Vente à distance : nous avons visité le showroom de Hyundai Promise

Sur sa façade rien ne transparaît. Pourtant ce modeste local sans fenêtre permet à Hyundai France d'expérimenter un nouveau mode de commercialisation. Située à Rivesaltes, près de Perpignan (66), la surface de quelques centaines de mètres carrés sert, en effet, à vendre des voitures d'occasion labellisées Hyundai Promise à des clients provenant de tout le pays.

Cette initiative a été imaginée en coopération par plusieurs départements de Hyundai France. "Nous étions convaincus qu'il était nécessaire d'aller plus loin dans la vente en ligne de voitures d'occasion. Notre réflexion a abouti à l'idée de créer un espace dédié qui servirait à répondre aux clients qui formulent une demande sur internet", présente Lionel French-Keogh, président de la filiale tricolore.

Pour concrétiser son projet, Hyundai France a lancé un appel d'offres et a arrêté son choix sur MeetDeal, la société perpignanaise spécialisée dans le traitement des prospects digitaux. En qualité de prestataire, l'entreprise fondée par Jérémy Clanet et Frédéric Torreilles gère l'espace, les ressources humaines associées et les outils de conversation avec les internautes. Hyundai a fourni des véhicules de démonstration et la formation aux produits.

Un parcours balisé

Ensemble, ils ont pensé le parcours des internautes. Après avoir achevé leur recherche de voiture d'occasion, les prospects peuvent solliciter l'un des conseillers embauchés par MeetDeal. Des collaborateurs ayant la possibilité de réaliser une présentation vidéo individuelle grâce à une application développée par leur employeur. Les clients, dont l'intimité est préservée (la caméra de leur smartphone ne démarre pas), posent toutes leurs questions pratiques et les véhicules de démonstration servent à illustrer les propos du conseiller.

Ensuite viennent les étapes de la réservation, du financement, de la signature virtuelle des documents, puis du règlement des frais administratifs et de la planification de la livraison. Le choix du mode de paiement conditionne les possibilités. En cas de souscription d'un contrat de location, toutes les autres démarches du client peuvent se faire sans qu'il ne se déplace. En cas de versement comptant, la transaction s'effectuera en concession, car Hyundai France n'a pas les moyens de facturer en BtoC.

Des horaires de concession

En cette après-midi de fin avril, quatre des cinq collaborateurs de MeetDeal sont à pied d'œuvre. Deux d'entre eux assurent des rendez-vous bloqués dans l'agenda par des prospects qui désirent en apprendre davantage sur le Tucson. Un troisième reçoit une demande en direct et se lance, smartphone à la main, dans un tour intérieur et extérieur de l'i10. Des exemplaires de Kona Electric, de Bayron et d'Inster sont également sur zone.

Une fois la conversation terminée, il y a un travail de synthèse. "Une fiche comprenant plusieurs dizaines de critères est archivée. Elle servira, si besoin, au concessionnaire qui recevra le lead", explique Jérémy Clanet. Le client aussi reçoit des éléments pour mener à bien sa réflexion. Et c'est ainsi que fonctionne ce point de vente d'un nouveau genre dont les portes virtuelles se déclenchent six jours par semaine sur une plage allant de 9 à 20 heures.

©Le Journal de l'Automobile

Le président de Hyundai France insiste sur un point crucial. La coopération de la filiale et de MeetDeal ne viendra pas faire concurrence aux groupes composant le réseau national. "Les distributeurs n'ont pas la possibilité de traiter les leads web, nous ouvrons un canal parallèle pour nous assurer de ne manquer aucune opportunité", soutient Lionel French-Keogh en marge de la visite du lieu.

BCAuto Enchères et Pop Valet dans la boucle

Mais concrètement, de quelles voitures d'occasion parle-t-on ? Il s'agit d'exemplaires issus directement du stock du constructeur. Des voitures qui reviennent de location courte durée, de la captive ou même de la flotte interne de Hyundai. Elles ont d'abord été proposées au réseau, mais faute de trouver preneur, elles sont exposées sur les sites Hyundai Promise et Leboncoin.

Des autos qui passent au préalable par les centres de reconditionnement de BCAuto Enchères et sont entreposées sur des parcs logistiques. Des infrastructures où Pop Valet, spécialiste de la livraison à domicile, les récupérera au moment opportun. Une chaîne opérationnelle que Hyundai veut améliorer avec le temps pour réduire le nombre de kilomètres parcourus et, par conséquent, les frais.

Nulle question de casser le marché pour autant. "Les offres sont positionnées à des prix en adéquation avec la réalité, voire au-dessus", affirme Lionel French-Keogh. Si les premiers clients ont volontiers tenté de négocier, les équipes de MeetDeal sont armées pour défendre la valeur du produit. "Nous détournons la conversation vers des éléments de réassurance et les services proposés par le constructeur et cela s'avère efficace", confirme Jérémy Clanet.

Les cinq premières ventes semblent leur donner raison. D'abord, Lionel French-Keogh retient que trois Santa Fe et deux Tucson d'occasion ont été signés au cours des deux mois d'activité. "Des modèles du haut de la gamme Hyundai en France", apprécie-t-il. Ensuite, il souligne que les concessionnaires sont intervenus pour quatre de ces livraisons, car autant de véhicules ont été achetés comptant. Surtout, les prix ont parfois été supérieurs à ceux pratiqués en boutique et aucun client ne conduisait de Hyundai précédemment.

Six modèles de la gamme sont présents sur le lieu de présentation. ©Le Journal de l'Automobile

Du registre de la R&D

Lauréat des EMVO 2024 dans la catégorie du Prix de l'animation réseau, Hyundai continue de surprendre dans le domaine. Mais la direction de filiale se veut très claire sur le fait qu'il s'agit là d'un travail d'apprentissage, "pour ne pas dire de la R&D". La quête de profitabilité, tout comme l'atteinte d'un volume cible, ne constituent pas, dans un premier temps, les objectifs du projet mené avec MeetDeal.

Le temps presse cependant. Ce système devra aider à entretenir la rotation quand le pic de retours de location se produira en fin d'année. Aussi, Lionel French-Keogh ne cache pas que cette initiative sans commune mesure dans le paysage français vient paver la voie vers la vente de voitures neuves en ligne. Même s'il admet que des ajustements seront indispensables pour respecter les enjeux des concessionnaires.