“Un véritable relais de croissance”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Les professionnels sont-ils une priorité pour BMW Bavaria Concept ?

FRANCK RADET. De plus en plus. Au cours de ces douze derniers mois, nous avons recruté à la fois un vendeur société et un F&I. Ce dernier intervient auprès de nos vendeurs pour les aider à constituer des dossiers de financement et le vendeur sociétés a pour mission de nous aider à percer le marché des petites entreprises, artisans et autres professions libérales sur nos deux sites (Ndlr : le F&I n'intervient que sur le site de Lille-Seclin, le recrutement d'un autre professionnel du financement étant néanmoins envisagé pour le site de Lens-Liévin). Ce marché représente un véritable relais de croissance pour nous et il doit être abordé différemment de celui de la vente à particuliers, ce que nous ne faisions pas vraiment jusqu'ici. Bref, nous misons beaucoup sur les travailleurs indépendants et les TPE. Nous aimerions d'ailleurs dépasser les 120 véhicules vendus à professionnels sur 2012, soit à peu de choses près le double de ce que nous devrions réaliser en 2011.

JA. La part des professionnels dans votre production financière globale est-elle déjà importante ?

FR. En tout cas, elle a déjà atteint un certain niveau.Sur les huit premiers mois de l'année, cette part a été de l'ordre de 28 %, les très petites entreprises s'en accaparant à elles seules 19 % et les indépendants type artisans ou professions libérales 9 %. Sur l'ensemble de l'exercice, nous nous attendons toutefois à ce que la part de l'ensemble de nos clients professionnels atteigne un niveau de l'ordre de 34 ou de 35 %, soit de six à sept points de plus que sur les huit premiers mois de 2011. Et nous sommes plutôt optimistes. De nouveaux modèles de véhicules doivent être lancés par notre partenaire constructeur d'ici à la fin de l'année et historiquement nous sommes beaucoup plus performants au second semestre. Toutes typologies de clientèles confondues, nous nous attendons à commercialiser cette année environ 630 BMW et 280 Mini (Ndlr : 600 BMW et 200 Mini environ sur 2010).

JA. Quelles techniques de financement sont privilégiées par vos seuls clients professionnels ?

FR. Les très petites entreprises optent très majoritairement pour de la LLD et pour nos offres de LOA ballon Select ou PassLease (Ndlr : les dossiers de location longue durée sont bien évidemment réalisés via Alphabet, le loueur multimarques du groupe BMW). Notre production auprès de cette catégorie de clientèle professionnelle est réalisée avec de la LLD à hauteur de 57 % et avec de la LOA ballon à hauteur de 17 %, le solde se partageant pour l'essentiel entre le crédit classique et notre offre de LOA pour VO Select VO. Côté artisans et autres professions libérales, notre production se fait avec de la LOA ballon à 49 % et de la LLD à 27 %, le crédit classique y participant pour sa part à 18 %. A noter qu'aujourd'hui, nous n'avons comme partenaire financier que la seule captive BMW Financial Services. Nous considérons qu'il s'agit d'un choix cohérent dans la mesure où nous sommes les partenaires du groupe BMW.