Da ch'timi code…

...chef des ventes à négociants, Vincent Houdaille…

Un VOM est un VOM ! Qui a vu un REA a vu tous les REA ? Peut-être que certaines similitudes sont frappantes, telles la nature et l'importance des parcs, ou encore le dévouement au Losange… Machiavel disait que le nerf de la guerre ce n'est pas l'argent, mais les hommes. Il est "simple" d'aligner les euros, en revanche le savoir-faire des uns rivalise pleinement avec les moyens des autres. Et quand les deux sont réunis, l'alchimie est payante. Ici, à Lille, au centre à marchands de Renault, Didier Deschamps, chef des ventes à négociants et Vincent Houdaille, adjoint chef des ventes à négociants, ne voient pas les véhicules tout à fait comme la plupart des gens. Vous pensez qu'ils regardent une Clio 3 ? Que nenni : ils voient des courbes ! Pas des lignes racées, non, des graphiques en 3D : volume, qualité, rentabilité. Ils dénombrent. Ils schématisent. Ils "statistiquent". Ils "Excel". "Aujourd'hui, nous mesurons pleinement nos achats, et nos ventes par une série d'indicateurs qui nous permettent aussi de savoir dans le détail qui fait quoi et comment", explique le chef des ventes.
Dernièrement, devant un lot de VO récents ils ont aperçu les quantités en colonnes, les marges en lignes. Pour être sûr que leur vision ne leur jouait pas des tours, ils ont agité une campagne de publicité au gré du vent du Nord vantant à tout va des prix… attractifs et du choix. La démonstration "aux tableaux" fit apparaître une hausse de 30 % du volume des ventes. "En revendant à particuliers des VO récents que le constructeur nous demandait d'écouler, nous avons amélioré notre rentabilité, les marges étant supérieures à particuliers", détaille Vincent Houdaille. Ici pour désengorger les stocks, on joue sur les prix, on dynamise l'équipe commerciale, on standardise les méthodes de travail, on développe la prospection, on pratique la mise en compétition des vendeurs, on fixe des objectifs quantitatifs et qualitatifs, on réduit les délais… Mais ce n'est pas tout. "On arrive à vendre de mieux en mieux parce que l'on fixe le bon prix tout de suite, il est vain de vouloir gagner beaucoup sur tous les véhicules du parc chaque mois, il faut savoir vendre au juste prix pour réduire le taux de rotation des stocks", explique Didier Deschamps. Dans le détail, la vente se fait par lot ou à l'unité (volume mensuel 400 VO à marchands) plus particulièrement aux petites ou moyennes structures. "Les gros marchands, plus c'est gros, plus ça tire sur les prix !" confie-t-on à Lille. Ici, le centre marchands Renault s'alimente de reprises à hauteur de 60 %, (c'est plus que chez d'autres sites), le reste provient de la DVSO, la direction spécialisée de Renault. L'offre VO, c'est 80 % de Renault. Didier Deschamps annonce "avoir un parc non engorgé grâce à un bon portefeuille de clients (avec un fichier de 250 pros - dont un réseau aux couleurs du losange), mais aussi grâce au dynamisme des vendeurs".

Au cœur de l'énigme

Si Didier Deschamps estime qu'en matière de vente, le fer de lance, c'est le prix, il croit beaucoup à l'atout de la transparence : "Les clients professionnels reçoivent plus d'infos sur les véhicules, sur des codes autoradio, sur les doubles de clefs… c'est autant de temps gagné pour eux… c'est autant d'atout pour nous", souligne-t-il. Tout le monde y gagne. Une démarche qualité renforcée qui s'inscrit dans la politique de Carlos Ghosn. De quoi bâtir une réelle confiance. Une confiance qui parfois va même jusqu'à "annuler" les kilomètres et les frais de transport : avec leur expérience, certains vendeurs ont su tisser des liens avec des clients. Même lointain : 80 % des clients pros ne sont pas situés dans la région Nord. Des relations privilégiées qui donnent envie aux chalands d'ici et aux clients de là-bas de compter le site lillois comme l'une de leurs sources d'approvisionnement régulières. Grâce à ce rapport de confiance, l'équipe commerciale parvient aussi à vendre les véhicules avant même de les avoir sur le parc : les vendeurs du Nord ont dans leur liste des VO qu'ils ont parfois au dehors…
De la confiance pour les clients, un bon relationnel en interne, la réussite commerciale, c'est avant tout une affaire de relation humaine. Les secrets les plus précieux se dissimulent parfois dans les évidences. Quand on propose les mêmes produits, les mêmes VO, aux mêmes prix, ce qui fait la différence d'une entreprise à l'autre, c'est le savoir-faire, le savoir recevoir. Ainsi donc, l'homme serait un atout pour l'homme ! Tiens, tiens…

Philippe Briand