Concession de l'année 2005. Finaliste : Citroën à Perpignan

...site que Didier Chabrier et Christine Tressol ont acquis, en revendant leur première affaire (Castelnaudary). 18 ans après, ces bourreaux de travail sont à la tête du premier groupe multimarque régional, avec une dizaine de marques distribuées sur Perpignan, Carcassonne, Narbonne et Béziers. Quant à la concession Citroën, elle est également devenue incontournable, avec une part de marché à fin octobre 2005, de 14,4 %, derrière la filiale Peugeot (15,3 %) mais devant la filiale Renault (13,8 %) !
François de Garrigues, le directeur du site et de ses trois annexes, est pour beaucoup dans cette réussite. Autodidacte, ce fils d'ingénieur (chez Citroën) a débuté sa carrière en tant que facturier à la succursale Citroën de Bordeaux. Il devient comptable au bout de 6 mois et suit, en parallèle, des cours du soir en informatique qui lui permettent de bricoler ses propres logiciels de gestion. Il passe ensuite à la vente, en secteur puis en magasin. Il grimpe tous les échelons jusqu'à devenir chef des ventes de la succursale de Clermont-Ferrand (4 000 ventes/an !). Il n'y restera qu'un an mais trouvera tout de même le temps de vendre une voiture à Edouard Michelin, excusez du peu ! Approché par un chasseur de tête, il quitte le Massif Central et sa carrière chez le constructeur pour prendre la direction commerciale de la concession de Perpignan. C'était en mars 1997. Depuis, il a pris la direction de l'affaire et est régulièrement consulté par Didier Chabrier, notamment pour ses qualités en matière de ressources humaines.
Son credo : favoriser le recrutement interne. C'est ainsi que 3 de ses vendeurs sont devenus directeur de site au sein du groupe. Le marketing est aussi au cœur de ses préoccupations. Il a créé ce poste en 1999 pour développer le trafic en concessions et en agences. Depuis, la responsable marketing du groupe s'occupe d'organiser des mailings, comme, par exemple, adresser aux clients des chèques cadeaux à l'occasion de leur anniversaire. "Pour l'instant, les marques du groupe sont gérées de façon distincte, mais nous avons la volonté de mettre en avant et donc de communiquer sur le label Tressol Chabrier", explique François de Garrigues. L'une des missions marketing est aussi d'étudier le marché de la pièce et de l'après-vente, pour notamment proposer des forfaits attrayants sur les véhicules de 3 à 5 ans. "Encore faut-il trouver les pièces, confie le directeur du site. Nous avons sollicité AD, mais ils se positionnent sur les véhicules de plus de 5 ans". Malgré la baisse d'activité structurelle, l'après-vente couvre 82 % des frais de structure de la concession (contre 75 % en 2003).

La force de la méthode de vente

Après l'humain et le marketing, la dernière botte secrète de François de Garrigues, c'est le financement. Lui qui se qualifie volontiers "d'anti-FM" et se refuse à pratiquer des taux bas, mise tout sur la méthode Efficar préconisée par Citroën Financement : il s'agit de ne pas proposer de taux mais de déterminer le budget automobile du client, incluant le financement, les assurances ("hors dommages, trop préjudiciable") et les contrats services. François de Garrigues a encore innové en la matière en créant un poste de "Coach financement", qu'il a confié à un ex-formateur terrain de Credipar. Sa mission : former et accompagner l'ensemble des vendeurs du groupe. Les résultats sont là : le chiffre d'affaires financement, de 35 millions de francs en 1998, n'a cessé de progresser pour atteindre le double en 2004 alors que celui de la concession, 208 millions de francs en 1998, n'a été multiplié "que" par 1,6 sur la période. Le financement représente ainsi 29 % du CA VN/VO et dégage une rentabilité de près de 5,4 %. Enfin, un tiers des ventes VN 2004 est assorti d'un contrat d'entretien.
Seul point faible de la concession : le VO. Même si la marge brute VO a progressé de 0,6 point, à 4,9 % en 2004, le nombre de jours de stocks moyen était beaucoup trop élevé (120 jours). "C'est notre challenge 2006, confirme François de Garrigues. Nous allons mettre en place une grille de dépréciation et pénaliser les sites qui ne déstockent pas assez vite".

Xavier Champagne