Concession de l'année 2006. Les finalistes : Mercedes à Pontoise
...Como à Pontoise, Jean-Pierre Péccavé, conduit les rênes du site depuis ses débuts. Il était en effet sur place lorsque le site qui appartenait au groupe Modern en dépôt de bilan est passé dans le giron du groupe Kaddoura en 1997. "A l'époque malgré les difficultés de nos investisseurs, la concession était déjà performante. Mais l'apport d'un groupe comme celui d'Oussama Kaddoura a amélioré notre rendement et consolider nos fondations", explique Jean-Pierre Péccavé en témoin averti. En quelques années, les performances VN sont passées de 180 Mercedes par an à 417 en 2005 et l'année 2006 s'annonce déjà meilleure avec un volume de vente de 500 unités attendues. "Notre activité VN reste d'ailleurs la pierre angulaire de notre activité comme la plupart des concessions Mercedes. Nous avons accentué nos efforts sur ce secteur ces dernières années", poursuit-il. En effet, la vente VN a représenté 60,5 % d'un chiffre d'affaires en constante progression qui s'est élevé à 24,8 millions d'euros en 2005. Atteignant 22,74 millions d'euros à fin octobre, il devrait à nouveau s'améliorer en 2006, grâce notamment à la création sur le site d'une cellule vente aux sociétés (80 VN par an juste pour Pontoise) dédiée à l'ensemble du
FOCUSChiffres clés en 2005 |
Pourtant, si la concession est performante, sa situation géographique ferait peur à plus d'un. En effet, Como Pontoise est entourée de filiales du constructeur, à Port-Marly, Rueil-Malmaison et Colombes. Une situation qui fait dire à Jean-Pierre Péccavé que "la principale concurrence vient de notre propre marque…". Malgré cela, Como Pontoise réalise une pénétration VN de 2,3 % légèrement inférieure à celle de la marque au niveau national mais devant BMW et Audi localement.
A écouter Jean-Pierre Péccavé, les bases du site sont plus que solides. La rentabilité de l'affaire a atteint 2,5 % avant impôts, ce qui d'ailleurs ne l'étonne guère : "Cela fait plusieurs années que c'est ainsi". Le secret ? "Une gestion rigoureuse", lance-t-il. L'homme est constamment présent dans les locaux. "J'ai un œil sur tous les postes. Je fais du suivi quotidien un principe. Tout doit être transparent. Sans oublier l'apport du groupe qui nous facilite la tâche dans des domaines comme l'approvisionnement ou les stocks."
Pas assez de place pour le poste après-vente
L'expérience de Jean-Pierre Péccavé, l'homme a plus de 60 ans, lui permet également de diagnostiquer les quelques défauts de la concession. Si les résultats globaux restent bons, le dirigeant est de ceux qui ressassent constamment "on doit s'améliorer toujours et partout." Néanmoins, certains postes méritent plus d'attention. A commencer par le VO. Avec 286 véhicules vendus en 2005, Jean-Pierre Péccavé estime ce niveau insuffisant avec en outre un taux de rotation des stocks de 48 jours. "Pourtant il y a une réelle demande mais nous n'achetons pas assez de véhicules à l'extérieur. Nous devons y remédier." La puissance financière du groupe a ainsi permis l'acquisition d'un terrain de 5 000 m2 qui sera dédié au VO. Un investissement de deux millions d'euros sera consenti pour y parvenir. De son côté, le poste après-vente (pièces et main d'œuvre) assure un chiffre d'affaires de 4,2 millions d'euros (18 % du CA total) et réalise 39 % de la marge brute. "Nous manquons d'espace au niveau de l'atelier. regrette notre interlocuteur. J'estime que 3 semaines de délai, ce n'est pas normal, si nous voulons progresser… Pourtant je sais que l'équipe fait de son mieux". Troisième chantier à régler le financement. Avec un taux de pénétration VN/VO de 25 %, cette source de revenus n'en est qu'à son balbutiement à Pontoise. "C'est en partie de ma faute, je ne booste pas assez mes collègues dans ce domaine. Mais c'est peut-être une question de culture puisqu'au niveau du groupe, nous ne disposons pas de F&I. Cependant, c'est à l'étude actuellement, nous sommes en pleine réflexion sur le sujet", reconnaît Jean-Pierre Péccavé. On languit d'ores et déjà de voir les résultats de la concession l'an prochain voir dans deux ans, une fois ces secteurs rectifiés…
Tanguy Merrien
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