Chez Alizé Automobiles, "l'achat cash répond à tous les enjeux"

Autour, il n'y a majoritairement que des champs. De l'aveu d'Alexandre Badin, le fondateur et gérant, l'emplacement du point de vente de voitures d'occasion n'est pas de ceux que les commerçants automobiles courtisent le plus de nos jours. En demeurant à Chailly-en-Biere (77) plutôt que de rejoindre la place forte automobile de Melun, pourtant toute proche, Alizé Automobiles fait le choix de la singularité. Depuis 16 ans que l'enseigne existe, cela lui réussit bien.

Alizé Automobiles raconte l'histoire d'un ancien directeur commercial passé par des petites et des grandes structures, notamment dans l'industrie des spiritueux, maîtrisant les sujets de la formation et de l'informatisation des forces de vente, et qui un jour a pris le pari de l'entreprenariat en rejoignant le monde automobile. "L'envie d'indépendance m'a poussé à acheter trois voitures pour les revendre", se souvient Alexandre Badin. Aujourd'hui, avec sa femme, Élisabeth Badin-Caron, spécialiste du marketing, ils écoulent plus de 200 VO à particuliers.

La route de l'ascension n'a pas été sans quelques virages parfois en épingle. Et le gérant de revenir sur la première phase : "Nous avons connu une croissance rapide. Nous avons donc pris le train des loueurs et des volumes faciles à acquérir. Il s'est avéré que la rentabilité était fragile. Il nous a fallu tout déconstruire pour remonter un modèle économique plus vertueux. Depuis cette époque, la performance prime sur la quantité".

En 2021, le rachat cash a généré plus de 170 entrées de véhicules en stock.

Derrière les mots, une méthode industrielle à petite échelle. Les canaux d'approvisionnement se sont diversifiés, les outils informatiques ont été mis en place, comme SpiderVO pour le CRM, et l'organisation de l'équipe se veut des plus agiles. Le tout dans l'optique de maximiser la fidélisation des clients. "Nous allons rafraîchir notre site internet que nous supervisons en interne car il doit rester à la pointe de la technologie", glisse Élisabeth Badin-Caron, sans en révéler davantage. En filigrane, il est facile tout de même de deviner des enjeux d'e-commerce.

Le couple a recruté 3 salariés hors du sérail. Aucun d'eux, dans son parcours scolaire initial, n'a suivi un cursus de formation au commerce, à la gestion administrative ou à la préparation mécanique automobile. Pourtant, ils se sont parfaitement intégrés à cet environnement exigeant. Telle est l'une des clés du succès d'Alizé Automobiles. "Nous sommes sensibles à ce type de profils. Il souhaitent prouver leur valeur et nous leur inculquons la rigueur", commente le fondateur. Il explique alors qu'un cabinet extérieur a été mandaté pour auditer et valider ce projet d'entreprise dont la volonté est d'avoir un axe de gouvernance clair. "Quand chacun sait ce qu'il doit faire, alors la machine fonctionne bien mieux", s'amuse-t-il.

De l'importance d'un nouveau schéma

Les fondations étant solidement posées, Alexandre Badin peut s'atteler à la tâche de préparer l'avenir. "L'approvisionnement est devenu une problématique de taille et la pérennité de l'entreprise dépendra de notre capacité à établir un nouveau schéma", fixe-t-il en priorité. Il scanne internet, fait jouer de ses relations, reste attentif aux signaux… Le gérant ne cache pas son envie de multiplier les fournisseurs, sans pour autant s'écarter de sa règle d'or : le qualitatif plutôt que le quantitatif.

Il s'est tourné vers Autobiz déjà avec qui il a construit une relation de confiance et en a fait l'une de ses sources privilégiées pour le rachat de véhicules à particulier. Dans les rangs de la filiale de Stellantis, ont dit d'Alizé Automobiles que l'enseigne compte parmi les références dans la région Ile-de-France. "Il ne suffit pas de vouloir acheter des véhicules, il faut prendre la peine de baliser un parcours efficient qui apporte satisfaction aux trois parties, le client, le partenaire et le point de vente", conditionne-t-il. "Accueil", "pédagogie" et "confort" sont érigés en maîtres-mots.

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Pour le rachat direct, Alizé Automobiles ne met pas pour autant tous ses œufs dans le même panier. Des accès ont été ouverts vers Ma Voiture Cash, puis l'offre proposée depuis peu par Leboncoin, tandis qu'un module en propre sur le site internet vient compléter le tableau. Alexandre Badin a alors une position qui lui permet de comparer les systèmes et les niveaux de finesse dans le renseignement des leads. Selon lui, des efforts peuvent encore être réalisés pour placer la relation entre les professionnels et les particuliers sur une rampe de lancement de meilleure facture.

L'an passé, sur les 2 263 leads traités par l'équipe commerciale, 772 avaient formulé une demande de rachat de leur véhicule. Alors, 446 rendez-vous ont été notés dans l'agenda d'Alizé Automobiles et 175 propriétaires sont repartis avec un chèque. 35 % des rencontres ont été générées par Ma Voiture Cash, contre 30 % par Autobiz et 11 % par le module disposé sur le site en ligne d'Alizé Automobiles.

Alexandre Badin entend pérenniser cette source. A plus long terme, il entend même faire du canal CtoB le moyen privilégié de l'entreprise pour se fournir en véhicules d'occasion. "Nous ne souhaitons pas particulièrement fréquenter les salles d'enchères, les spécialistes du remarketing diluent la marge commerciale et les loueurs deviennent de plus en plus chers pour une faible diversité de produits, partage le gérant, l'achat cash répond à tous ces enjeux de prix et de variété en captant toute la valeur".

"Débrider les systèmes"

Reste à atteindre une cadence plus importante pour alimenter une machine de plus en plus gourmande en produits. Et pour cause, au fil des trois derniers exercices, le rythme de vente de l'entreprise seine-et-marnaise a augmenté de 34 %. En 2021, le chiffre d'affaires généré par les 215 livraisons s'est établi à 3,2 millions d'euros pour une marge commerciale de 500 000 euros environ.

Le sourcing servira également à tirer les prix un peu plus vers le haut. En 2021, les 215 VO ont été cédés pour 14 900 euros en moyenne. Le gérant d'Alizé Automobiles aspire désormais à tutoyer la barre des 20 000 euros "car le modèle économique l'impose", selon lui. "Il nous faut aller chercher une clientèle moins exposée aux problématiques de pouvoir d'achat, se projette-t-il, sans l'intégrer pour autant à notre politique d'achat à particulier".

"Le métier consistera dans le futur à jouer les concentrateurs de leads grâce à des partenaires stratégiques"

Mais à ce jour, les partenaires se fondent sur la géolocalisation du particulier pour attribuer les leads. De fait, Alexandre Badin estime perdre de nombreuses opportunités au profit de sociétés moins impliquées dans cette démarche au seul motif de ne pas être à une distance suffisamment raisonnable. Et le gérant de clamer : "Nous appelons nos partenaires à débrider les systèmes pour se référer à la qualité de prestation des points de vente".

Un cri du cœur qui n'a plus rien d'étonnant quand on connaît la vision du couple à la tête de l'entreprise. Pour eux, "le métier consistera dans le futur à jouer les concentrateurs de leads grâce à des partenaires stratégiques". D'ailleurs, Alexandre Badin ne cache pas qu'il regardera davantage le plan 2023 que les chiffres du second semestre 2022. "Il n'y a aucune limite à la créativité, dit-il, et nous sommes disposés à tester de nouveaux mécanismes digitaux ou physiques avec des groupes de distribution en recherche de solution". Au milieu des champs pourrait surgir un nouvel écosystème.