Développement dans l’unité et la fidélité

31 comme le département où le groupe Lagasse représente la marque Ford via trois points de vente. 31, comme le nombre d’années qui unit le groupe familial et la marque américaine. Entamée en 1979 à Ramonville-Sainte-Agne, en périphérie de Toulouse, l’aventure qui lie la famille Lagasse et la marque Ford n’a pas pris une ride, se solidifiant avec le temps. L’arrivée de Philippe et Thierry Lagasse, la deuxième génération, a grandement participé du renforcement du partenariat avec la marque. “Jean-Luc Gérard est originaire du coin et nous l’avons connu comme chef de région. Nous avons noué une relation privilégiée avec lui”, précise Philippe Lagasse, qui dirige les affaires de Toulouse avec son père Henry. Si le premier tournant date de 1984, suite à l’ouverture de la concession à Toulouse Montraudan, qui procure aujourd’hui à la société un emplacement idéal et stratégique le long de la rocade, le développement du groupe s’est accéléré en 2005 avec le rachat de l’affaire de Toulouse Nord (Slada), au groupe PGA. “Nous ne prétendions pas à un tel développement. Le contexte économique, les opportunités liées à la volonté du constructeur de réduire le nombre de leurs interlocuteurs, et de s’appuyer sur des groupes plus solides, nous ont conduits à grossir. Si nous n’avions pas repris ces sites, nos voisins l’auraient fait à notre place”, explique Philippe Lagasse.

Un gâteau coupé en deux

Aujourd’hui, les deux frères ont choisi de prendre leur envol chacun de leur côté en développant Ford sur des périmètres distincts. Ainsi, deux holdings représentent la marque américaine dans le département de Haute-Garonne ainsi qu’en Ariège. La société Opad, dirigée par Henry Lagasse et Philippe Lagasse, est implantée à Toulouse Montraudan (Auto Service) et Toulouse Nord (Slada). L’entité PGH, aux mains de Thierry Lagasse, couvre les villes de Muret, Albi, Lannemezan, Saint-Gaudens, Tarbes et Pamiers. Un positionnement plus rural, concentré essentiellement au Sud de Toulouse. “Nous avons la même façon de travailler mais les contraintes et les marchés diffèrent. L’Ariège et les Hautes-Pyrénées sont, en effet, des zones difficiles à développer et représentent un travail de fourmi en raison des contraintes géographiques. Cela implique des structures légères car la rentabilité est très réduite”, décrit Philippe Lagasse. En avril 2008, l’ouverture d’un site à Albi a permis au groupe de s’étendre dans le Tarn (81). Une scission et un déploiement géographique qui n’empêchent pas les synergies de s’exprimer, tant sur le business VO, les stocks, la publicité ou encore la comptabilité.

Plus encore, les valeurs et l’approche du métier prônées par les dirigeants, qui se traduisent par une présence forte auprès des collaborateurs et des clients au quotidien, n’ont pas été chamboulées par ces changements. “Nous avons une stratégie que l’on peut qualifier de “vieille France” qui repose sur la disponibilité. Nous tirons notre force de notre indépendance et de notre capacité d’autofinancement. Notre philosophie très familiale est atypique par rapport à notre taille et les volumes que nous représentons”, souligne Philippe Lagasse.

Nouveau site attendu pour Slada

En 2009, l’ensemble des affaires du groupe a représenté un volume global de 4 300 VN, dont 1 200 unités à Toulouse Montraudan et 1 100 à Toulouse Nord (Slada), pour une rentabilité de 3 % (nette après impôts). A fin octobre, les affaires de Muret et Toulouse Nord affichaient une pénétration de 7,1 % tandis que le site de Toulouse Montraudan pointait à 6,5 %. “Nous avons figuré pendant 20 ans dans le club des 10 en termes de part de marché. Ce classement n’existe plus aujourd’hui et a été remplacé par le Chairman Award qui récompense la satisfaction client. Mon frère affiche un bon indice sur son site de Muret, précise le dirigeant toulousain. Nous ne cherchons pas à nous développer mais plutôt à consolider les affaires d’Albi, de Tarbes et de Pamiers”. Pour autant, le rachat d’un terrain au nord de Toulouse devrait permettre, en 2011, de déplacer le site Slada, jugé vieillissant et en retrait du pôle automobile principal.

Confiance et fidélité dans la marque

La philosophie défendue par le groupe se symbolise également par une fidélité forte à la marque américaine. Le panneau Mazda cohabite avec l’enseigne Ford sur les villes de Pamiers et de Saint-Gaudens. “Malgré les sollicitations, nous avons toujours souhaité rester fidèles à Ford et investir dans une seule marque. Le constructeur a toujours bien réagi par rapport aux attentes des clients et les tendances, en tenant notamment le haut du pavé en termes de dynamisme des véhicules et en faisant évoluer son design ces dernières années”, commente Philippe Lagasse. En 2009, avec les mesures gouvernementales, le segment B (Fiesta) a représenté 36 % du mix de vente, bien relayé aussi par celui des monospaces compacts. “Les marges sur les ventes VN ont baissé et nous poussons les équipes à vendre davantage d’assurances, d’extensions de garanties et de financement. Une vente sans produits périphériques n’est pas une bonne vente”, considère Philippe Lagasse.

Un site VO/VUL sur trois étages

Le groupe n’a pas attendu l’érosion des marges sur le VN pour s’armer sur l’activité occasion ainsi que sur la vente de véhicules utilitaires. En effet, un deuxième site imposant, exclusivement dédié au VO et au VUL, fait face au site principal de Toulouse Montraudan. “C’est vraiment une entreprise dans l’entreprise”, résume Philippe Lagasse. 2 mécaniciens, 3 vendeurs dédiés composent cette entité qui s’étend sur trois étages et qui fera l’objet de travaux de rénovation en début d’année 2011 pour répondre, notamment, aux standards du pôle Ford Utilitaires Service. Fort de cette expertise, le bâtiment a pour caractéristique de commercialiser 80 % des unités (750 à 800 en 2009) à particuliers. “Nous vendons, en effet, très peu de VO à marchands. Nous proposons, par exemple, des voitures à 4 000 euros. Cette politique est possible grâce à la structure, aux vendeurs et à l’atelier consacrés intégralement au VO”, explique Philippe Lagasse. Enfin, le groupe s’appuie sur une carrosserie, implantée à quelques centaines de mètres du site principal, qui représente un potentiel économique important. Le dirigeant n’exclut pas, à terme, d’y développer le business VU à sociétés.

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EN BREF - Le groupe Lagasse

• Date de création : 1979
• Lieux d’implantation : Toulouse Montraudan, Toulouse Nord (Slada), Muret, Albi, Lannemezan, Saint-Gaudens, Tarbes et Pamiers.
• CA 2009 : 90 M€
• Volume VN 2009 : 4 300
• Objectif 2010 : 3 900
• Volume VO : 2 500 à 2 600