BMW Mini Huchet à Rennes élue Concession de l’Année

...à l'extrême. Portrait d'un patron, d'une méthode, d'une concession, d'une équipe dont les chiffres affolent les compteurs.

 

Quoi de plus normal que la concession rennaise BMW Mini Huchet soit élue Concession de l'Année ? Le site est une véritable institution dans la capitale bretonne et fait désormais partie du paysage. Dès 1965, le père de Jean-Pierre Huchet s'est lancé dans la distribution de BMW après avoir passé plusieurs années au sortir de la guerre à se consacrer au négoce de véhicules d'occasion. "La formule est devenue caduque quand l'application de la TVA a été obligatoire. C'est naturellement vers la distribution de véhicules neufs que mon père s'est tournée et en particulier vers BMW mais également Austin Morris", se souvient Jean-Pierre Huchet. Ce dernier a alors suivi les pas de son père et s'est tout de suite intéressé au milieu de l'automobile. Auparavant, Jean-Pierre Huchet a dû intégrer une école de commerce à Paris (Istec). La suite se résume à l'apprentissage du métier de concessionnaire en passant par tous les postes de la concession rennaise. "A l'époque, il était même plus aisé d'apprendre notre métier. A Rennes, en dehors de la distribution de VN, nous étions également impliqués dans le poids lourd (DAF) ou encore les caravanes, l'horizon était plus large", signale le distributeur. Au fil des années, Jean-Pierre Huchet observe, écoute, travaille et devient signataire du contrat de distributeur en 1986. Dès lors, ce sera une implication de tous les instants dans son métier et le souci du travail bien fait en prenant soin de n'oublier aucun détail. Près de 40 ans après ses débuts, l'homme est resté le même. En outre, "afin de mieux comprendre les mécanismes du métier et maîtriser au mieux les rouages et les à-côtés de la distribution", Jean-Pierre Huchet s'implique également dans le groupement des concessionnaires BMW pour lequel il va même devenir coprésident de l'association.

Un choix à faire entre la croissance externe et l'excellence sur un seul site

Toutefois, le dirigeant breton n'a pas attendu d'être seul maître à bord pour savoir comment il allait prendre en main la destinée du site. L'homme, derrière une grande timidité, a une certaine conception de son métier. "Un choix s'est naturellement imposé. Nous devions prendre une direction et passer à une étape supérieure. Ainsi, le dilemme était de savoir s'il fallait privilégier la croissance externe ou plutôt être les meilleurs dans chacun de nos métiers", explique Jean-Pierre Huchet. C'est la seconde option qui sera choisie. Le dirigeant va se lancer dans un professionnalisme exacerbé. Le

FOCUS Fiche d'identité de la concession Huchet SAS à Rennes Marques représentées : BMW et Mini Dirigeant : Jean-Pierre Huchet Directeur du site : Jean-Marc Le Tacon Volume de ventes VN : 600 BMW et 180 Mini Volume de ventes VO : 700 Part de marché local : 2,38 % (1,95 % moyenne nationale) Chiffre d'affaires 2004 : 38 millions d'euros Rentabilité avant impôts : 4 % (2,2 % moyenne nationale réseau BMW) Rendement des capitaux propres : 28,6 % Résultat d'exploitation : 1,712 million d'euros Résultat courant avant impôts : 1,67 million d'euros Bénéfice net : 1,079 million d'euros Indépendance financière : 0,93 % Niveau d'endettement : 6,38 % Montant des financements à fin 2004 : 10,3 millions d'euros soit 45 % de pénétration VN/VO Effectif : 49 personnes (holding, 5) Superficie : 12 000 m2 dont 4 000 m2 couverts Annexe à Saint-Malo (35)

but ? "Le client est notre raison d'être. Que peut-on faire de plus pour s'améliorer ? Chaque personne qui travaille dans la concession doit être le parfait interface entre le client et la voiture. Un rôle qui doit aller au-delà du travail bien fait", martèle le dirigeant breton. "Auparavant, il suffisait de faire du chiffre alors qu'aujourd'hui il faut être performant dans tous nos métiers", insiste-t-il encore.
Depuis 15 ans, un institut de phoning se charge de questionner chaque client après la livraison du véhicule afin d'y recueillir ses impressions. Quel que soit le métier (VN, VO, après-vente, financement…), les méthodes sont les mêmes. Tous les process sont rigoureusement appliqués et la concession a souvent été un site pilote pour le réseau BMW (informatique, qualité…). Le poste après-vente en est la parfaite illustration. "70 % des interventions doivent durer moins de deux heures, au-delà de ce délai, c'est déjà l'occasion de proposer un véhicule de courtoisie ou de faire une nouvelle proposition commerciale", indique Jean-Pierre Huchet. L'homme est ainsi. Exigeant parfois autoritaire il n'hésite pas non plus à déléguer et à faire confiance. Il souhaite, en outre, que ses méthodes soient reprises par ses collaborateurs à qui il recommande "cette même vigilance".

Une stratégie qui varie selon les années

Tous les matins, une réunion systématique d'échanges et d'information avec les responsables des métiers permet d'optimiser les performances de la gestion quotidienne de la concession. Chaque résultat, chaque chiffre, chaque détail est scrupuleusement détaillé. "La communication et la transparence entre tous les postes existants sont essentielles à la bonne marche de l'entreprise. Tout le monde doit connaître les succès comme les soucis des autres. La réussite de la concession est avant tout la réussite d'une équipe." Jean-Pierre Huchet n'oublie d'ailleurs pas d'associer d'une part "la performance globale de la marque BMW" et d'autre part, Jean-Marc le Tacon, son directeur de site, au succès.
Recruté d'une succursale Citroën, Jean-Marc le Tacon a amené son propre savoir-faire et ses méthodes. "Comme Jean-Pierre Huchet, je refuse l'attentisme et prône l'offensive dans le domaine de la gestion et du commerce. Il faut savoir apporter une plus value. C'est la clé de la réussite", explique-t-il. Le directeur de site s'est investi dans la concession. Il passe au minimum 3 soirs par semaine à vendre les mérites de l'entreprise auprès des plus hautes instances rennaises (Rotary, le barreau ou l'Union des patrons locaux). La communication a également pris une grande place : un investissement de 170 000 euros est annuellement consenti pour la publicité dans Ouest-France. Le nom est aussi présent sur les ondes (Chéri FM) ou encore à la Route de Lorient où joue le Stade Rennais. Question stratégie Jean-Marc le Tacon se veut moins disert : "Je ne la dévoile pas pour ne pas être copié. En outre, la stratégie varie selon les tendances et les années. Le reste est une question d'anticipation et d'opportunisme", confie-t-il. Les deux dernières années ont été consacrées au VO. Le showroom a été agrandi, (1 million d'euros) et ferait pâlir certains showrooms VN. Le VO "clé de voûte" de la concession génère un chiffre d'affaires de 12 millions d'euros pour 700 voitures vendues en moyenne avec un taux de rotation des stocks de 45 jours et un taux de fidélisation de 62 %.
Si les dirigeants mettent en avant le VO, on peut difficilement dire que le VN est à la traîne quand la concession atteint et dépasse tous ses objectifs. En 2004, le site a raflé 1,363 million de primes grâce aux résultats VN. Jean-Marc le Tacon nous a confié que 2005 devrait être encore meilleure avec 110 % des objectifs atteints (670 BMW et 180 Mini devraient être commercialisées) ! La concession a même réussi l'exploit de commercialiser 22 coupés 6, 6 M5 et 5 M6…
L'épisode Rover reste cependant une ombre au tableau. Longtemps Jean-Pierre Huchet a possédé 4 sites de la marque. "La vente de Rover à Phoenix a été un passage douloureux, d'autant plus que nous étions tout proche de la réussite. Mais malgré les difficultés, nous avons décidé de garder le panneau jusqu'à la fin", rappelle Jean-Pierre Huchet. Au moment du dépôt de bilan du constructeur en avril dernier, l'affaire rennaise perdait pourtant de l'argent ! Ce qui ne devrait toutefois pas empêcher l'entreprise d'atteindre cette année encore une rentabilité de 4 %.
A 60 ans, Jean-Pierre Huchet a encore du mal à imaginer la fin. Il n'a pas encore prévu de se retirer de la distribution automobile. "Je n'ai pas encore mûri ma réflexion sur le sujet. Mon souhait est de faire perdurer le dynamisme de la concession et que la structure puisse exister sans moi dans cet esprit qui nous anime tous", concède-t-il à peine. Les projets ne sont pas nombreux. Seule la marque Mini devrait recevoir un écrin exclusif. Enfin, le dirigeant devrait axer ses prochains efforts sur l'annexe de Saint-Malo "afin qu'il y ait une osmose entre les deux sites". On sait ce qui attend la concession malouine.

Tanguy Merrien

 

ZOOM "Une concession exemplaire" Didier Maitret, président de BMW France s'est réjoui de l'élection de la concession rennaise. Pas vraiment surpris, le dirigeant trouve ce choix mérité et ne tarit pas d'éloges sur Jean-Pierre Huchet. "Cela fait des années que je connais Jean-Pierre Huchet et pour être tout à fait honnête je ne suis pas du tout étonné qu'il ait reçu cette distinction. C'est avant tout la récompense d'un long travail effectué en profondeur. Jean-Pierre Huchet travaille pour la marque depuis très longtemps et il a su accompagner sa montée en puissance. C'est un juste retour sur investissement aussi bien pour l'homme, pour ses clients que pour sa concession qui reste un parfait exemple pour l'ensemble du réseau BMW. Son titre ne surprendra personne, Jean-Pierre Huchet a su s'attirer la sympathie de ses confrères sans attiser les jalousies. Tant qu'il existera des hommes comme lui, l'automobile et la distribution auront de l'avenir. Le personnage, timide, toujours en retrait, colle également parfaitement à notre marque, il correspond bien à l'adage "pour vivre heureux, vivons cachés". J'aimerais, en outre, ajouter que Jean-Pierre Huchet a su très bien s'entourer et déléguer les tâches en recrutant notamment Jean-Marc Le Tacon, son directeur de site. Les deux hommes aux personnalités différentes se complètent et forment un binôme efficace. Je suis par ailleurs content pour lui mais également pour l'ensemble du réseau BMW. Il est de ceux qui avancent dans la réflexion, jamais dans la révolution. Pourtant, nous avons souvent croisé le fer ensemble. Jean-Pierre Huchet a été, je le rappelle, coprésident du groupement des concessionnaires BMW. Je me souviens qu'à l'époque de la rédaction des nouveaux contrats, Jean-Pierre Huchet était un redoutable interlocuteur. Il avait étudié les textes à fond et n'hésitait pas à nous faire remarquer quand nous nous approchions de la ligne jaune. Avec le recul, je me suis aperçu qu'il avait eu plus d'une fois raison. Sans faire injure aux autres membres du réseau, je serai ravi que nos 130 distributeurs soient comme lui bien qu'ils faillent toujours préparer les réponses car il est le genre d'homme qui pose toujours les bonnes questions. "