Activ Automobiles met le paquet sur le VO en BtoB

Activ Automobiles va se lancer sur un second marché. L'entreprise spécialisée dans le commerce de voitures d'occasion à particulier souhaite, en plus, intervenir comme un canal d'approvisionnement auprès des distributeurs. Baptisé Activ Automobiles Pro, le site internet dédié à cet autre métier sera officiellement en ligne à compter du 1^er juillet 2025.

Derrière cette initiative, il y a la volonté de Max Erard, le gérant, et de Mathieu Ries, son directeur commercial, d'assumer un rôle que la société assurait depuis longtemps maintenant. "Nous ne sommes pas des débutants sur le créneau du BtoB, affirme Mathieu Ries, mais nous devions encore structurer les opérations". Voilà chose faite.

Un site internet et un programme de fidélité

Dans cette logique, Laurent Virgone a été nommé responsable de cette nouvelle activité BtoB d'Activ Automobiles. Il supervisera au quotidien cette branche, notamment le démarchage ainsi que la gestion des clients. À sa disposition, il aura divers moyens marketing, dans le but de maximiser les volumes. Parmi ceux-ci, un système de marge arrière devrait assurer une rémunération et, en fin de compte, une fidélité des acheteurs professionnels.

Le responsable s'appuiera avant tout sur le site internet développé dans ce but. Une plateforme au travers de laquelle les distributeurs pourront consulter la liste de véhicules disponibles ou les exposer directement à leurs clients en boutique. Un schéma qui n'est pas sans rappeler les standards du métier.

"Pour nous démarquer, nous proposerons une large gamme de véhicules avec des tarifs les plus compétitifs possibles", promet Mathieu Ries. Sa stratégie consistera donc à solliciter ses fournisseurs européens pour négocier des lots plus importants. Stockés chez Activ Automobiles, les véhicules d'occasion alimenteront les propres points de vente de Max Erard et de ses clients BtoB. La prestation de transport sera laissée au choix des revendeurs.

Équilibrer les ventes

Dans le bilan 2024, en raison d'un contexte compliqué, Activ Automobiles n'a totalisé que 2 800 transactions de voitures d'occasion. Mais déjà 35 % de ce volume allait chez des professionnels. Avec le temps, cette part grimpera et devrait approcher les 50 %.

Une dilution de l'importance du BtoC qui n'entraînera pas un ralentissement du rythme. En effet, le groupe aspire à retrouver au plus vite les volumes pré-Covid. Il compte terminer 2025 avec 3 500 unités au tableau et compte atteindre 4 500 unités en 2026.

Sur le front du BtoC, seules des opportunités exceptionnelles pourraient faire évoluer à court terme le maillage d'Activ Automobiles. Pour l'heure, rappelons que l'enseigne exploite six affaires réparties entre Épinal (88) et Bordeaux (33), en passant par Nancy (54), Metz (57), Rennes (35) et Les Achards (85). Il s'agit parfois, comme en Moselle, d'anciennes concessions qui disposent de tout l'espace pour préparer et exposer les voitures.

Le site Activ Automobiles de Talange, près de Metz, a été aménagé dans une ancienne concession Volkswagen. ©Le Journal de l'Automobile

Une force de frappe commerciale que le groupe a toujours mise au service du réseau Distinxion. Une relation forte avec la franchise que le fondateur d'Activ Automobiles tient à entretenir, quand bien même il est parvenu à structurer ses propres canaux d'approvisionnement. Et pour cause, sur les 600 voitures en stock physique à mi-juin (2 500 unités en vitrine avec les partenaires), l'enseigne Activ Automobiles recense 30 % de VO récents et 20 % de "vrais" VO pour 50 % de VO "10 km". La puissance et la visibilité du réseau Distinxion sur ce dernier segment rejoignent donc ses intérêts.

Les premières contributions de l'IA

En dix-sept ans, Activ Automobiles a cumulé plusieurs dizaines de milliers de transactions. L'enseigne n'échappe pas, aujourd'hui, aux mutations du marché. Si les voitures électriques d'occasion n'ont pas encore réellement trouvé leur place, les formules locatives constituent un sujet bien plus concret. Mathieu Ries se montre alors prudent : entre les mensualités et les valeurs résiduelles, il s'efforce de soigner l'équilibre pour ne pas subir le même sort que les concessionnaires. Ainsi, la pénétration LOA par rapport au crédit classique ne représente que 15 % dans la production chez son partenaire CGI Finance.

L'intelligence artificielle s'impose comme l'autre tendance que Max Erard souhaite suivre de près. Raison pour laquelle, il y a quelques semaines tout juste, le gérant a pris une participation dans The Next Stories, une nouvelle start-up spécialisée dans le domaine. Il y a vu un moyen de pouvoir afficher en ligne ses voitures d'occasion de la manière la plus moderne qui soit. Cela commencera au plus tard à la rentrée.

Certainement le temps d'achever le chantier de déploiement de Locomotive, la plateforme intelligente de gestion des leads. Activ Automobiles attend de ce prestataire technologique – qui vient en remplacement d'un de ses concurrents – qu'il "optimise davantage le traitement des contacts pour gagner en qualité et obtenir des commentaires plus positifs encore à la sortie".

Autant de projets variés qui tendent à démontrer combien Activ Automobiles cherche à poursuivre son développement dans un marché toujours plus compliqué. Force est de constater que les clients ne poussent plus aussi spontanément la porte des halls. Il y a donc un effort à fournir de la part des distributeurs et Max Erard, qui ne cache pas avoir pris du retard sur le digital, met un coup de cravache pour se hisser en tête du peloton.