Concession de l'Année 2012 : "Ne rien lâcher"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Que représente pour vous cette distinction ?
OLIVIER VARLEZ. Une certaine fierté personnelle, mais surtout une grande satisfaction pour notre concession et l’ensemble de mes équipes qui sont dûment représentées ici ce soir.

JA. Une consécration qui arrive finalement peu de temps après votre entrée dans le milieu de la distribution automobile puisque vous étiez auparavant de l’autre côté de la barrière, à savoir chez le constructeur… Quelles sont les principales différences entre ces deux métiers ?
OV. J’ai effectivement intégré les Grands Garages du Gard il y a six ans après avoir passé plus de vingt années chez Automobiles Peugeot. Il y a de grandes différences induites par la proximité du client, la gestion directe du personnel, la taille de l’entreprise, qui impliquent de la réactivité dans la prise de décision. Pour autant, il y a également nombre de convergences, notamment le souci commun de qualité rendue et de satisfaction des clients.

JA. Vous avez passé des années à expliquer aux concessionnaires comment gérer leurs affaires, êtes-vous arrivé à vous appliquer ces mêmes principes ?
OV. L’habit du conseilleur est plus facile à porter ! Mais, au fond, le principe de base reste toujours d’appliquer avec bon sens quelques méthodes et recettes simples : à commencer par le commerce, le soin du client, la qualité des emplacements, le choix des investissements et le coaching des équipes. Ensuite, il y a la relation avec les constructeurs où les notions de performance commerciale et de partage des valeurs de marque sont essentielles. Je n’oublie pas non plus la relation avec les banquiers pour la gestion des hauts de bilan, des BFR et des résultats financiers. Tout ceci est donc à prendre en compte afin de pouvoir se reposer les bonnes questions et refaire le point : l’objectif est-il clair ? Les actions en cours concourent-elles bien à sa réalisation ? Et tout cela entre dans le même cercle vertueux…

JA. Pensez-vous avoir gardé une étiquette constructeur ou vous êtes-vous mis rapidement dans la peau d’un distributeur ?
OV. Je pense être entré rapidement dans la peau du distributeur et on est souvent très exigeant avec ses anciens collègues… mais les contacts noués et la compréhension des problématiques constructeur sont des atouts.

JA. Un distributeur fraîchement arrivé dans le secteur a-t-il ou non les coudées franches dans sa gestion au quotidien par rapport à l’actionnaire ou au concédant ?
OV. Mes actionnaires m’ont choisi, ils me laissent une grande autonomie dans la gestion de nos affaires. Bien entendu, les décisions stratégiques sont partagées, mais il ne peut y avoir qu’un patron dans une affaire. Les concédants n’ont, je pense, pas d’états d’âme sur la “fraîcheur” de leurs opérateurs : ce qui compte, c’est la confiance. Par ailleurs, les Grands Garages du Gard ont été créés en 1931, ce qui n’en fait pas vraiment un jeune distributeur inconnu.

JA. Quel a été votre cheval de bataille ces dernières années pour mener à bien la gestion de la concession et du groupe en général ? Qu’en est-il aujourd’hui ?
OV. D’abord, les Grands Garages du Gard étaient déjà un formidable outil de travail : emplacement de premier ordre, équipes très professionnelles, haut de bilan solide. C’est une bonne base pour démarrer ! Quant au cheval de bataille, il reste le même : capitaliser sur la concession, la moderniser, la fédérer, croître en interne et en externe pour atteindre une taille critique de plus de 5 000 VN dans un périmètre concentré afin de tirer le maximum de synergies. Cela a conduit au rachat de Peugeot Arles, Alès, Mende, de Suzuki Nîmes et de Citroën Mende. Nous avons commercialisé 6 286 VN en 2011 pour un CA de 156 millions. Il nous faut aujourd’hui rentabiliser nos structures par apport de chiffre d’affaires complémentaire, d’où par exemple l’intégration à Nîmes et bientôt à Arles d’une activité Peugeot Scooters.

JA. Vous vous définissez comme gestionnaire : est-ce aujourd’hui une qualité prépondérante pour pouvoir diriger une concession automobile ?
OV. C’en est une ! Mais on ne gère pas que la finance, on gère aussi et surtout les femmes et les hommes, ce qui est au moins aussi important. Et je ne suis pas contre le fait, au demeurant, de figurer également en bonne place dans les panels commerciaux de nos constructeurs.

JA. Vous utilisez la métaphore d’un quadrupède pour définir une concession, rappelant que les quatre secteurs d’activité doivent être tous aussi performants, sans qu’aucun ne vacille. Facile à dire, mais en pratique ?
OV. Nous faisons clairement quatre métiers différents. Je m’appuie sur des responsables efficaces dans chacun de ces métiers. Ils ont la culture de la performance, reste à ce que tout le monde tire dans le même sens. Mais on y arrive !

JA. Alors que beaucoup de distributeurs mettent en avant la satisfaction clientèle ou la qualité du service, deux notions que vous êtes loin de laisser de côté, vous êtes pourtant de ceux qui vont sans cesse à la recherche du volume, quitte à reprendre de nouveaux panneaux ou développer de nouvelles activités comme Peugeot Scooters. N’est-ce pas une façon de revenir à l’essence même du métier de distributeur ?
OV. Je le disais tout à l’heure, nous avons l’impérieuse nécessité de conserver les volumes utiles à l’amortissement de nos structures. C’est effectivement le métier d’un distributeur, mais plus généralement d’un entrepreneur/investisseur.

JA. Quelle analyse faites-vous du monde de l’automobile aujourd’hui ?
OV. Chaud devant ! Nous traversons une période difficile et sommes attaqués sur tous les fronts : un marché VN à – 15 %, une concurrence exacerbée, un marché VO dérégulé par des retours d’exportations, sans oublier une après-vente ciblée par les enseignes des centres-autos. Nous ne manquons pas de travail ! Mais nous avons des atouts.

JA. Quelle est votre vision du métier à court et moyen terme ?
OV. Il nous faut gérer la conjoncture actuelle et serrer au plus près nos frais de structure pour traverser l’épisode de mauvais temps actuel. Il faut mettre en avant nos atouts et les valoriser.
Nous avons une bonne connaissance de nos clients : il nous faut les satisfaire, les mettre en confiance et les fidéliser. Mieux utiliser les outils Internet et développer le e-marketing, tout en revenant sans cesse aux techniques de base, y compris dans l’animation des équipes, et surtout, pour paraphraser l’un de mes chefs de service : ne rien lâcher !