6e Avenue : une culture VO

A Lyon, la concession BMW 6e Avenue est bien connue, d’abord parce qu’elle est située en plein cœur de la ville, dans le prolongement de la gare de la Part-Dieu. Ensuite, parce qu’elle fait partie du paysage depuis de longues années - 1994 - et qu’elle a essaimé gentiment, tout d’abord en implantant un site Mini en centre-ville puis en investissant la périphérie, à Vénissieux, avec la création d’une autre concession BMW entourée d’ateliers de préparation en véhicules neufs et de VO. Le véhicule d’occasion qui bénéficie d’ailleurs de beaux volumes d’exposition. “Aujourd’hui, commente Bruno Laval, le président de 6e Avenue, la tendance se veut à la progression, puisque sur BMW, nous enregistrons une croissance de 22 % sur BMW, que le plan produits du groupe et la reprise conjoncturelle nous aident à réaliser. Quant à Mini, avec l’arrivée du nouveau Countryman, nous devrions dépasser les objectifs prévus de 325 unités et atteindre les 360 voitures grâce à un produit qui séduit non seulement la clientèle qui a “l’esprit Mini” mais aussi d’autres clients que nous allons pouvoir attirer.” Quant au prévisionnel BMW, il s’avère aussi porteur avec 810 véhicules neufs en 2010. De bons résultats qui n’empêchent en rien le déploiement de l’offre VO et de fortes attentes sur ce secteur tant vis-à-vis des professionnels qu’envers les particuliers.

L’esprit VO

“Il est clair que notre métier a évolué et que nous ne considérons plus le VO comme avant, explique Bruno Laval. Le temps où nous subissions l’activité occasion approvisionnée à 100 % par les reprises que nous faisions sur les ventes VN est dépassé. Elles représentent encore une grande partie de notre activité occasion mais elle n’est plus la seule. Aujourd’hui, nous achetons des voitures à d’autres concessionnaires, qui ont des BMW dans leur parc, et, aussi, directement, des véhicules à BMW France, en fin de leasing notamment. Cela représente une bonne source d’approvisionnements pour nous, qui nous permet d’être vraiment actifs et de professionnaliser notre démarche occasion.” Il est évident que faire évoluer ce qui représentait une contrainte, en centre de profits, mérite qu’on s’y intéresse ! S’il est vrai que le taux de reprise a diminué et est passé en trois ans, en moyenne, de 80/85 % à 60/65 %, cette évolution a également eu pour conséquence une démarche constructive autour du VO, une démarche à part entière avec une équipe dédiée qui maîtrise son activité et la fait croître. 6e Avenue atteint, ainsi, les 850 ventes réparties à 50/50 entre les particuliers et les professionnels. Une attention toute particulière a été portée aux ventes à marchands comme en atteste, d’ailleurs, une progression de 17 points entre 2009 et 2010.

Chiffre d’affaires moyen en hausse

“Ce que l’on peut également constater aussi, poursuit Bruno Laval, c’est que le chiffre d’affaires moyen du VO est sur une tendance à forte augmentation. Est-ce que cela signifie que nous vendons principalement des véhicules qui ont 1, 2 ou 3 ans maximum ? C’est une explication tangible car nous sommes plus à l’aise pour vendre un VO d’un an et 25 000 km, qui est quasiment neuf, qu’un VO de 4 ans et 130 000 km.” Et nous pourrions préciser aussi que le côté premium de la marque joue un rôle non négligeable dans la création de valeur. En termes d’approvisionnements, “6e Avenue” traite bien sûr ses propres reprises (en incluant le cascading), achète chez des confrères environ 10 % des produits, et quelque 160 véhicules chez BMW France. Ce n’est en rien négligeable et Stéphan Castanier, responsable des ventes marchands, ajoute : “Nous achetons également des lots au constructeur pour étoffer notre vente à pros”. Un secteur plutôt en croissance également et qui affiche une tendance d’augmentation du prix moyen. Là encore, les effets de la prime à la casse ont joué et on ne vient pas forcément chercher chez 6e Avenue des voitures de 1 000 à 3 000 euros. Autre signe de l’évolution de la vente d’occasion, même les véhicules à pros sont préparés à Vénissieux, comme le rappelle Bruno Laval : “Autrefois, les véhicules destinés aux professionnels étaient au fond d’une cour. Ce n’est plus du tout d’actualité. Aujourd’hui, il faut vendre donc préparer le VO, certes, mais aussi travailler les approvisionnements pour être plus attractifs”. Donc, à Vénissieux, les centres de préparation pour les VN comme pour les VO fonctionnent à plein. Une équipe de trois personnes est dédiée à la préparation mécanique et esthétique du VO.

Si une intervention plus lourde est envisagée, 6e Avenue a conservé sa carrosserie dans sa concession du centre-ville, ce qui assure aux particuliers comme aux professionnels une qualité maximale, tant au niveau du personnel BMW qualifié que des pièces et outils BMW utilisés. Le mot de la fin sera pour Bruno Laval dont l’attachement au VO est palpable : “Dans le VO, nous sommes sur un marché fabuleux parce que nous nous trouvons à chaque fois devant un produit unique, par sa définition, sa motorisation, sa couleur, ses options, son kilométrage, etc.” Une vraie profession de foi !