Chi va Volvo va sano

...qui livre quelques confidences sur son succès…

Sur 1 655 m2 se dresse un showroom de 550 m2. Lumineux. Scandinave. Les murs et le mobilier sont blancs. Les véhicules patientent sur un parquet lustré. Ils sont au salon. Les nouveaux locaux de la concession Volvo à Orvault, près de Nantes (44), affichent un charme hors du commun. Le panneau arborait les couleurs du constructeur suédois à Sautron (44) depuis les années 1980, sous la direction du groupe Convenant (JTA n° 431). C'est en mai 1993 que Yannick Poterie acquiert (sous le nom Général Automobile) la concession au logo blanc/bleu. L'équipe le suit. Elle l'entoure encore aujourd'hui. "Ces dernières années, la philosophie de Volvo a évolué, confie Yannick Poterie. La gamme s'est enrichie de nouveaux modèles, l'esthétique a changé. C'est la raison pour laquelle, il y a deux ans, j'ai décidé de faire un investissement significatif pour représenter la marque." Un investissement global de 2 millions d'euros, engagé en partie avec le soutien du constructeur. "Nous avons souhaité nous doter d'un outil plus performant. D'autant que le développement produits va soutenir notre propre essor", se félicite le concessionnaire. En 2004, la Général Automobile a atteint un volume de ventes de 287 VN - elle vise cette année les 320 unités -, enregistrant une progression de 18 %. Un volume qui place le site orvaltais en 3e position au classement général, à quelques autos de Lyon et Bordeaux. Si la part de marché du constructeur en France est de 0,6 %, celle de la concession d'Orvault atteint 0,85 %. "Nous devons ce succès à l'offre produits, au parc VO, à la notoriété et au sérieux d'une équipe, et par voie de conséquence à la conquête de nouveaux clients et à un taux de fidélisation important", explique le dirigeant. Question VO, les ventes représentent environ 500 véhicules (d'un prix moyen de 16 000 euros), dont 75 % sont des Volvo. Une grande part des ventes d'occasions est réalisée à particuliers, sous le label "Volvo Sélection Occasions". Les ventes à marchands concernent les VO hors marque. "Nous procédons à des échanges et travaillons avec un courtier et un réseau fidèle, confie Yannick Poterie. Notre progression de 44 % sur le VO en 2004 s'inscrit dans un plan de communication d'envergure, mais aussi dans une offre VN qui crée du trafic sur le site en déclenchant des achats sur du VO, notamment des véhicules de moins de deux ans."

Des actions ciblées

Si Yannick Poterie rend hommage à la politique du groupe, il estime qu'un concessionnaire doit avoir toute la liberté de choisir les moyens pour faire du business et savoir animer son site en fonction de sa zone de chalandise. Pour sa part, le concessionnaire orvaltais va "montrer" ses véhicules ici et là. Ainsi, il participe à un jumping, s'associe à une régate de bateaux à voile, organise des opérations "essais de véhicules" auxquelles il invite clients et prospects… Yannick Poterie compte bien gagner de nouvelles parts de marché en grignotant sur la portion moins congrue des marques françaises, ou encore des Volkswagen et Audi, notamment avec le nouveau moteur 110 ch (6 CV fiscaux), par la mise en place d'actions ciblées vers les entreprises. "Une concession comme la nôtre ne peut pas vivre sur le simple renouvellement de sa clientèle. Il faut développer une stratégie de conquête… tout en fidélisant, analyse Yannick Poterie. Et nous y parvenons en respectant les bases du commerce, par un savoir recevoir, un savoir-faire, un savoir plaire." Confiant en l'avenir, Yannick Poterie annonce un début d'année "satisfaisant". Toutefois, il reconnaît une stagnation en 2004 de la marge VO au profit du volume. "L'augmentation des marges sur la clientèle n'est pas une chose sur laquelle il faut miser, il vaut mieux réduire les coûts au meilleur rapport qualité/prix de vente et chercher le volume sur le VN… par des primes constructeurs par exemple. VO ou VN, il faut une offre large, car la rentabilité est dans le volume. Et le volume alimente ensuite l'après-vente." Ici, sur 700 m2 d'atelier, des véhicules Volvo et d'autres marques se côtoient. Mais la rentabilité s'appuie aussi sur le financement, réalisé sur 30 % des ventes de VN et sur 25 % de celles de VO. "On peut encore progresser, lance Yannick Poterie, cela fait partie des objectifs 2005." Ce ne sont d'ailleurs pas ses seuls projets. A la tête de deux autres concessions, Suzuki et Subaru, il compte installer un espace Volvo/Subaru en Vendée (85) et un centre Volvo/Suzuki à Saint-Nazaire (44). Enfin, la carrosserie que Yannick Poterie a installée sur l'ancien site Volvo, à Sautron, va bientôt rejoindre le réseau Nobilas d'Akzo Nobel. "Dans ce domaine, il y a du business pour peu que l'on ait les bons outils pour répondre à la demande", s'enthousiasme le concessionnaire. Connaissant une croissance continue sous le panneau du constructeur suédois, nul ne doute que Yannick Poterie puisse faire sienne cette devise : chi va Volvo va sano.

Philippe Briand

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