Comment repenser la distribution ?

Le prix des véhicules, les innovations utiles et les nouveaux modes de financements ne sont pas les seuls leviers sur lesquels peuvent agir les professionnels de l’automobile pour relancer leur industrie (voir Journal de l’Automobile n° 1167). En effet, si “L’Observatoire Cetelem de l’Automobile” indique que le prix reste le critère numéro 1 dans la décision d’achat d’un véhicule en Europe (74 % dans les 8 pays étudiés et 82 % en France), il souligne aussi qu’il y a une réelle attente en matière de distribution sur le Vieux Continent. Les sondés s’y disent prêts à acheter et à payer un véhicule sur Internet à hauteur de 30 % (32 % dans l’Hexagone). “Ce canal de distribution reste rare dans le secteur et il ne concerne quasi exclusivement que des VO”, souligne Christophe Michaëli, le directeur France des marchés automobile, loisirs et plaisance de Cetelem. Aussi, ceux qui décideront de s’y mettre avec du VN pourraient prendre quelques longueurs d’avance sur leurs concurrents, en Europe comme en France. “Le canal Web connaît de fortes croissances depuis plusieurs années et il ne profite toujours pas à l’industrie automobile”, note Flavien Neuvy, le responsable de “L’Observatoire Cetelem de l’Automobile”. Aucun professionnel de l’automobile, sans exception, n’a en tout cas intérêt à le négliger.

Dissociation entre les pièces et la MO

Dans le domaine de l’après-vente, les sondés ont fait savoir qu’ils sont prêts ou quasiment prêts à n’acheter que la main-d’œuvre d’un réparateur s’ils peuvent acquérir des pièces en parallèle, autrement dit sur la Toile. Ils sont sur cette longueur d’onde à hauteur de 79 % en moyenne en Europe et 75 % en France. “Le marché des pièces et accessoires automobiles en ligne a donc de beau jour devant lui”, analyse “L’Observatoire Cetelem de l’Automobile”. Les sites marchands dédiés aux pneumatiques du type allopneus.com, 123pneus.fr, pneusonline.fr ou popgom.fr en sont une très bonne illustration : leur part dans les transactions totales serait passée en peu de temps de 3 % ou 4 % à 7 %. “L’après-vente doit relever le défi du juste coût pour satisfaire un consommateur qui fait davantage ses choix avec la main sur le portefeuille”, conseille “L’Observatoire”.

Réel intérêt pour les garanties et les assurances

Les professionnels du secteur ont aussi intérêt à travailler au mieux les prestations annexes comme les garanties et les assurances. En effet, 78 % des consommateurs se sont dits intéressés par une extension de garantie constructeur pour 5 ans (66 % en France), 75 % par une extension de garantie constructeur pour 10 ans (61 % en France) et 65 % par une assurance perte financière ou GAP (50 % dans l’Hexagone). La souscription d’une assurance automobile auprès du constructeur en intéresse pour sa part 51 % et le même type de produit souscrit directement auprès du concessionnaire 47 % (respectivement 30 % et 23 % en France)*. Ne pas oublier non plus que les sondés qui ont des intentions d’achat dans les deux ans sont 53 % à envisager de recourir à un crédit en totalité ou en partie (51 % en France) et 6 % à envisager de souscrire à un contrat de LOA ou de LLD. Les derniers dossiers de financement des sondés concernés ont été réalisés chez des concessionnaires à hauteur de 47 % en Europe (21 % en France). Les futurs acheteurs envisagent pour leur part de le faire à hauteur de seulement 37 % (19 % dans l’Hexagone). “Néanmoins, lors de l’acte d’achat, les arbitrages effectués sur le financement sont généralement plutôt favorables aux captives automobiles et aux établissements spécialisés sur le lieu de vente, relève “L’Observatoire Cetelem de l’Automobile”. Ces captives proposent souvent des taux de crédit compétitifs via des offres packagées véhicule-financement”, conclut-il.

*Plusieurs réponses étaient possibles.