Concession de l'année 2006. Les finalistes : Volvo à Mérignac

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En 1996, Volvo disparaît du paysage automobile bordelais après la faillite du représentant de l'époque. L'occasion pour Serge Ruiz, pas encore à la tête du groupe Sipa, de se lancer dans l'aventure suédoise. Le site de Mérignac ouvre ses portes dès 1997. Un succès car depuis cette date la concession n'a jamais perdu d'argent ! Aujourd'hui intégrée dans le groupe Sipa qui compte une vingtaine de sites dans le Sud-Ouest, la concession Cap Nord Automobiles est dirigée par Jean-Pascal Brochard, un ancien de Volvo France. A force de côtoyer des distributeurs, ce chef de la région Sud-Ouest en est devenu un. Aujourd'hui, à 41 ans, il dirige 26 personnes qui génèrent un chiffre d'affaires de près de 20 millions d'euros. Avec 311 VN livrés en 2005, la concession de l'agglomération bordelaise affiche une meilleure pénétration que la marque en France : 0,71 contre 0,54 %. Alliez à cela 70 % de pénétration du financement sur les VN (GE Money Bank et CGI) et une politique VO très performante et vous comprendrez pourquoi Cap Nord a affiché en 2005 un taux de rentabilité avant impôts de 4,71 %. Le VO est en effet, avec plus de 430 ventes en 2005, une "spécialité maison". Une spécialité du groupe en fait. "Nous avons un véritable savoir-faire en la matière", explique Serge Ruiz, le patron du groupe Sipa. D'ailleurs, le président est en passe de donner à son concept dédié aux VO, baptisé VPN, plus d'envergure : "Nous comptons aujourd'hui

FOCUS Chiffres clés 2005  Rentabilité/CA : 4,71 %  Marge par VN : 1 303  Marge par VO : 529  Pénétration VN : 0,71 % (moyenne France : 0,54 %)  Pénétration du financement sur VN : 70 %  Satisfaction à la vente : 72,1 (moyenne réseau : 77,7)  Satisfaction à l'après-vente : 70,9 (moyenne réseau : 77,3)

deux sites et nous réfléchissons à la création d'une franchise." Rien n'est encore décidé mais cet engagement qui dure depuis plus de dix ans témoigne de l'intérêt que porte le groupe aux VO et aux profits qu'ils génèrent. Pour les dirigeants, cette activité ne découle pas seulement du VN, bien au contraire. Une bonne politique VO ouvre de meilleures possibilités de reprises rendant ainsi l'activité VN plus performante.

Un véritable esprit d'équipe

Plus logiquement, l'après-vente tient également un rôle prépondérant dans le résultat de l'entreprise avec une contribution proche de 54 %. Seule la mécanique est faite sur place car le groupe dispose d'une carrosserie centralisée. Cet atelier mécanique met en exergue l'une des forces de cette concession : le turn-over est quasi inexistant. En effet, une grande partie de l'équipe était déjà Volvo avant que Serge Ruiz ne relance la marque sur Bordeaux. La palme de la longévité revient à Abdel Ouahrani dans un atelier Volvo depuis 20 ans. De cette situation découle un véritable esprit d'équipe sur le site. "Chacun est concerné par le travail de l'autre, explique Jean-Pascal Brochard, et tous sont concentrés sur la satisfaction du client avant tout." Une satisfaction client qui n'est pas à l'avantage du site (voir encadré Chiffres clés 2005). Sans remettre en cause les chiffres, Jean-Pascal Brochard souligne la difficulté pour les grosses structures comme la sienne d'être aussi performant que les nombreuses petites affaires du réseau Volvo. Cependant, conscient de cette faiblesse relative, le dirigeant et son équipe ont "corrigé le tir" en 2006. En effet, à moins d'une catastrophe de fin d'année, le taux de satisfaction à la vente devrait grimper à 81,4 % (+ 9 %) et celui de l'après-vente devrait gagner 6 points à 76,2 %. Pas de doute, la satisfaction client est bien au centre des préoccupations de Jean-Pascal Brochard mais aussi du groupe. Des process qui seront bientôt transposés dans une nouvelle affaire. En effet, Jean-Pascal Brochard dirigera également, dès le mois de janvier prochain, une nouvelle annexe sur la rive droite de la Garonne. L'une des raisons ? Les clients de l'Est bordelais n'auront plus à affronter les embouteillages pour venir à Mérignac, à l'Ouest. D'autant que l'arrivée de la C30 va créer du trafic… en concession !

Christophe Jaussaud