Behra Morangis Automobiles

...pourtant ce que parvient à faire le groupe Behra avec son "concept de cycle d'échange court planifié", en fait un crédit ballon largement inspiré d'IdéeFord mais étendu à trois ans avec CGI. "Nous ne parlons pas de crédit mais d'une autre façon de consommer l'automobile", insiste Eric Behra. Et surtout une autre façon de vendre l'automobile. Car pour qu'il fonctionne, ce concept exige que les vendeurs respectent à la lettre le processus de vente afin notamment de ne jamais parler ni de prix, ni de remises. Le grand ordonnateur de cette approche, c'est Thierry Chambon, directeur commercial VN du groupe et ex-champion d'IdéeFord lorsqu'il travaillait dans le groupe Gauduel. Il forme, motive, sanctionne et licencie si nécessaire pour ne conserver que la crème des vendeurs. Un turn-over d'une trentaine de vendeurs a été nécessaire avant d'obtenir au bout de trois ans une équipe qui tienne la route.

56 % de pénétration d'Idée Behra et 80 % de renouvellement en 2002

En 2002, les efforts réalisés ont été récompensés. La concession Ford de Morangis a affiché un taux de pénétration sur les ventes VN finançables (604 unités) de 56 %, réalisé à 90 % en "Idée Behra".

EN CHIFFRES Répartition du CA et du bénéfice CA : 23,7 millions d'euros VN : 59 % VO : 13 % Atelier : 5 % PR : 16 % Autres : 7 % Résultat avant impôt : 177 570 euros VN : 26 % VO : 9 % Atelier : 9 % PR : 56 %

En outre, les clients dont le contrat est arrivé à échéance en 2002 ont repris la même formule pour 80 % d'entre eux ! En travaillant avec un établissement de crédit indépendant, les vendeurs de la concession peuvent proposer une autre marque du groupe, Mazda ou Hyundai, si le client ne trouve pas son bonheur dans la gamme Ford lors de la fin de son contrat. La marque coréenne, distribuée à Pithiviers, profite ainsi largement de l'appartenance au groupe : ses ventes ont atteint 140 unités en 2002 pour un contrat de 45 unités, financées pour 58 % d'entre elles.

Sauvé par son originalité

La rentabilité de la concession a pourtant souffert en 2002, à 0,75 % du chiffre d'affaires, contre 1,26 % en 2001. Mais sans le concept Idée Behra, la concession et le groupe seraient sans doute déficitaires, voire en dépôt de bilan. En effet, sur un marché 2002 sinistré (- 15 % sur le territoire de Morangis par rapport à 2001), avec une marque en fort recul (- 10,2 % sur les ventes VP à particuliers par rapport à 2001), la concession a vu son volume VN ne chuter que de 2 %, à 957 unités et son chiffre d'affaires global rester stable à 23,676 millions d'euros. La pénétration VN de la concession en 2002 s'est ainsi située à 10,1 %, soit bien au-dessus de la moyenne nationale de la marque (4,7 %).
D'autres activités ont permis à Eric Behra de tirer son épingle du jeu : une forte activité de vente aux entreprises, et aux loueurs longue durée en particulier, à travers une cellule de vente dédiée. Celle-ci réalise plus de 40 % des 3 500 ventes VN du groupe ; une activité de vente de PR à l'étranger (25 millions de francs de CA à l'export) ; un volume de vente d'huile en national et à l'export pour 400 tonnes/an ; sur Morangis, une activité carrosserie avec de nombreux agréments d'assurance et un service après-vente labellisé Garage Confiance Auto Plus 2003.

Xavier Champagne

 

ZOOM Fiche d'identité : Behra Morangis Automobiles  Dirigeant du groupe : Eric Behra  Responsable du site : S. Lavalaye  Localisation : Morangis (91)  Superficie du site : 8 538 m2 dont 3 278 couverts  Salariés : 48 - dont 13 ventes VN/VO - dont 31 après-vente - dont 4 administratifs Agents : 6 Finance Manager : Monique Froissart Formation : Sovac, CGI et ITB Etablissements financiers partenaires : CGI 90 %, FCE Banque 10 % Résultats 2002 : CA global : 23,7 millions d'euros Volume VN : 957 CA VN : 14,1 millions d'euros Volume VO : 372 CA VO : 3,2 millions d'euros CA atelier : 1,14 million d'euros Nombre d'entrées/jour : 27 CA PR : 3,9 millions d'euros CA financement : 5,5 millions d'euros - dont VN : 4,5 millions d'euros - dont VO : 1 million d'euros Pénétration sur ventes VN finançables : 56 % Pénétration sur ventes VO : 34,7 %