Concession de l'année 2005. Finaliste : BMW/Mini à Rennes

...tous les métiers de sa concession.

A peine franchi le hall d'entrée de la concession BMW/Mini de Rennes que Jean-Pierre Huchet son dirigeant vous a déjà repéré. Le site est conçu de sorte à ce qu'aucun élément ne puisse échapper aux yeux du concessionnaire. Si les locaux existent depuis 1969, le bâtiment n'a rien de vétuste. Bien au contraire. La concession est superbe et s'étend sur 12 000 m2 dont 4 000 m2 couverts. Il existe même un sous-sol pour l'atelier peinture et quelques places de parking. "La transparence et la communication entre tous les postes existants dans cette concession sont essentielles à la bonne marche de l'entreprise. Tout le monde doit connaître les succès comme les soucis des autres. Tous mes collaborateurs doivent travailler en parfaite collaboration, ce qui explique pourquoi les postes (F&I, commerciaux, accueil…) sont si proches les uns des autres", explique d'emblée Jean-Pierre Huchet. Depuis son bureau, le dirigeant à un œil sur tout et tous et n'hésite pas à intervenir à tous moments. Après quelques minutes d'observation et d'échanges, on comprend donc rapidement les méthodes de travail du dirigeant et les clés de sa réussite. "Nous nous sommes inscrits dans une démarche qui est celle du qualitatif et du savoir-faire. On s'occupe de tout et nous devons être le parfait interface entre le client et la voiture. Chaque collaborateur doit raisonner ainsi et faire comprendre au client que ce dernier ne peut rien faire sans nous", assène-t-il avec conviction.

Une croissance à deux chiffres depuis deux ans

Le poste après-vente en est le parfait exemple. "Nous sommes passés d'une position attentiste à une position offensive", répète-t-il à l'envi. 70 % des interventions durent moins de deux heures, et quand ce délai fatidique est dépassé, c'est déjà l'occasion pour l'équipe de faire au client une proposition commerciale ou d'essai de nouvelle voiture. Quant au poste VO, il est tout simplement devenu la clé de voûte de la concession. Il ne génère pas moins de 12 millions de chiffre d'affaires pour 750 voitures vendues dont 50 très récentes. Le taux de fidélisation atteint 62 %, le taux de rotation des stocks ne dépasse pas les 45 jours. "Le VO devient aujourd'hui la meilleure des recettes, bien de nos collègues devraient s'en inspirer", lance Jean-Pierre Huchet. Il suffit pour s'en convaincre de se déplacer dans le hall VO, récemment agrandi, qui ferait pâlir bien des showrooms VN…
Le financement a également sa place dans la concession. La pénétration atteint 45 % sur les VN/VO et le F&I a généré un chiffre d'affaires de 10,3 millions d'euros en 2004 (9,3 millions d'euros fin 2005).
Le poste VN reste aussi naturellement essentiel. 700 BMW et 180 Mini auront été commercialisées à la fin de cette année bien au-delà des objectifs contrats assignés par le constructeur (600 et 180). La concession a même réussi l'exploit de commercialiser 22 coupés 6 dont 5 M6. Sa part de marché locale est de 2,38 % contre 1,95 % pour la moyenne nationale et le site jouit désormais d'une bonne notoriété dans l'agglomération bretonne. Le nom Huchet est associé au Stade Rennais, un investissement de 1 million d'euros est consenti pour la publicité dans Ouest-France et Jean-Marc le Tacon, directeur du site, passe 3 soirs par semaine à vendre les mérites de l'entreprise auprès des plus hautes instances rennaises comme le Rotary, le barreau ou l'Union des patrons locaux. "Rien n'est laissé au hasard, le détail n'a pas sa place ici. Tout est scrupuleusement étudié tous les jours avec mes responsables de postes réunis 1/2 heure quotiennement dans mon bureau", explique Jean-Pierre Huchet.
Depuis 2000, le chiffre d'affaires connaît une évolution constante, souvent à deux chiffres, notamment en 2004 avec un CA de 38 millions d'euros à + 20,1 %. 2005 ne dérogera pas à la règle : 45 millions d'euros à + 18,5 %. Quant à la rentabilité, elle sera, selon les dirigeants, de 4 % (0,8 % pour le réseau BMW). Les travaux sur le site, qui ont coûté plus d'un million d'euros, n'ont apparemment pas grevé le bilan.
Malgré ces chiffres renversants, le dirigeant se refuse, pour l'instant, à envisager un développement externe : "Soyons des spécialistes sur chaque poste", conclut-il.

Tanguy Merrien