David Rairolle, VPN Autos : "Etre réactif en 2021 pour saisir toutes les opportunités"

L'année 2020 du réseau VPN s'est achevée sur un repli de 14 % des volumes de vente à particulier. Les franchises ont en effet livré 5 750 véhicules d'occasion affichant moins de 6 ans d'âge et moins de 120 000 km. Pour l'exercice commençant, David Rairolle, le directeur table sur un rebond. Il espère que son propre site et ceux de ses partenaires gagneront 25 % et écouleront 7 200 unités.

Journal de l'automobile. Quel est le bilan de santé de VPN ?

David Rairolle. Il y a du bon et du moins bon. Je sais que mes équipes sont épuisées et j'aimerais leur rendre hommage pour les efforts fournis en ces temps difficiles. Sur le terrain du commerce, force est d'admettre que la sortie du deuxième confinement est plus difficile à digérer. Nous avons connu l'euphorie en juillet dernier. Les clients sont désormais davantage dans l'attentisme. Janvier 2021 n'a pas été si mauvais pour autant, comme nous le voyons dans notre affaire de Bordeaux, où les ventes ont été du même niveau qu'en 2020. En fait, je pense que l'activité se poursuit, mais qu'une forme de morosité rend le moment de la livraison moins magique.

JA. Et sur le plan de la rentabilité, la situation se veut-elle moins sombre ?

DR. Nous nous en sortons plutôt bien grâce à la période de la sortie du premier confinement qui a permis de rattraper le retard et la politique de prix bien adaptée. Nous avions discuté avec les membres du réseau pour s'accorder sur l'adoption d'une politique de prix net réajusté en fonction de la situation. Cela a porté ses fruits.

JA. Aucune défection n'est donc à signaler…

DR. Tout au long des mois, j'ai eu au téléphone des investisseurs avec un bon état d'esprit. Certes ont rencontré des difficultés, mais à l'exception d'une fermeture découlant d'une décision stratégique d'un distributeur, à Meaux (77), nous avons passé 2020 sans perte.

JA. La tendance est d'ailleurs aux inaugurations. Comment l'expliquez-vous ?

DR. Nous avons effectivement ajouté 6 points de vente en 2020 et avons entamé cette année avec 4 entrées dans le réseau. D'ici au 31 mars 2021, VPN devrait compter 36 franchises avant d'atteindre la barre des 40 en fin d'exercice. Dans un sens comme dans l'autre, les crises ont des effets amplificateurs et nous constatons que le monde de la distribution a compris l'intérêt du VO. Certains des dossiers qui aboutissent aujourd'hui sont en réflexion depuis des années. Nous accueillons tout type de profil, jusqu'aux marchands qui souhaitent se structurer avec le panneau. Notre stratégie de commerce phygital soutenue par un site internet moderne, lancé l'été dernier, contribue à les convaincre, comme les moyens dont nous leur faisons profiter.

JA. On peut notamment évoquer l'approvisionnement. Quelles seront les clés de 2021 ?

DR. Pour apporter de la sérénité, il faut en avoir. En 2021, il n'y aura pas de sérénité. Nous devrons faire preuve d'une très grande réactivité pour saisir les opportunités. Entre les loueurs de courte durée qui ont réduit les achats, ceux de longue durée qui souffrent de l'adoption du télétravail et la pénurie de composants qui va ralentir la production de VN, les éléments ne jouent pas en notre faveur.

JA. Quelles sont les mesures à prendre ?

DR. Coca-Cola ne vous donnera pas la recette de sa boisson. Un grossiste qui fait son métier depuis 15 ans a toujours son réseau et nous allons probablement ouvrir ou réactiver des pistes. 2021 n'apportera pas de révolution car en réalité la machine s'est enclenchée depuis juillet dernier. Il faut que le secteur accepte l'idée que nous allons tous au-devant d'un premier semestre compliqué. VPN continuera toutefois de pratiquer les véhicules d'occasion récents et ne s'aventurera pas sur des modèles âgés.

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JA. Comment voyez-vous précisément cet exercice 2021 ?

DR. Ce sera une année de transition. Personne ne va exploser ses chiffres de vente. Je suis convaincu que la confiance des clients reviendra, reste à savoir sous quel délai. Pour notre part, nous avons procédé à des changements dans notre gestion et nous finalisons la plateforme que nous avions promis de livrer. Elle ouvrira la possibilité aux professionnels de commander en 24/7 des véhicules que nous avons en stock. Nous pensons l'activer au deuxième trimestre afin d'en profiter pour la saison haute.

JA. Cette digitalisation ne risque-t-elle pas de faire passer l'humain au second plan ?

DR. Non, que chacun se rassure, nous avons des projets concrets pour les partenaires. Nous avons programmé des modules de formation à la vente à distance et au rachat express. Il y a encore des disparités dans le réseau et VPN va accompagner les membres afin qu'ils puissent travailler un approvisionnement en direct auprès des automobilistes comme ils seront capables de boucler une vente sans rencontrer l'acheteur. Il y aura aussi un module pour le financement. Nous avons réussi le virage de la LOA et de la LLD qui représentent 50 % des commandes avec un montant financé moyen de 15 000 euros HT. Nous voulons aller plus loin.

JA. Portez-vous une attention particulière aux nouvelles formules du type abonnement ?

DR. Pas à court terme. Nous devons d'abord consolider nos efforts dans le réseau et avoir un niveau plus homogène avant de considérer ce type d'évolution. Sans avoir regarder de près le mode opératoire, j'ai le sentiment qu'il est difficile de s'approprier ces nouvelles solutions sans produire son offre de véhicules. Cela est donc peut-être plus adapté à d'autres acteurs de la filière.

JA. Sans conteste, les mois à venir vont amener les professionnels à se concentrer sur la préparation industrielle des VO. Qu'en-est il chez VPN ?

DR. Chaque membre du réseau fera ce qu'il juge bon pour lui. D'ailleurs, certains ont pris les devants et adopté des approches parfois plus pragmatiques et plus efficaces que celles des grands groupes. Pour notre part, dans la franchise de Bordeaux, nous avons acquis la conviction qu'il faut savoir s'associer aux bonnes compétences, comme nous devrons le faire en qualité de grossiste.

JA. Justement Bordeaux vient de voir l'ouverture d'un centre de reconditionnement. Y songez-vous ?

DR. Laissons-leur le temps de faire leur preuve et nous verrons.