AramisAuto cède à la tentation du VO

“Nous avons parfaitement conscience que, sur le VN, nos perspectives de croissance à long terme sont limitées, sauf si la distribution venait à être chamboulée. Aujourd’hui, nous nous concentrons fortement sur le développement du VO”, intervenait l’an passé, dans le cadre de notre table ronde, Guillaume Paoli, directeur associé d’AramisAuto. Pilier de la rentabilité de nombreux distributeurs, le véhicule d’occasion s’est très vite imposé également comme un relais de croissance indéniable pour le mandataire automobile. “Aramis est née il y a dix ans et nous envisagions déjà à l’époque de développer une activité de vente d’occasion, car la distribution automobile repose tout autant sur le VN que le VO. Ainsi, 60 % des acheteurs initient leur démarche sur le Net. Le marché de l’occasion est quatre fois supérieur, voire davantage, au marché du VN à particuliers, qui ne représente en France que 1,2 million d’unités environ. Il constitue donc un fort potentiel. Compte tenu de notre positionnement, cela faisait sens d’y aller, mais ce développement ne s’est véritablement concrétisé qu’il y a deux ans et demi. Cela a donc pris du temps car, à notre avis, il est plus compliqué de vendre des VO que des VN”, explique Guillaume Paoli. Le lancement, en septembre 2010, du site Internet www.reprise-illico.com, destiné à reprendre les voitures d’occasion des particuliers, constituait une étape importante dans ce développement. “Reprise Illico se développe bien et a permis de reprendre plusieurs milliers de voitures l’an passé, mais cela ne suffit pas à faire tourner l’activité, reconnaît Guillaume Paoli. Le défi consiste à mettre en place un process industriel qui permette de gagner de l’argent à la revente tout en proposant un prix cohérent.” Réalisé en partie auprès des particuliers, le sourcing est complété par des achats auprès des marchands, des loueurs, des constructeurs…

La difficile maîtrise
de l’après-vente
Pleinement opérationnelle et désormais en phase d’optimisation sur la partie commerciale, la société doit encore affiner son outil de reprises et, surtout, renforcer son organisation concernant le reconditionnement des véhicules. “Plus que le sourcing, la véritable problématique qui accompagne ce développement repose sur le reconditionnement. Nous sommes un acteur multicanal de la vente de véhicules, mais nous n’assurons pas l’entretien et l’après-vente. Aussi, nous avons bâti un réseau d’agents de marques, de distributeurs indépendants ou de garages, qui répondent à un cahier des charges unique, pour assurer ces activités”, informe Guillaume Paoli. Depuis quelques mois, AramisAuto confie notamment un volume de ses VO à la plateforme Gemy VO, qui prend en charge, chaque année, en moyenne 5 000 véhicules dans ses ateliers de Villevêque. “Nous essayons plusieurs systèmes, c’est l’une des facettes, complexe, du métier du VO. A ce jour, nous n’avons pas de solution nationale qui repose sur un partenariat avec un acteur de l’après-vente, mais nous n’excluons pas d’y venir. C’est en réflexion”, ajoute le dirigeant. Le VO, qui a représenté en 2011 autour de 60 et 70 % des volumes de ventes d’AramisAuto, soit entre 8 000 et 10 000 unités, représente donc une grosse partie de l’activité : 60 % des véhicules vendus l’an passé avaient moins de 30 000 km et 70 % moins de trois ans. Le kilométrage moyen des occasions vendues par AramisAuto a affiché 30 296 km. “Le marché de l’occasion est très hétérogène, fragmenté, et nous voulons saisir l’opportunité de proposer une offre large, avec un bon service aux clients et des prix bas. Pour résumer, notre volonté est de proposer des prix de particuliers avec la garantie et le sérieux d’un professionnel. Nous sommes en phase de conquête sur cette activité, donc, actuellement, nous vendons en général moins cher que dans les réseaux, avec un bon niveau de garantie”, souligne Guillaume Paoli, qui envisage une croissance à deux chiffres de ses ventes de VO en 2012.