Benoît Cortot, Milton Avenue : "Ne pas avoir peur d'investir dans le stock de voitures d'occasion"

Dans un style qui lui est propre et que les internautes connaissent bien, Benoît Cortot a publié les principaux chiffres de son bilan commercial 2024. Une publication dans laquelle le fondateur de Milton Avenue, enseigne de revente de voitures d'occasion à particulier, a révélé avoir bouclé une année de croissance. La quatrième de rang pour l'enseigne creusoise sortie de terre fin 2020, à la veille du deuxième confinement.

L'an passé, l'enseigne installée à Guéret (23) a écoulé 1 039 voitures d'occasion à particulier, une statistique en hausse de 40 % par rapport à 2023. Et c'est dans le même ordre de grandeur que le chiffre d'affaires de Milton Avenue s'est envolé pour atteindre 20 millions d'euros.

Dans un département connu pour avoir l'une des plus faibles densités de population de France, Milton Avenue mise toujours sur les clients "extérieurs". Ainsi, Benoît Cortot rapporte avoir traité à 75 % avec des acheteurs en provenance d'un territoire hors de sa zone de chalandise. Mais il ne faut pas lui parler de tout digital pour autant.

"Le système de la vente en ligne uniquement a ses limites, juge-t-il. Les plateformes peinent à dégager de la rentabilité, car les frais annexes plombent les comptes. D'ailleurs, nous avons coupé nos relations commerciales avec l'une d'elles quand celle-ci a compris qu'il fallait repenser sa structure de marge. Un bienfait pour elle qui ne tournait plus à notre avantage", partage-t-il.

Prendre les choses de biais

La profitabilité, le distributeur ayant fait ses gammes dans un grand groupe de distribution la défend. Le fondateur soutient avoir atteint 4 % de rentabilité et avoir dégagé 700 000 euros de résultat. Une manne financière qu'il sait comment utiliser. "Il ne faut pas avoir peur d'investir dans le stock de voitures d'occasion, clame-t-il. L'argent coûte cher, certes, mais il y a des nouveaux codes dans le commerce automobile qu'il faut accepter et apprendre à maîtriser. Nous faisons tous le même métier et je n'ai rien de plus que mes confrères, si ce n'est mon état d'esprit".

Milton Avenue augmente donc les réserves. Le stock a été porté à 250 voitures, soit deux à trois fois plus qu'en 2021-2022, les premiers exercices pleins. Évidemment, la rotation moyenne a ralenti au point de doubler, passant à environ 30 jours. "Plus nous avons de voitures, moins nous connaissons chacune d'elles et, de fait, la performance commerciale peut se dégrader. J'ai donc investi dans des outils, même si cela ne protège pas de certaines situations critiques", admet-t-il.

Le marché des voitures d'occasion n'a rien d'une balade tranquille. La transition énergétique forcée n'arrange les affaires de personne. "J'essaye de prendre les choses de biais", dit celui qui a compté 30 % de voitures électriques de seconde main dans son mix de décembre. "Il fallait avoir des prix attractifs. J'accepte de prêter main forte aux constructeurs en prenant des lots, mais les négociations sont âpres pour obtenir d'excellentes conditions, raconte-t-il. Idem avec les moteurs PureTech de Stellantis".

Pour évacuer ces véhicules moins prisés, la communication est permanente, jusqu'à irriter certains. Elle est une "nécessité". Le parcours d'achat a aussi été soigné. "Je suis un promoteur de SpiderVO. Cet éditeur nous a permis d'intégrer l'intelligence artificielle. En quelques secondes, à toute heure du jour et de la nuit, chaque prospect est automatiquement traité. À la suite d'une prise de contact, il reçoit un lot de photos, la vue à 360°, la vidéo de présentation et les informations écrites au sujet de la voiture d'occasion, explique le fondateur de Milton Avenue. Derrière, il y a la possibilité d'un virement électronique pour réserver et nos clients apprécient cette expérience".