“Concevoir Manheim tel un réseau de professionnels”

...Journal de l'Automobile. Au terme de cette troisième séance, quel bilan tirez-vous de l'expérience ?
Eric Trelet. La première session, au mois de mai, était très prometteuse. Nous avions présenté 145 véhicules et en avions vendu 51 %. Lors de la seconde opération, il y avait 200 voitures au catalogue et 53 % ont trouvé preneur. La vente de juillet comprenait 180 autos dont la moitié a été achetée. Nous voulons augmenter progressivement notre activité en conformité avec la conjoncture, ce qui nous permet d'avoir le loisir de choisir les produits inscrits à la vente. Nous avons des outils performants et le site de Chilly-Mazarin devient le centre par excellence. D'ailleurs, nous sommes le pays le plus performant parmi ceux qui ont développé récemment l'activité d'enchères physiques.

JA. Au fil des séances, qu'avez-vous dû améliorer ?
ET. Pour lancer l'activité, nous avons créé une SVV indépendante, Manheim Auctions, qui est membre du Conseil des ventes. Nous nous sommes basés sur l'expertise de la Grande-Bretagne et n'avons ainsi rencontré aucune déception. Le processus d'inscription comme celui de paiement sont au point. Le système fonctionne donc Manheim n'exclut pas la création d'un second centre, à Lyon, à Toulouse ou dans l'ouest.

JA. C'est un marché bien occupé que celui des ventes aux enchères physiques, quel sera votre créneau ?
ET. Nous travaillons avec les loueurs, les groupes de distribution qui nous confient leurs véhicules. Auprès des grands comptes qui opèrent en fleet management, il y a des choses à mettre en place. Notre avenir, c'est que nous avons l'approvisionnement et que nous choisissons nos produits alors que nos concurrents appliquent plutôt un modèle industriel. Les chances de satisfaire le client, vendeur ou acheteur, semblent donc plus de notre côté.

JA. Qu'entendez-vous par "modèle industriel" ?
ET. J'entends que nous sommes libres de nos choix et des lots que l'on soumet à la vente, quand la concurrence subit son approvisionnement. Il n'est pas rare de voir chez eux des lots comprenant plusieurs fois le même modèle, au dépend de la diversité. Si le premium se vend systématiquement, il faut ensuite un mix judicieux pour parvenir à de tels résultats. La preuve de notre réussite : nous sommes à plus de 50 % de taux de vente, en à peine trois mois d'existence et nous allons croître en augmentant la fréquentation.

JA. Conserverez-vous le même rythme, à savoir une vente mensuelle ?
ET. Nous avons le projet de passer à deux ventes par mois, dès l'automne. Le premier mercredi du mois sera dédié aux lots mixtes, comme en ce moment, et le troisième sera dédié aux ventes spéciales. Celles-ci porteront dans un premier temps sur les voitures fortement kilométrées. Une session thématique pour draguer les clients des pays de l'est, auprès de qui nous allons commencer à largement communiquer. Mais pour les faire venir, il nous faut d'abord les connaître et donc nous rendre chez eux ou engager des équipes de traduction. A terme, ces rendez-vous thématiques pourraient glisser par alternance sur d'autres segments, comme le véhicule de prestige.

JA. On parle aussi de ventes mobiles…
ET. Oui, il s'agit d'un camion de logistique, qui s'installera sur le parc du concessionnaire partenaire. Le but étant de lui apporter notre expertise, la garantie du respect de la législation et un commissaire priseur. Le distributeur assurera l'organisation de l'événement et la communication. Il fixe une date et invite ses clients à assister à la vente. C'est un tout nouveau schéma pour nous, sous forme de "BtoBtoC", directement inspiré de ce qui se passe chez les filiales voisines.

JA. Quels pourraient être les autres projets du groupe ?
ET. Nous souhaitons diversifier notre base de données et concevoir Manheim tel un réseau de professionnels avec une logique commerciale. Dans cette optique, nous avons défini de grands ensembles sur lesquels des commerciaux font la promotion de nos trois services, Remarketing, Automotive et Retail. Leur objectif principal sera de fidéliser ces 3 000 contacts que nous avons enregistrés mais qui ne sont pas tous actifs.

Photo  : Eric Trelet, directeur commercial et marketing.