Cap sur la qualité après la quantité

En marge du déploiement de son label Hyundai Occasions, la marque coréenne poursuit la structuration et la professionnalisation de son réseau sur l'activité occasion avec la mise en place de nouveaux outils de vente. Ainsi, un an après le lancement de son site Internet www.hyundaioccasion.com, dédié à la vente des VO du réseau aux particuliers, la marque vient d'introduire une nouvelle interface destinée à la revente des VO au réseau (www.hyundai-vo.com). Ce nouveau site s'inscrit dans le renforcement de la mission de remarketing souhaitée par Hyundai ces derniers mois. Accessible par tous les distributeurs, il a pour but d'accélérer les échanges et la réactivité de Hyundai France avec son réseau. 200 véhicules, expertisés et prêts à partir, devraient être mis en ligne en moyenne. "Il y a actuellement un besoin des distributeurs en produits, pour répondre à une demande importante, depuis ce début d'année, des clients en véhicules d'occasion. Les voyants sont au vert depuis janvier", constate Philippe Renault, responsable de l'activité occasion de Hyundai France. Cette relation constructeur/réseau, que Hyundai entend pérenniser et renforcer en 2010, a déjà grandement rythmé la politique occasion de la marque coréenne en 2009.

 

En effet, le constructeur a pu s'appuyer l'an passé sur la capacité d'achats des concessionnaires pour "écouler" des stocks devenus vraiment conséquents. 5 200 VO ont été re-commercialisés par Hyundai France au réseau en 2009, soit 90 % des buy-back. Un volume nettement supérieur à la moyenne affichée ces dernières années (3 000/3 500 unités). Pour absorber ces volumes, la marque coréenne a dû aussi consentir quelques efforts sur les prix. "Des offres commerciales ont été réalisées, tous les mois, à destination des distributeurs pour les inciter à s'approvisionner chez nous. Nous avons notamment fait des efforts sur les tarifs des SUV en fin d'année dernière, sans pour autant casser les prix. Nous avions également fixé des objectifs annuels sur la vente de SUV d'occasion avec un système de primes, détaille Philippe Renault. Et, à en croire le responsable, les distributeurs y ont aussi trouvé leur compte : "Les résultats démontrent qu'ils réalisent de meilleures marges sur ces véhicules. Au final, la rentabilité VO se fait sur ces achats". Des propos que confirme d'ailleurs Mathias Boniface qui distribue la marque depuis 1995 en Gironde (33).

 

Pour autant, Hyundai qui s'est attachée à assainir son stock tout au long de l'exercice 2009 est reparti en ce début d'année avec des volumes plus raisonnables. Le constructeur devrait revendre au réseau entre 2 500 à 3 000 unités en 2010. "La visibilité est, certes, toujours importante mais nous devons faire attention aux volumes. Car les stocks ont un coût. Aujourd'hui, la marque monte en gamme et nous devons absolument les tenir pour augmenter nos valeurs résiduelles", explique Philippe Renault. Dans cette optique, le responsable envisage également de réduire la rotation des stocks VO des distributeurs qui a eu tendance à augmenter en 2009. Objectif : descendre à 60 jours. L'adhésion au label Hyundai Occasions est une première étape pour y parvenir. "Les distributeurs, qui ont rejoint rapidement le label, affichent aujourd'hui une rotation optimale et de meilleures rentabilités", souligne Philippe Renault. 55 points de vente adhèrent à ce jour à Hyundai Occasions et la marque envisage d'en ajouter 15 de plus en 2010. 2 000 VO devraient être commercialisés sous le label Hyundai Occasions cette année contre 1 500 en 2009. "Nous ne forçons pas les distributeurs à adhérer au label. Nous voulons travailler avec des professionnels qui sont volontaires pour appliquer le programme, précise Philippe Renault. Mais au-delà du nombre de franchisés, la priorité est véritablement de structurer le réseau. Hyundai a annoncé l'arrivée de onze nouveaux modèles d'ici 2011 et ce plan produits va occasionner de nombreuses reprises qu'il va falloir ensuite gérer." L'une des premières étapes, qui occupera Hyundai dans les prochaines semaines, sera d'accroître la notoriété du label auprès des particuliers en renforçant, notamment, le référencement du site Internet www.hyundaioccasion.com, jugé perfectible.

FOCUS Hyundai en chiffres en 2009 • Volume de ventes VO dans le réseau : 25 000 véhicules dont 1 500 sous label • Nombre d'extensions de garanties vendues : 1 500 garanties Hyundai Occasions (+ 60 %) avec Icare • Répartition particuliers et marchands : 2/3 particuliers, 1/3 marchands • CA VO moyen par concession : 1,8 M euros • Part du VO dans le CA d'une concession : 30 % (VS 34 % en 2008) • Part du VO dans la marge brute : 3,2 % en 2009 (3,4 % en 2008) • Rotation du stock : 80 jours en moyenne pour les labellisés (74 j. en 2008) ; 108 jours (90 jours en 2008) tous réseaux • Valeur moyenne du stock VO : 700 000 euros • Prix de vente moyen (TTC) des VO dans le réseau à particuliers : 9 700 euros TTC (- 9,3 %) • Marge (brute) moyenne réalisée par VO : 739 euros HT (768 euros en 2008)

Photo : Philippe Renault, responsable occasion de Hyundai France.