Australe et son année bi-polaire

...Australe ne se fournit qu'auprès des loueurs longue durée ou des constructeurs directement. La SVV basée à Beauvais (60), "ne fait pas confiance aux véhicules sortant des concessions dont la traçabilité n'est pas fiable, d'autant que beaucoup d'entre eux sont issus de reprises et la TVA n'est pas récupérable à l'export, justifie Serge Rivals, le directeur. De plus, en travaillant les flux selon cette méthode, nous parvenons également à industrialiser l'activité". Australe se veut agressive sur les tarifs des VP et VUL, cette dernière catégorie de véhicules enregistrant en hausse de 50 % de ses volumes. Le cœur de cible : les produits de 120 000 km dont les tarifs se situent entre 4 000 et 5 000 euros.

Face à la tempête

De par son positionnement, Australe atteignait en moyenne un taux de vente de 80 %, sur les 500 à 600 voitures présentées par session. "Au fil des mois ce très bon résultat est tombé à 62 %", rapporte le directeur de la société. "Je suis toujours surpris de l'extraordinaire réactivité des clients", relance Serge Rivals. Professionnels ou particuliers, nationaux ou européens, tous semblent connaître les prix au jour le jour. "Depuis deux mois, il y a une chute des volumes et du prix unitaire", déplore le directeur, expliquant que le millésime n'a plus cours et que le modèle et le kilométrage uniquement servent à déterminer la valeur d'un VO. "Seul 20 à 25 % des VO font donc l'objet de surenchères et il n'y a que peu d'offres par voitures", raconte-t-il. "Les clients professionnels sont extrêmement sélectifs à cause des marchés baissiers qui perturbent la rotation de leur stock", souligne Serge Rivals, sauf à l'étranger où nous progressons de 62 %, en 2008. Et de remarquer : "En France, la vente aux particuliers est en pleine explosion, parce qu'ils ont compris que le rapport qualité-prix était à leur avantage". Australe devrait donc renforcer la communication sur ce point, dès le mois de janvier.

Les Cas Renault et PSA

Serge Rivals n'échappe pourtant pas à la tendance du secteur. Première urgence : réguler et assainir les stocks. En moyenne, Australe compte, en effet, 900 à 1 200 véhicules d'occasion en réserve. Le but, à l'orée 2009, serait d'être en sous-stockage, soit en deçà des 900 unités, et d'assurer une bonne rotation grâce à une réactivité accrue. D'ici là, un second point doit être éclairci : la perte significative de valeur du marché des VO PSA (- 20 %, par rapport à 2007) et surtout Renault. "Il y a beaucoup de produits et certains, comme le Scenic ou l'Espace, ne correspondent plus à la demande", s'inquiète-t-il. "Les négociations avec les fournisseurs s'en trouvent par contre facilitées puisque nous imposons nos conditions de rachat", explique Serge Rivals. Pour Australe, 2009 et ses impératifs sont déjà d'actualité.