Démarque Auto, l’enseigne alternative qui monte

...l'automobile depuis 25 ans, Marc Detourbet a bâti le projet Démarque Auto il y a deux ans, avant de le déployer en France en 2009. L'enseigne, qui a déjà séduit 15 franchisés, envisage de doubler le nombre de représentants cette année. "J'ai voulu trouver une alternative entre les réseaux de distribution traditionnels et les sites de ventes en ligne. Nous proposons à la vente des voitures multimarques issues d'un réseau de fournisseurs connus et reconnus (constructeurs, usines et réseau de distributeurs primaires). Les achats (HT) se font donc en toute transparence et dans la plus grande sécurité", explique le dirigeant. Le déploiement de Démarque Auto s'inscrit dans le cadre de contrats de franchise et l'enseigne désigne un représentant par département. Chaque adhérent possède sa propre vitrine afin d'ancrer l'enseigne dans son département (Démarque Auto 63, par exemple) qui offre une visibilité sur les véhicules proposés à la vente. 80 % des ventes concernent des véhicules neufs et l'offre de VO affiche entre 1 an et deux ans (sous garantie constructeurs). "Que ce soit des indépendants, des négociants ou des distributeurs multimarques, tous les profils nous intéressent. Nous n'avons pas fixé de critères spécifiques pour la sélection des adhérents. Nous essayons d'assurer une certaine homogénéité dans la représentation de l'enseigne via notre logo, mais chaque structure étant différente, je ne peux pas exiger la même chose. Au final, je n'impose rien, je ne fais que proposer", précise le dirigeant dont la société se rémunère à hauteur de 1 % sur le prix d'achat hors taxe.

Pour des questions évidentes d'organisation, les franchisés ne réalisent jamais de commandes en direct auprès des apporteurs d'affaires, tous les bons de commande sont centralisés et gérés par le dirigeant implanté à Aix-en-Provence (13), qui les transmet ensuite aux fournisseurs concernés. "Aujourd'hui, par exemple, j'ai reçu cinq bons de commande de mes franchisés qui concernent le même fournisseur. Dès lors, lorsqu'il y a un tel effet de masse, j'essaye de négocier la tarification. En revanche, la facturation se fait entre le fournisseur et le franchisé", justifie Marc Detourbet. Démarque Auto a constitué en un an un réseau de 25 apporteurs d'affaires européens au profil et à l'offre complémentaires, dont deux Français. Deux professionnels d'Europe de l'Est et un distributeur suédois devraient d'ailleurs prochainement compléter la liste. Grâce à ce sourcing direct et à des coûts limités, les franchisés sont donc en mesure de proposer des tarifs plutôt alléchants pouvant parfois atteindre - 40 % sur la vente d'un VN.

Si l'argument est imparable et a séduit les acheteurs finaux comme des professionnels de l'automobile, c'est un peu moins le cas de certains distributeurs de marques, françaises notamment, "qui ont exercé un blocus total pour nous empêcher de communiquer sur le plan régional", indique Marc Detourbet. "Si procès d'intention il doit y avoir de la part des distributeurs, ce n'est pas contre nous mais plutôt contre leur constructeur." A ce jour, aucun distributeur ayant rejoint le réseau Démarque Auto ne s'est retrouvé en porte-à-faux avec son constructeur. Selon le dirigeant, les deux activités ne sont pas incompatibles. "Et quand bien même les constructeurs seraient opposés à notre démarche, il ne faut pas qu'ils oublient qu'il y a une dizaine d'années, ils faisaient gagner de l'argent à leur réseau et que ce n'est plus le cas aujourd'hui. Parce qu'en 2009, les grands gagnants de la hausse des ventes de VN, ce ne sont pas les distributeurs mais les constructeurs, intervient Marc Detourbet. Nous assistons à une redistribution des cartes dans le commerce automobile. Lorsque je discute avec les adhérents et les professionnels qui me sollicitent, je constate que nous parlons le même langage. Les trois derniers qui sont venus me voir ont plus de 35 ans de métier."
Le dirigeant ne cache pas que son projet reste perfectible, de nouvelles idées mûrissent et des améliorations devraient être apportées cette année. Démarque Auto vient, en outre, de signer un protocole d'accord avec GE Money Bank pour 2010.

ZOOM L'avis de… Francis David, dirigeant de la société Francis David Automobiles à Périgueux (24) "Cette enseigne nous permet de faire des volumes additionnels sur des véhicules à prix discounts, un positionnement qui n'existe pas en Dordogne. La communication de cette franchise a été interdite par les constructeurs français qui n'acceptent pas, sur le département, l'évolution de cette forme de distribution, qui est pourtant une réalité et qui va progresser car les gens recherchent des prix. Comment expliquez-vous qu'une Peugeot 3008 soit proposée sur Démarque Auto à - 30 % ? A qui incombe la faute ? Faut-il prendre le train en marche ou rester à côté d'opportunités commerciales réelles ? Nous souhaitons développer et pérenniser l'enseigne afin de fidéliser les clients qui partaient, avant, à la concurrence car nous nous ne pouvions pas satisfaire leur demande."

Photo : Le distributeur Francis David en Dordogne (24) ou encore Michel Planat dans le Puy-de-Dôme (63) ont rejoint l'an passé le réseau Démarque Auto.