BL Motors voit grand pour Audi

La Garde, à l’ouest de Toulon. Sur la RN 98, la route la plus passante du département. Là, comme dans douze autres villes en France, le Hangar a laissé place au Terminal. Le groupe BL Motors de Jacques Borras et d’Hubert Lombardot y possède plusieurs affaires. Volkswagen, Mercedes, Porsche, notamment. Depuis peu, Jeep a même pris ses quartiers dans une partie des locaux de l’ancienne concession Audi, Porsche profitant pour sa part de quelques mètres carrés laissés libres pour prendre un peu plus ses aises. Les distributeurs, comme en 2002, lorsqu’ils inaugurèrent leur “aile d’avion”, misent toujours en la marque aux anneaux. Après dix-huit mois de travaux et un investissement de 10 millions d’euros, dont 7,5 pour le seul foncier, leur nouveau site a ouvert ses portes à la mi-janvier. Il s’étend sur 10 000 m2, dont 4 500 couverts. Le showroom a, lui aussi, plus que doublé sa superficie, avec 850 m2, et expose désormais 25 modèles. Une nouvelle dimension pour cette affaire.

Deux fois plus de ventes que Mercedes sur sa zone
A Toulon, la marque affiche une pénétration de 2,67 %, contre 2,1 % sur le plan national. “Mais nous n’avons pas 16 % de loueurs longue durée, comme cela peut être le cas ailleurs”, précise Eric Franch, directeur commercial du site. De plus, la zone ne comptant que très peu de grandes entreprises, le distributeur ne conclut, de manière générale, que très peu de ventes flottes. Les ventes à particuliers représentent 80 % de ses volumes annuels. Cela donne une idée de la performance des équipes d’Hubert Lombardot. En 2011, RS Prestige a écoulé 600 VN Audi, quand Mercedes en a immatriculé 295. Soit deux fois moins. La nouvelle structure risque même fort de creuser l’écart. L’opérateur espère atteindre un volume de 700 VN en 2012. Et bien plus encore, à terme. “J’espère que nous arriverons à un volume de 1 000 VN. Quand ? Dans deux ou cinq ans. Je ne sais pas. Mais ce n’est pas vraiment ce qui m’importe”, confirme Hubert Lombardot. “Si, comme nous le pensons, le marché Premium augmente en France pour représenter 12 à 15 % du marché total, alors le site de Toulon sera dimensionné pour répondre à cette croissance”, estime ainsi Benoît Tiers, directeur d’Audi France.

Cela étant, tous les métiers devraient évidemment tirer parti de ce déménagement. A commencer par le VO. “C’est sans doute là que nous avons la plus grosse marge de progression”, affirme en effet Eric Franch. Le Terminal donne de plus amples possibilités en termes de stockage. L’aire dédiée à Audi Occasion Plus permet désormais de stocker 80 VN en permanence. “Il y a une forte demande sur le VO Audi, mais nous ne pouvions pas toujours y répondre”, confirme Hubert Lombardot. La superficie du site et la possibilité aujourd’hui offerte à l’opérateur d’avoir accès au “matériel” provenant d’Allemagne devraient permettre au site de faire croître considérablement ses résultats en la matière. L’affaire a écoulé seulement 227 VO l’an dernier. Le distributeur vise les 300 dès cette année.

Une surface après-vente multipliée par 4
A l’atelier, les équipes devraient rapidement enregistrer 25 entrées par jour. Soit une augmentation d’activité de près de 30 %. Le service après-vente compte désormais 12 ponts, contre 4 auparavant, et s’étale sur 1 000 m2. Soit 750 m2 de plus que sur l’ancien site. Un dimensionnement qui va permettre de solutionner les problèmes récurrents de l’affaire. “Nous sommes dans une région qui voit sa population doubler durant l’été. Ce qui amène des touristes dans nos ateliers. C’est bien, mais cela pose deux soucis. L’engorgement de notre site, puis la baisse de notre indice de satisfaction après-vente. Un touriste venant dans un garage pendant ses vacances étant, par nature, insatisfait. Je pense que ce Terminal va nous permettre d’atténuer ses deux effets négatifs”, espère Hubert Lombardot.

La marge nette de l’activité après-vente se situe aujourd’hui à 18 %, mais ne peut compter sur l’apport que de la seule activité mécanique. Le projet original d’intégrer une carrosserie ayant été abandonné, l’activité est délocalisée à quelques centaines de mètres de là, dans une des structures du groupe. “L’idéal serait d’atteindre une marge de 20 à 22 %”, confie Yves Sepulveda, chef des ventes service et pièces du site. RS Prestige développe donc des services à l’après-vente pour tenter d’améliorer la profitabilité de l’activité. Comme la vente des prestations Protech – traitement de la carrosserie – ou encore le stockage des pneus, voire des roues “neige” de ses clients. L’affaire peut se le permettre. Le magasin PR, qui effectue 700 000 euros d’achats PR par an, s’étend en effet sur trois étages et 1 000 m2. Le site comptera même bientôt 5 magasiniers.

Plus de 800 000 euros de résultat net
Comme sur les autres affaires du groupe, le financement est central dans le fonctionnement des lieux. “Le financement fait la consommation”, insiste Hubert Lombardot. Avec Audi, le distributeur atteint une pénétration financement de VN-VO de 64 %, comme chez Porsche. Sa performance monte à 69 % chez Volkswagen et même à 80 % sur la partie véhicules utilitaires. “C’est une source de profit importante, cela développe les ventes et nous permet de garder la main à la fin de vie du véhicule. On a tout à gagner”, explique l’investisseur. Et c’est le cas. “On se rend compte que, quand on fait 4 points de rentabilité, le financement y est pour moitié.” En 2011, le site a dégagé 2,7 % de profitabilité de son chiffre d’affaires. Soit un résultat net de plus de 800 000 euros. Sur ses concessions Volkswagen, le groupe atteint même entre 4,5 et 5 % de rentabilité. Grâce, notamment, à cet apport de l’activité financement. “Rechercher l’excellence se montre souvent rentable”, conclut sobrement Hubert Lombardot.

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FOCUS
Le groupe BL Motors en 2011
CA : 200 M€
Volume VN : 5 000
Volume VO : 2 500
Profitabilité : + 3 % avant impôts
Effectif : 410