Benoît Alleaume, réseau Renault : "Apporter une réponse à la promesse faite sur le digital"

Comment est née l’idée de ce type de showroom, le Renault City ?

Ivan Segal  : Il s’agit de la première réponse de Renault et de son réseau face à la nécessité de faire connaître la marque, ses produit et ses services. C’est aussi un moyen d’interagir plus tôt avec les prospects dans leur parcours d’achat et de faciliter la vie de nos clients en se trouvant dans un lieu de passage et de vie. Pour rappel, le centre-commercial Val d’Europe attire chaque année plus de 19 millions de visiteurs, un nombre auquel il faut ajouter les collaborateurs en interne. Nous sommes également dans une zone bénéficiant chaque année d’une croissance de sa population d’environ 20 000 habitants. S’installer à Val d’Europe via le Renault City avec le groupe Havard donne donc l’occasion de créer un point de contact idéal dans une zone où le prix du m2 interdit évidemment d’ouvrir une concession classique, mais aussi d’amener les clients et prospects dans l’univers de la marque, d'apporter du service, de la proximité et de créer un désir d’achat.

Benoît Alleaume : Emmener les prospects et clients dans l’univers de la marque passe par une présence différente, avec un accent mis sur le digital dans ce showroom aux derniers standards Renault. Deux écrans disposés à l’entrée les accueillent avec les communications de la marque ou des explications techniques sur les modèles, tandis qu'un configurateur permet de conceptualiser le modèle au choix avec un des ambassadeurs. Nous devons apporter aux clients une réponse à la promesse qui leur a été faite sur le digital.

Quel rôle pour ce showroom par rapport à une concession classique ?

I.S. : Ce type de showroom est complémentaire aux concessions en servant de support. Dans le cas présent, le site Renault de Sofibrie, l’un des plus grands de France, est situé tout proche géographiquement, à seulement 2 km. Le Renault City, avec ses horaires élargis, peut être vu comme un front office par rapport à la concession principale qui est une base arrière. Pour autant, tous les métiers présents dans une concession classique sont représentés au sein de ce showroom. Les clients et prospects sont accueillis par une équipe de 5 ambassadeurs qui ne viennent d’ailleurs pas forcement du milieu automobile. Ils sont encadrés par un responsable des ventes de la concession principale Sofibrie. Cette équipe, formée au conseil, est rémunéré au nombre de leads déclenchés et d’essais réalisés. Les ventes, accompagnées d’un financement, peuvent être conclues sur place par le responsable des ventes.

B.A. L’après-vente n’est pas en reste dans ce Renault City puisque les clients peuvent prendre rendez-vous en atelier, mais aussi commander leurs pièces de rechange et leurs accessoires. La mobilité est également bien représentée avec Renault Mobility, service de location accessible 24h/24 et 7j/7. Trois véhicules, une Clio, une Zoé et un Captur sont mis à disposition des prospects, clients, mais également employés du centre-commercial pour leurs déplacements de courte durée.

Comment les retombées de ce showroom vont-elles être évaluées ?

I.S. : Ce premier Renault City à valeur de test et conditionnera le déploiement du concept, même si d’autres ouvertures sont déjà prévues dans les mois à venir. A noter qu’il ne s’agit pas ici de fixer un objectif de ventes mais plutôt de suivre plusieurs indicateurs dont le nombre de visites et la considération. A savoir, si les prospects, après leur visite dans le Renault City, vont considérer la marque pour leur futur achat. Enfin, troisième indicateur, celui du taux de conversion, sur lequel nous n’avons pas de projections pour le moment. Nous réfléchissons sur le long terme : un fort taux de considération aboutira forcement à des ventes à moyen-terme.

B.A. : Au-delà des retombées sur les ventes, ce showroom permet également de faire un gros travail de pédagogie sur les nouvelles technologies que propose la marque. En ce moment, sont par exemple présentés dans le showroom la nouvelle Clio, demain le Captur, dont la version hybride, et toujours au premier plan, la nouvelle Zoé. Notre équipe d’ambassadeurs est capable d’apporter de la compétence et surtout de la réassurance sur ce modèle qui attire mais qui soulève également des interrogations. Ce concept sera une réussite s’il nous permet de gagner certes, en part de marché, mais aussi en notoriété et en visibilité.

Ce Renault City préfigure-il d’autres showrooms d’un nouveau genre notamment consacrés à l’électrique ?

B.A. : Il faut déjà noter que cette initiative de Renault City est certes durable, puisque prévue pour une durée d’au moins trois ans, mais tout de même amenée à évoluer au fil du temps et des enseignements. Ensuite, notre but est d’apporter une vraie réponse aux besoins des clients. Et a chaque fois que nous devrons apporter une réponse sur un métier particulier, comme le VO par exemple, pourquoi ne pas adapter un format avec les métiers qui vont avec ? De même, imaginer un showroom où l’électrique sera mis en avant est imaginable.

A quel rythme la concentration du réseau Renault va-t-elle se poursuivre ?

B.A. Il existe dans la distribution automobile des facteurs qui poussent à la concentration. Un constructeur, qui se veut compétitif, a besoin d’avoir en face de lui des distributeurs robustes financièrement, performants sur les métiers de la distribution et, de façon plus large, sur les métiers des nouvelles mobilités. Et pour cela, nos distributeurs doivent atteindre une taille critique nécessaire. Nous parlons ici de trajectoire, qui doit permettre à nos partenaires d'atteindre une dimension différente d’ici 5 ans, mais pas de rythme. Renault ne s’est jamais fixé de nombre de distributeurs à atteindre à une échéance définie, contrairement à ce que nous avons parfois pu lire.