Distribution : rentabilité et structures à revoir

Olivier Lamirault, P-dg du groupe Lamirault : A fin juin, le marché est en hausse, mais il s'est fait avec une dégradation du mix. Aujourd'hui, 70 à 80 % des véhicules vendus affichent moins de 140 g CO2/km. Ce sont donc des petits véhicules. Un tiers de ses ventes est concerné par la prime à la casse. Donc, très souvent, nous vendons donc des véhicules sans gagner d'argent. Déjà l'an dernier, le bonus-malus avait largement influé sur le mix. Aujourd'hui, les marges qui nous restent ne couvrent même pas nos frais fixes.

Christophe Bergerand, directeur commercial France de Peugeot : Globalement, le mix a baissé de 1 000 euros depuis l'an dernier chez Peugeot.

Bernard Cambier, directeur commercial France de Renault : Le premier semestre a été difficile pour tout le monde. Pour les concessionnaires comme pour nous. Mais nous aurons un 2e semestre plus important. Par ailleurs, on oublie la situation des constructeurs ! A fin mars, Renault accuse une baisse de 30 % de son chiffre d'affaires. Nous sommes tous dans le même bateau et nous essayons de protéger nos réseaux. Les distributeurs vont gagner plus d'argent que nous cette année.
Corinne Lefèvre, co-présidente du groupement des agents Renault : Sur le VN, les marges ne sont pas nulles, mais approchent le 0. Nous sommes donc moins motivés à la vente.

Olivier Lamirault : Nous voulons bien rémunérer nos agents, mais nous n'avons pas toujours les moyens de bien les commissionner. C'est la même chose vis-à-vis de nos vendeurs. Ils touchent tout au plus quelques dizaines d'euros.

Christophe Bergerand : En France, nous avons un système de distribution dans lequel la rentabilité est basée sur l'activité pièces et services. Sur la vente, il ne reste globalement plus grand-chose pour tout le monde. Et c'est sur l'après-vente qu'on se rattrape.

Hervé Aboab, secrétaire général Fiat France : A fin mars, le réseau est à un peu moins de 0,2 % de rentabilité du chiffre d'affaires, contre 0,8 % à fin mars 2008. La baisse de profitabilité dont nous parlons est due aux difficultés du VO, à l'évolution des coûts de structure, puis à la baisse des rémunérations financières.

Olivier Lamirault : Dans le passé, on gagnait de l'argent avec le VO. Aujourd'hui, non seulement on n'en gagne plus, mais en plus, on en perd. Souvent, le VO récent est plus cher que le neuf. Les constructeurs ont baissé leur stock, c'est vrai, mais notamment en en mettant chez nous distributeurs. Pour nous, c'est 1 500 à 2 000 euros de perte par véhicule. C'est insupportable !

Christophe Bergerand : Nous n'avons pas envoyé nos stocks chez les concessionnaires. Nous avons des véhicules qui ont été vendus à société, il y a trois ans et qui reviennent aujourd'hui sur le marché du VO, mais pas en ligne avec le marché. En termes de rentabilité, le VO est traditionnellement très contributeur. Mais sur les 4 premiers mois de l'année, nous, avec Peugeot, avons perdu 10 millions d'euros de marge brute sur l'activité VO.

Olivier Lamirault : Je ne pense pas qu'il y aura une baisse du nombre de points de vente, mais je pense que nous assisterons à une baisse importante du nombre d'opérateurs. Beaucoup de collègues ne survivront pas à la crise. Ce qui changera la donne dans nos relations avec le constructeur. Je ne pense pas qu'il faille revoir le maillage territorial. Les clients tiennent au système actuel. Pour les essais notamment. Les cathédrales construites par le passé à la demande de certains constructeurs n'ont peut-être plus lieu d'être car les coûts de fonctionnement sont trop élevés.

Corinne Lefèvre : Le problème, c'est que, même si nous n'avons pas les mêmes coûts de structure qu'un concessionnaire, on nous demande des investissements lourds qui font que nous ne serons plus aussi nombreux à l'avenir. D'ailleurs, on voit de plus en plus d'agents, comme les distributeurs, constituer des plaques d'agences.

Olivier Lamirault : Certains nous ont demandé des standards aux exigences délirantes, sans valeur ajoutée pour le client. Il existe un vrai problème sur la structure de nos affaires et une vraie réflexion à mener.

Christophe Bergerand : Il faut travailler sur la taille des affaires. Demain, nous aurons sans doute des sites "amiral", puis des satellites.

Hervé Aboab : Nous avons peut-être été un peu loin dans l'exigence des standards. Il faut être pragmatique. Actuellement, notre réflexion est d'ailleurs d'être sans doute un peu moins exigeant sur l'application de ces normes, mais de demeurer tout aussi intransigeant sur le respect des univers de marques.

Olivier Lamirault : Je suis inquiet pour la rentabilité des affaires. Sur certaines marques, on ne gagne même plus d'argent sur le VN.

Bernard Cambier : Un concessionnaire doit gagner de l'argent sur le VN, c'est indiscutable. Mais nos préoccupations actuelles sont sur l'après-vente. Il nous faut aller chercher les sources de rentabilité partout où nous sommes légitimes.

Christophe Bergerand : Le problème est que nous avons une disparité importante en termes de résultat. J'ai un 1er quartile qui fait plus de 2 % de rentabilité de son CA, puis j'ai 50 % du réseau qui ne gagne pas d'argent.

Photo : Le 40e congrès du CNPA fut l'occasion pour tous les acteurs de l'Automobile d'évoquer les problèmes et les enjeux de la filière.