D.car, un nouveau réseau multimarque est né

...dépendants du bon vouloir des constructeurs.

Erik Arnould est l'un des tout premiers concessionnaires à s'être lancé dans l'aventure D.car. Il est à la tête d'une concession Fiat/Alfa/Lancia sur La Valette, une affaire familiale créée par son père il y a 42 ans. Depuis quelques mois, son annexe de Toulon a été transformée en Espace automobile multimarque D.car. "Ma structure Fiat était adaptée pour vendre 1 800 VN, je n'en commercialise plus que 900 aujourd'hui. J'ai donc décidé de me diversifier avec cette franchise, moins coûteuse que l'investissement que j'aurais dû réaliser pour devenir distributeur agréé de n'importe quelle marque", justifie-t-il. Ce n'est pas la seule raison qui l'a incité à se détourner des réseaux officiels : "La distribution traditionnelle est devenue très bureaucratique, on perd du temps sur des tâches administratives ou procédurales au lieu d'être sur le terrain." Le fonctionnement de la franchise D.car est tout le contraire : simple et nécessitant peu de personnel. Surtout, Erik Arnould a le sentiment de redevenir le patron dans son affaire : "Je ne suis pas obligé de commander des véhicules invendables, je n'achète que les marques et les modèles qui correspondent aux attentes de la clientèle sur mon territoire exclusif." C'est ainsi qu'il vient de passer commande d'un troisième Nissan X-Trail après en avoir vendu deux rapidement. Néanmoins, Erik Arnould fait profil bas et ne cherche pas à provoquer ses confrères concessionnaires en affichant des remises agressives sur les véhicules exposés. Même sa publicité en radio locale manque un peu de mordant en proposant des "véhicules d'occasion 0 km" sans annoncer de prix cassés. "Nos tarifs sont équivalents à ceux des mandataires, de l'ordre de 5 à 7 points sous le prix promotionnel des concessionnaires, estime-t-il, mais nous ne sommes pas positionnés sur le même marché. Nous disons à nos clients : si vous voulez configurer votre véhicule, définir sa couleur et ses équipements, allez en concession. En revanche, si vous voulez bénéficier d'un bon prix, comparer différents modèles d'un segment dans un lieu unique, et partir immédiatement avec le véhicule de votre choix, venez chez D.car." En quelque sorte les méthodes de vente du VO appliquées au VN.

FOCUS Les premiers franchisés D.car Romilly (10) : Anne Le Nud, concessionnaire Peugeot Palaiseau (91) : Jean-Luc Azzaro, ex-concessionnaire Opel Laval (53) : Emmanuel Saussereau, concessionnaire Fiat/Alfa/ Lancia Champigny (94) : Hervé Trosset, concessionnaire Seat Neuilly (92) : Thierry Fournier, concessionnaire Alfa Romeo Toulon (83) : Erik Arnould, concessionnaire Fiat/Alfa/Lancia

Un minimum d'équipements et trois ans de garantie

D.car propose des VN préimmatriculés ou non, des VN "désimmatriculés" (en provenance d'Espagne ou d'Italie) et des VO récents achetés dans six pays d'Europe auprès d'une dizaine de fournisseurs, de grands groupes de distribution et de grossistes, comme le belge Interlease. "Sur le site Internet que consultent nos franchisés, nous valorisons les différences d'équipements pour permettre une comparaison tarifaire avec la France", explique Pascal Jacob, le président de l'enseigne. Ils peuvent commander les véhicules de leur choix parmi une offre qui couvre les segments B à M2 et restent libres de leurs prix de vente. "Nous ne proposons, poursuit-il, que des véhicules ayant un minimum d'équipements : la climatisation et le lecteur CD, et à partir du segment M2, l'ESP et le régulateur de vitesse." Enfin, cerise sur le gâteau, chaque véhicule est commercialisé avec une garantie de trois ans (la garantie constructeur et un an supplémentaire avec Rac France).

Assurer la reprise et l'après-vente

L'enseigne a pour l'instant recruté six franchisés, parmi les 105 zones exclusives à couvrir en

FOCUS Les fournisseurs du réseau Viaxel : financement des ventes et des stocks Carvantis : LLD aux particuliers Delphi : outil de diagnostic multimarque Laurent : pièces de rechange d'origine Rac France : garantie et assistance Datafirst : informatique

France. Ce sont uniquement des professionnels de l'automobile capables d'assurer la reprise du véhicule et l'entretien. "Ces deux activités sont essentielles pour satisfaire le client et le mettre en confiance, c'est un gage de sérieux qui nous distingue des mandataires", estime Erik Arnould. Malgré son offre multimarque, le franchiseur demande au candidat franchisé de lui consacrer des locaux ou un espace distinct. Le franchisé de Romilly (10) dédie ainsi une partie de sa concession Peugeot à cette enseigne. Le franchisé doit verser un droit d'entrée calculé en fonction de son potentiel, estimé à 5 % des ventes VN sur son territoire. Sur Toulon, le droit d'entrée s'est ainsi élevé à 50 euros pour chacun des 1 000 véhicules contrats, soit 50 000 euros. Le franchisé doit en outre investir entre 9 500 et 15 000 euros de signalétique (totem, drapeau, PLV) et verser un dépôt de garantie. La redevance de 1,75 % que perçoit le franchiseur est intégrée directement dans le prix d'achat des véhicules qui comprend également le coût du transport. "Aujourd'hui, on réalise de l'ordre de 1 000 à 1 200 euros de marge brute par voiture, sachant que le client nous demande souvent un geste de 100 à 200 euros", constate Erik Arnould. Enfin, le franchisé doit disposer de moyens financiers suffisants pour financer un stock d'une cinquantaine de voitures. C'est la plus grosse difficulté : "Nous devons payer les véhicules à la commande avec des délais de livraison qui sont à l'heure actuelle d'une quinzaine de jours. Heureusement, Viaxel met à notre disposition un encours qui couvre environ 30 % du stock", explique Erik Arnould.
D'ici la fin de l'année, D.car compte recruter 20 nouveaux franchisés en France et une dizaine à l'étranger.

X.C.

ZOOM D.car a-t-il le droit de vendre des VN ? Les distributeurs agréés ne sont-ils pas les seuls à pouvoir vendre des VN ? Non. En revanche, les distributeurs agréés hors réseaux doivent pouvoir fournir leurs sources d'approvisionnement aux constructeurs qui en feraient la demande afin que ceux-ci puissent sanctionner les concessionnaires fournisseurs. En effet, malgré ce qu'affirme Pascal Jacob, le président de l'enseigne, la fin de l'exclusivité ne signifie pas que les concessionnaires ont le droit de vendre des VN à des distributeurs non agréés. Chaque constructeur peut donc fermer son robinet à tout moment, mais les surplus sont tels qu'ils sont parfois les premiers à approvisionner ces réseaux parallèles. Souvenez-vous de l'affaire des Daewoo Nubira chez Casino…

Voir aussi :

• D.car