiture d’occasion Citroën, par exemple, est nécessairement finalisée en présence du responsable occasion de la marque, qui prend ensuite le relais dans un souci de transparence et de visibilité aux yeux du client, mais aussi de fidélisation. “Cette approche commune a pour objectif d’instaurer des synergies et une émulation. Nous avons mis en place un partage de commissions entre le vendeur et la marque, de manière à ce que tout le monde y trouve son compte”, ajoute Jean Cuvy. L’entretien et la préparation esthétique sont gérés au sein de chaque point de vente. De la même manière, chaque concession est chargée de revendre ses VO à marchands, le canal de revente étant déterminé par les chefs des ventes. Dans un premier temps, les achats sont gérés de manière autonome, mais les investisseurs n’excluent pas non plus de procéder à des approvisionnements groupés par la suite. Les dirigeants entendent commercialiser au minimum 100 unités par mois à particuliers, soit un total raisonnable de 1 100 à 1 200 unités sur une année pleine.